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小叶最近发现一个奇怪的现象，每次当她拿出自认为优秀的设计方案，客户也好，领导也好，总是会吹毛求疵，提出一些修改意见，比如说，颜色要大气、看上去要有感觉等一些虚无缥缈的建议。每每遇到这样的情况，都让小叶不胜其扰，工作效率大大降低，有时候一个小修改，都可以耗上一天。 后来，小叶每次给领导看方案，都会在原来的基础上，稍加修改，准备三个方案，让领导挑选。说来也奇怪，小叶希望领导选哪个方案，领导看了之后，还真就选了那个方案。小叶屡试不爽，不用再忍受领导莫名其妙地修改意见，不用再设计五彩斑斓的黑，小叶觉得工作的心情舒畅多了。 很多人会问，这是为什么呢？其实小叶不过是多给了一些选项罢了，就让原来的方案看上去非常优秀，这就是我们常说的，职场“诱饵效应”。如果你觉得领导不专业，还挑剔，不妨就试试用幼儿效应，让他，跟着你的思路走！  一、什么是诱饵效应？ 《怪诞行为学》里，有这样一段描述：
这就是诱饵效应，第一种阅读和第二种阅读，都让人难以选择，但当第三种选择加入角逐时，一下子把优势显示出来了。 “诱饵效应”，是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。 有些时候，“诱饵”并不需要真的存在，比如“幽灵诱饵”，旅馆会对已经订出去的房间大做广告，有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中，商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”，而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。  二、诱饵效应在职场上能起作用的根本原因是什么？诱饵效应，通常被商家所应用，作为一种行销的手段，那么，诱饵效应在职场起作用的原因又是什么呢？ 1.领导喜欢做选择题而不是问答题 你问学生，喜欢做选择题还是问答题，他肯定回答选择题，毕竟不会做还能选C；那么你问领导喜欢做选择题还是问答题，他也喜欢做选择题。人们很少做不加对比的选择，我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值几何。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。
领导们有一个最普遍的特点——忙！上到统领全局，中到业务谈判，下到下属管理，领导很忙，因为忙，每一分钟都显得很宝贵，这个特点就决定了领导在面对下属的时候，只爱做选择题，不爱做问答题。 小叶一开始，拿着一个方案去问领导，好还是不好？就像一个刚毕业的学生，去问前辈，这个工作好还是不好？如何回答，怎么回答？这种开放性的问题，遇到专业契合的领导，还能共同探讨几句，遇到不懂行的领导，估计就要讲很久的感觉。领导累，小叶也累。  2.领导喜欢鲶鱼效应带来的刺激 工作中，你一定听到过领导说这样一句话：这个方案没有给我耳目一新的感觉。很多时候，耳目一新，并不是点子有多创新，而是不同的方式，甚至只是改变其中一个小点而已。“诱饵”作为竞争者，同时发挥着鲶鱼效应的作用！
这就是鲶鱼效应，领导也是如此，没有引进方案的“天敌”，就不能突出方案的可贵。 今年由于特殊原因，开年房地产业就不景气，恒大却推陈出新，反其道而行之，利用恒房通做起了网上销售。2月13日，恒大集团宣布，即日起至2月29日，购房者只需在“恒房通”平台线上缴纳5000元定金并签署《商品房网上认购书》即可预定房源，并承诺购房者会以最低价购买到房产。同时在相关合同签订及办理入住之前，都可以无理由退房等保障。 网上销售，就是那条鲶鱼，给一潭死水的房地产业带来了新的洗牌。领导们同样在期待那条鲶鱼，一个方案的呈现，只会觉得是一种思考，会被认为是懒惰、是不用心，但三个方案的一起对比，则会被认为是精益求精的结果。  3.领导喜欢稀缺力量制造的争抢感 俗话说，荒田无人耕，一耕有人争。我们常常会觉得，有人争抢的东西才是好东西，这就是稀缺的力量。《影响力》里是这么说得：“想让信息变得更加宝贵，不一定非要封杀它，只要把它变成稀缺信息就行了”。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激感。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。稀缺有两个字，代表着两种不同的含义：一种是稀有的；另一种是紧缺的。
当小叶一开始，只是把唯一的方案给领导的时候，并没有变得宝贵，但当有别的方案从旁对比，就显得与众不同了。比如说一个老太太的三个子女，往常，她对自己事事贴心的小女儿没多大感觉，但当经过两个儿子的不孝事迹之后，就显得小女儿难能可贵起来。 如果不能在方案本身上再有任何的精进，那么，制造它的稀缺感，让别的方案加入竞争，领导会享受三个方案争先恐后地展现，会享受这种争抢着希望被入法眼的感觉。  三、如何运用诱饵效应，让领导没有说“不”的机会？那么，不单是在商场上，在职场上，我们该怎么利用“诱饵效应”，来让领导，乖乖听话呢？ 1.选择合适的诱饵，作为竞争者 在诱饵效应里，除了既定“目标”外，作为“竞争者”的诱饵，至关重要，诱饵的成功与否，直接决定了领导会不会上钩。 ①诱饵要具备相似性 古人说鱼与熊掌，我两个都想要；现代人说，钱和美貌，两者都想兼顾。当选项不具备相似性的时候，就不会有选择的余地。回想学校的试卷，各个选项间都是似是而非，极具迷惑性的。研究者指出“ 相似但略逊一筹的物品会让原物品更有吸引力”。
我们不但喜欢拿事物与事物做比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较——避免把不容易比较的事物做比较。同样的，在职场上，小叶提供给领导的三套方案，肯定是在相似性的基础上来抛出诱饵，让领导能够不存在两者都想选的矛盾，而是能一眼就咬住诱饵。  ②诱饵要具备占优性 诱饵之所以称之为诱饵，肯定是比“目标”对象更有优势，就像女孩子选择男孩子，相同物质条件下，肯定会选相貌相对好一点的。在占优性里，多维度占优不如一维度占优，即突出一方面的优势即可。优势太过明显，就显得比较毫无意义。
职场上，如果你和同事差不多的能力，那么就用勤奋去占优势；如果你和同事一样的勤奋，就用细节去占优势，瞅准一方面去下功夫，突出自己的优势。对于诱饵，同样如此，你想让领导选择这个方案，那就突出这个方案有不能丢弃的优势，让领导无法拒绝。 2.运用诱饵效应时，可以有三种选择 《无价》中文版序中提到的价格心理学里有两条戒律：人们并非总有明确的偏好；提出选项的方式方法，会影响人们作出的决定。准备好了诱饵，我们就要进行诱饵效应的运用了，这里，可以有三种方式： ①次优选项衬托 商场里，品牌店里同样款式不同颜色的衣服，一件需要原价买，一件可以打八折，你肯定开开心心地选择打折的那件，我们不知不觉，就咬上了商家的饵。不打折的衣服，商家原本就没打算要卖，只是促使诱饵产生作用的“目标”而已。 同样的，超市里，2.5L装的饮料，打完折和2L装的价格是一样的，你肯定买了2.5L的，不知不觉的掉进商家的陷阱里了。 我们给出方案的时候，也是如此，把目标制造一点缺陷，形成次优选项，让诱饵，变得更为入眼。  ②占优选项干扰 什么意思呢？当某个你中意的选项，出乎意料的退出，会极大的影响你的选择。比如三个方案里，领导选择的并不是你期望的，可能是比诱饵更占优的一个选项，这个时候你告诉领导，这个方案的实施很费时，会超过客户要求的期限，那么领导就不得不放弃，转而选择你事先准备好的诱饵。 实际上，这就是把这个占优的选项变成无效选项。 这个时候，领导看过更好的方案，就不会下降水准，去选择另一个目标，只会顺着你的意图，去选择相对占优的诱饵了。 ③打包售卖 我们一定都吃过肯德基吧，汉堡、薯条、奥尔良烤翅，当单个拿出来的时候，每一样都很贵，但当他们组合在一起，形成全家桶的时候，就划算了很多。类似的还有，手机套餐、体验套餐、宽带套餐等，一套总比单个的更划算。明明是多掏了钱，消费者还总以为占了便宜。 职场上也可以如此，一个方案给出来的时候，把这个方案制造成套餐的假象，比如可以运用到更广泛的地方，节省公司成本；或者这个方案里，可以把公司的库存销出去；再或者，这个方案如果被客户采纳，可以争取到另一个捆绑的小项目。 总之，你把诱饵制造成对公司更划算的套餐选项，那么，领导想要拒绝，就很难了。  四、总结
你瞧，只是增加了一个选项而已，结果却大大不同了。职场上，因为领导对选择题的青睐、对鲶鱼效应的向往、对稀缺感的关注，都导致了他们会受诱饵效应的影响。在这样的前提下，我们可以用相似性和占优性选择诱饵，同时，通过次优选项衬托、占优选项干扰或者打包出售的方式，让领导跟着我们的思路走，让领导没有说“不”的可能！ 用好职场效应，再也不用怪领导吹毛求疵了，你认为呢？ |
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