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让客户“占便宜”,而不要“卖便宜”

2020-03-06  双净专家...
俗话说,一分钱一分货。商品的价格和商品的质量是密切相联的。在现代商品经济中,优质优价,劣质劣价,几乎是商品定价的通例。当然,也有价廉物美的商品,但只是特例。质价相当是经济活动的规律。所以,推销员在推销介绍中,一味突出推销品的便宜容易使顾客产生商品属低质量的联想。

美国苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯曾说过:“消费者不是爱买便宜的商品,而是喜欢占便宜。”如果你提供的产品(或者服务)让他觉得物超所值,而且,让他产生“捡了大便宜”的感觉,价格再贵他也趋之若鹜。

所以,为了保证讲解的效果,推销员应尽量少用或不用“便宜”这类提法。如果推销品确实价廉物美,是市场上同类商品的佼佼者,而推销员又必须强调商品的价格特点,那么他可以用另一种方式告知顾客,即以委婉的方式向顾客通报价格信息。比如,说商品“物超所值”就比较得体。

有的推销员很喜欢讲自己的产品最好、最结实等等,以表明商品的优点。其实,这样讲反而会引起顾客对推销品的怀疑。再说,即使推销品确实是市场上最好的,在顾客没有真正从使用中得到效果之前,推销员仅靠语言也是很难令人信服的。因此,推销员应避免使用最高级的限定词,以减少给顾客购买带来的不良心理影响。


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