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我国中药产业在国际市场的竞争力中面临着多重压力竞争，能够进入外贸的中药尤其是中药材不足整个中药产业的10%。中药包括：中药材种植、加工、中药生产、销售流通和中药知识产权（审批）一起构成了中药产业的一个完整的产业。其中作为中药材种植户、种植合作社、种植公司也就是我们说的“中药材种植人”成为这个产业的最远端，中药材的销售是这个远端产业的末端，中药材销售可以说决定着中药种植人的命运、决定着整个中药产业的走向。 中药材销售既然在中药产业中这么重要，我们该如何做好中药材销售呢？ 中药材种植以“农户”为主体的分散模式制约了规模的扩大，同时药材质量也得不到保障。很多地方以“公司+农户”或者“公司+基地+农户”的种植模式改变中药材规范化种植，探索出了不少适宜的发展道路。企业与农户签订协议后指导农民种植药材并集中收购，对收购来的药材进行质量检查和初步筛选 ，之后进行规范化的包装和储存 ，最后选择合适的运输工具流通到市场。这种标准化企业管理体系为中药材种植确立了发展方向，对建立更加适应市场需求、高效有序的中药流通体系，有着很好的促进作用，但是在实际运行过程中还是存在着不少问题，要值得我们警觉注意。 药材质量与价格波动成为一个很重要的不稳定因素。 一段时间内，中药材是农民增加收入的附页。随着时间的推移，需求的增加，中药材种植变成了“农户+市场”模式，农户数量多，分布广，每位农户手中的药材有采挖的，有种植的，但是数量都不是很大，质量也参差不齐。这种模式在计划国家统购统销时期对中药产业的发展曾起到了很好的保护和推进作用。随着人口的增加、需求量的多元化、中药向现代化、产业化、规模化发展后，药材的缺口也越来越大。这种模式也就跟不上我们的步伐；为了获得利益、生产需要中药材的质量不稳定的事情就是有发生啦。 中药材是一种特殊的种植商品。谷贱伤农，菜贱伤农在中药材种植上也屡屡上演。随着中药产业规模的持续增长，利润却并未出现相应增加，增产不增收的情形愈演愈烈，价格波动是其中主要原因。由于市场供求信息不对称，农民无法及时掌握需求信息大量药材烂市，极大挫伤了农民的积极性；同时也易导致药材供应不足，价格上涨，影响企业生产和药出口。 交易单一，药市集散依然为主渠道、成本增加。进过多次清理争端，目前全国依托药市产地和传统集散地已经形成了17个主要的药材交易市场，其中像河北安国、四川荷花池市场等年交易额均超过 10 亿元。这种集散式的交易往往周期长，货物多次往来运输，储运管理等成本也大幅增加。由此造成经营者存货和资金周转速度相当慢，经营者的成本转嫁导致药材价格不断升高。 据统计，药材流通环节的成本是成药流通成本的两倍以上。此外 ，药材市场的经营模式没有现代的仓库保管技术，运输能力不强，机械化程度低，验收大多靠都是单纯靠看、摸 、秤等经验方法来保证 ，主观性强 ，对技术人员的专业性要求高；与此同时，有经验的要工师傅却越来越少，仅有的老师傅则是“稀缺资源”。形成鲜明对比的是药材质量无不稳定。 交易分类不准确，贸易水平层次不齐。科技投入的增加，对种植户的技术培训逐渐怎多，但是有针对性的培训，能够取得成效的培训却不多。由此就会出现药材分级分类差异较大的问题。我们现在的分级大多是经验性分级，以药材的个头大小是现在分级分类的主旋律。如此分类分级就会造成药材在贸易过程中质量与分级不符，价格与分级不符，这就大大伤了药农的种植信心。我们应该在技术规程指导下，对药材进行初步筛选，划分药材等级，进行细致化归类；运用高科技仪器测定农残、重金属等指标进行检测，按照检测结果、结合经验来进行科学分级，我们认为经过科学与经验相结合的分级分类，药材不仅能够保证优质；也增加了产品附加值，满足了不同市场的需求，尤其对外贸易市场的“标准化、优质化、按质定价”的要求，最终提高了中药材的国际竞争力，增加了药商、药农的收益，最终也改变了我国药材的形象，提升了中药材国际竞争力。 中药材交易要按规矩、守信用。药材交易就是将中药材销售出去，通过交易换取收益。中药材交易要讲规矩守信用。现在有很多朋友经常会对我们说：你出技术，我出地，我种植，你回收，咱们签个合同！这就是简单的订单销售。但是如何能够在这种简单的约定模式下药材质量呢（以后我们会有分享。）？ 殊不知，药材少则一年采收，多则两年或三年甚至更长时间。在这么长时间内，我们该如何保证药材价格不波动呢？这是一个值得思考得问题。一个实例，某地区要发展药材，我们协助找到了可以签约收购的采购商。那一年，药材的价格直线上涨了30%左右，药材采收即可出售，就比签约收购价格高，可想结果！采购商没有收到药材，药农振振有词说，价格查的多，我们为什么要卖给你们呢！要是价格低了，肯定卖给你呀。如此信誉，如此契约精神？类似这样的情况绝对不是这一起。因此简单签约一定要慎重！（作者：济仁—中小微中药材种植/加工与销售联盟秘书长 张绍国） |
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