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文｜章航英 编辑｜杜博奇 疫情发生以来，线上买菜成为刚需，“抢菜”已经成为大多数人的“日常操作”。 鲜生友请、呆萝卜、妙生活、吉及鲜等生鲜玩家已经倒在了“黎明前夜”，叮咚买菜大年三十订单量较上月增长超300%，每日优鲜从除夕到大年初八交易额相比去年同期增长350%。  在线下布局了4500多家水果店的百果园也加速了“大生鲜”业务，迅速拓展广深以外的城市。 据悉，仅一周时间，百果园的生鲜订单已经实现从每天1000单超过了20000单的突破，订单全部为当日线上预订，次日线下自提或配送到家。 百果园是水果行业绝对的“老兵”。2001年成立，如今已经开出4500多家店，设立了25个仓储配送中心，积淀了5300多万会员，2019年全渠道销售额达120亿。 蔬菜业务成为百果园今年的业务重点。其内部成立了“百日攻坚战”小组，希望从2月份到4月份这100天时间能提高蔬菜渗透率，即确保会员里面至少有20%的用户体验过蔬菜业务。  “疫情是危机也有机遇，我们希望通过这个时机，把以前我们可能要用三年甚至五年七年才能做的事情，通过这三个月集中达到至少跟线上水果订单是持平的订单量。” 据百果园百果心享事业部副总经理赵焕章预估，今年内会达到日订单10万单以上，这仅是蔬菜的订单，不包含水果。这个数字，将追上目前百果园线上的水果日订单量。 疫情在倒逼用户去培养线上购买生鲜的习惯，赵焕章预计，可能接下来的一到两年将会是线上生鲜业务大爆发的时间。不过在这之前，生鲜赛事将更为惨烈。那么，这之中谁将活下去？ 以下是新零售智库对百果园百果心享事业部副总经理赵焕章的访谈，经整理后发布。 线上大爆发：订单增长两倍、客单价翻倍  问：目前复工情况如何？ 赵焕章：门店端，目前是去年同期在岗人数的90%。 问：疫情发生对百果园业务产生了什么影响？百果园采取了哪些行动？ 赵焕章：疫情发生后，线上流量的增长比较大。百果园自营电商增长2.5倍，所以我们集团提出了“All in线上和社群”的动作。我们目前全国有4500多家门店，基本上每个门店有2-3个社群。我们希望通过自营电商、天猫、饿了么等现有的线上渠道，再加上社群来帮助门店进行引流。 通过这个方式，疫情期我们都在保证销售的稳定。同时我们也开启了全员营销，即全员拉新推广。 问：您刚提到疫情发生以来，线上订单的增长非常明显，有哪些具体的表现？客单价情况呢？ 赵焕章：疫情下，客单量上涨是必然的，因为顾客出门成本会变高，所以在O2O业务上我们的客单价增长了一倍以上，疫情期间客单价可以达到100多。疫情期间，线上的销售占比突破了35%，有些区域突破了50%，甚至60%。 问：疫情期间，线上订单快速上涨，在人力、运力等方面有没有带来一些挑战？如何解决和应对？ 赵焕章：其实这是一个过程，初期肯定会遇到困难，比如三方的运力不足等，但核心的就是，我们每个人都倾注了自己的心力去做这件事情，大家的意念是非常强的。 像配送不足的时候，我们的店员就第一时间去配送，进行订单的履约。疫情期间，门店在人力不充足的情况下，还是尽力去确保每一个订单的送达。 问：产品供应方面有没有遇到困难？如何维持价格的稳定？ 赵焕章：供应链方面，百果园深耕多年，即使在疫情期也几乎没有影响，这也确保我们在疫情期间果品供应的稳定以及价格的稳定。但物流确实受到一些影响，百果园与多方积极沟通，积极推进水果列入各省市的民生保障商品，因为民生保障是绿色通道，可以顺畅通行，解决了我们的物流问题，也为上游的水果生产提供了信心等保障。 提档大生鲜业务，三月内做到日订单10万单  问：在非常时期，百果园天猫店和社区店的分工是怎么样的？ 赵焕章：我们的线下店基本上都是围绕社区进行布局，离顾客非常近。这就是我们现在的优势，通过我们社区的门店覆盖周边三公里，做到订单一小时达。这一块我们更多的是考虑满足顾客想吃就能买到的即时性需求。但是一部分地区可能没有门店，或者有些顾客有计划性或者是送礼的这种需求，那我们更多的是通过天猫旗舰店的渠道来满足。 像食材类，它天然的计划性就非常强，这个就是细化的需求，所以这也是为什么要开天猫店的原因，是为了去满足我们计划性消费的顾客。 尤其是在天猫店上，我们准备是往大生鲜这种方向去走，在计划性这块会给予顾客更好满足。 问：疫情期间，百果园是怎么做到天猫店还能发货的？ 赵焕章：我们2017年就在布局大生鲜业务。在这次疫情期间，百果园的水果蔬菜列入了民生商品，所以我们整个配送供应体系是正常运作的。 但是疫情发生时在春节期间，仓配里面的人手不充足，我们大概是在2月5号开始才逐渐恢复整个天猫旗舰店的配发业务，我们的配送是和第三方物流合作，他们运力的逐步恢复，也使得我们的业务得以正常发货。 问：大生鲜业务从在去年的四月份正式上线，筹备了差不多两年的时间，目前是什么打法？ 赵焕章：我们2017年开始去思考这个事情，但真正的落地是在2019年年中。今年遇到疫情，我们对大生鲜业务做了紧急调整。在疫情前，我们是希望通过百果心享这个独立品牌来去承接整个大生鲜业务的。但在这次疫情期间我们看到了新的机会点，所以我们把生鲜业务完全整合到百果园的体系内来了。 大生鲜业务目前的方向是“线上做宽、线下做专”。“线上做宽”就是线上会融入最新的“素生鲜”这个品类，我们不卖肉，只卖蔬菜、水果、米面粮油等。这个其实也是考虑到我们自身的供应链与蔬菜和水果的供应链路会比较相符。 另外，百果园倡导：多吃蔬果少吃肉，搭建更科学的膳食结构。由于百果园线下店都是社区小店的形式，面积上也有天然限制，这也决定了要“线上做宽、线下做专”，因为大生鲜品类至少是几千个sku，在小店里面是不可能做存放和陈列的。 问：蔬菜配仓中心是以大仓的形式吗？是否是跟水果店仓一体的形式形成补充？ 赵焕章：我们更多的是把线下门店作为我们自提及定时达的一个履约站点。大生鲜业务我们用中心仓这种形式，每天把顾客下的订单配发到附近门店，顾客到门店自提或者通过第三方物流配送上门。 问：今年的业务动作与目标会不会有所调整？ 赵焕章：今年的业务调整目前主要是在大生鲜这一块，会加重去做线上蔬菜业务。我们也成立了“百日攻坚战”专项小组，我们希望是从2月份到4月底，100天时间提高百果园会员的蔬菜业务渗透率， 就是百果园的会员里面有20%的用户体验过我们的蔬菜。也就是说至少一天要达到10万单，这只是蔬菜的订单，不包含水果。 生鲜业务刚起步，通过一周的努力，现已经完成从一天1000单到超20000单的突破。 生鲜赛道玩家众多，百果园为什么切入？  问：目前会对今年的业绩有一个怎样的预期？ 赵焕章：这次疫情对经营的影响，通过大家的努力，对百果园整体影响降到了最低。坚持春节不打烊，持续营业。一月份依然保持比较好的增长，目前看，我们还是有望实现今年年度预期目标。整体来看，线下会受到影响，但是线上会补足。同时也倒逼我们自己，在消费模式方面创新。 问：数字化对百果园带来了哪些帮助和改变？ 赵焕章：我觉得数字化对百果园来讲，是非常重要的一个里程碑。我们在2016年推出了线上线下一体化。我们有五百多人的研发团队，包括一系列收银、买单的的系统去做赋能，还有我们线上的业务，包括App、小程序等整个线上工具平台，不断帮助门店去更好地经营。 由于门店是线上线下一体化，经营过程中不仅要关注门店的现场业务，也要关注线上业务。同时我们也用数字化做了很多创新及孵化，比如数字化会员，帮助门店做精，可以做定制化、精准化的数字营销。 问：您觉得疫情对于整个生鲜行业会带来什么样的影响？这个行业会发生什么样的变化？ 赵焕章：我个人认为会加速生鲜业务在线上的渗透率。疫情发生前，生鲜这个品类在线上的渗透率应该是不足1%的，而目前正倒逼用户去培养线上购买水果蔬菜的习惯。可能接下来的一到两年将会是线上生鲜业务大爆发的时间。 当然核心是要提供给顾客好的商品，好的服务，这样才能留住顾客。所以接下来生鲜行业也会持续优胜劣汰。 问：生鲜赛道玩家众多，竞争激烈，百果园怎么做出差异性？ 赵焕章：百果园内部有个产品“铁三角”：品种全、品质优、独特性。我们打的差异化就是，不卖肉，做素生鲜。另外就是我们的选品标准。百果园的水果有一套全品类果品标准体系，将水果分为招牌、A级、B级、C级，蔬菜同样也会有一个标准。我们目前是只做A级及以上的蔬菜，同时努力做到又好又实惠，在努力保障品质的同时，去体现百果园蔬菜的性价比。 所以，我相信我们在大生鲜赛道的里是有自己差异性的。差异性也会吸引部分顾客成为百果园蔬菜的忠实粉丝。其实买菜并不难，但现在想买到好的菜还是不容易的。 问：百果园竞争力体现在哪？ 赵焕章：这个点很核心，我们凭什么做这个事情？ 我们有全产业供应链体系，从上游的产品把控，到终端4500多家门店的销售，再到背后的整套供应链和物流体系，多年积累的供应链和经验，为百果园的经营打下了夯实的基础。 问：目前是否有上市的规划？ 赵焕章：有规划。 |
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