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教育咨询师解决好这6个尖锐问题,家长报名率会暴增

2020-03-07  好好生活图书   |  转藏
   

在咨询师和家长的谈单过程中,家长作为消费方,自然对培训机构提供的产品价值和后期服务最为关注,因此提出的各种需求往往需要从咨询师口中了解到是否能够满足。

也正因如此,咨询师在和家长沟通时,应对一些比较敏感的“尖锐”问题提前做好充分的准备,以防止在沟通过程中产生压迫感。

教育咨询师解决好这6个尖锐问题,家长报名率会暴增

一、是否能保证成绩

这是在咨询过程当中很容易被家长问到的问题,有的咨询师一口回绝不行。一旦这样回答你就别想成单,能够签下来你就谢天谢地了。

这个问题一般怎么处理比较好呢?我一般是这样回答的:正常来讲是没有问题的,我们老师的业务水平摆在这,最重要的是我们教学是一个团队,集体备课、集体智慧,不会偏离考纲,学生只要好好配合,学生一定会发现考试的时候题型基本都是见过的。

但是学习是多方面的事情,需要家长,学生,老师多方面的配合。前期会给你看到在学生身上做的工作,从学生学习习惯和学习态度的改变,这个是你很快就可以看到的。

二、能否签约保证成绩

如果对于第一个问题家长不满足,可能会追这个问题。此时也别直接说不行,说话技巧很重要。强调:

1、学习的好坏程度是考试分数,但是不能以某一次定生死,而应该看多次的成绩,期中期末等大型考试的决定因素有很多,小孩生病,前面考得不好影响了后面的心情等等各种问题都会影响考试,不能草率下结论;

2、懂教育的人都知道,一次考试不能说明什么问题,就像打仗,一个带领队伍打仗超过百场的将军就一定有败仗,一个学生一学期要经历上百次考试,肯定有失败的时候,只是不知道会是哪一场,当然大考准备的更加充分,打败仗的可能性小,我们还是绝对有信心的;

3、不能说你在机构交了费就完全指着机构,纯粹靠课外辅导机构是培养不出绝对优秀的学生的。学校一周五天,辅导机构一周才一次到两次,机构做的是查漏补缺,不是重新上一遍,要是那样那得天天上了;

4、如果合同上签约会给学生造成压力,容易造成发挥失常;

教育咨询师解决好这6个尖锐问题,家长报名率会暴增

三、价格很贵

有的咨询师首先觉得自己的价格都贵,遇到这种问题一味的让,到最后不仅被家长欺负了,家长还不喜欢你,因为你只要让了,家长觉得肯定还可以让的更多,你没给到底。

价格问题确实是困扰所有咨询师的问题,但是家长讲话的时候你要会观察,很多家长开着宝马奔驰也会说你价格好贵。遇到这种问题做个对比即可。达到多校连锁这个层次的价格都比机构贵,因为教师的成本在这摆着,机构的学生来源很大一部分是转介绍,省掉了很多宣传成本,所以才相对便宜点,否则也是一样更加贵,当然也只是相对便宜一点,否则请不到好老师。

这个环节很体现咨询师的功底,没有气场的咨询师都是在这一个环节功亏一篑,要么丢单,要么被欺负。

作为教育咨询师,想要让家长与你签单,先得让家长信任你,欣赏你,然后才能以理服人,促成签单!

四、准备工作要做足

1、好的印象

成功地销售自己,让自己在家长心中保留良好的印象,诚实、可信、有趣都是良好的品质。

初次留下好的印象能让家长对你打消顾虑,敞开心扉。所以,教育咨询师要注意自己的仪容仪表,提前做好功课很重要。

2、收集证据

要善于整合一系列资讯或工具,向家长证明你所说的都是真的。如果你有足够的、低成本的实证材料去证明,那自然会更好。

没有实证材料的,你一定要学会“讲故事”,讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事,当然,这些都是你事先编排好了的,不然就真的成了讲故事。

教育咨询师解决好这6个尖锐问题,家长报名率会暴增

五、交谈过程中以理服人

1、明确家长真实需求

明确家长的需求:什么是主要需求,什么是次要需求。找到家长的需求点后,再对症下药,各个击破,没有不成功的!

2、产品或服务介绍

围绕家长关心的问题、家长的需求,说明机构课程产品是否能满足需求,课程产品或服务的价值和功能,优势在什么地方,是否提供家长多种选择,价格政策和商业承诺。而且要以家长理解的语言让家长快速简单地明白机构产品或服务对他意味着什么,带来什么价值,解决什么问题,满足什么需求。

3、促使签单行动

让对方明确其问题可以被解决,需求能被满足,签单标准能符合。要在关键的时刻向家长塑造你与众不同的地方,以触动家长不仅仅是愿意签单与你合作,而是迫切的要与你成交,让家长意识到这是他不可错过的机会。

六、教育咨询师应具备的心态

1、对自己有信心

无论你处于咨询的何种阶段,是重在介绍课程产品,还是拓展家长资源,教育咨询师都应该树立必胜的信心与坚定的信念。

相信公司和课程产品,相信自己的能力和成功的可能性,只有教育咨询师发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候,教育咨询师才能真的取得成功,这就是信念的力量。

2、对待家长有耐心

一位教育咨询师,如果没有足够的耐心,就不能用心地听完家长的倾诉;没有足够的包容心,就不能达到与家长心灵的沟通。

你不了解家长真实的需求,怎么能有效的为家长解决疑问和担忧呢?你只有让家长对你的服务满意,让家长感觉你在乎他说的每一句话,他才会心甘情愿地签单。

3、面对签单成败平常心

签单失败不足为惧,重要的是教育咨询师如何看待签单失败;成功不足以骄傲,重要的是教育咨询师如何保持初心。

“平常心”也是“心常平”,让你的心总保持在平静的状态,才能以不变应万变。

只有平常就努力、平常就用心的人,在暂时的失败面前才不会退缩,面对成就也不会骄傲自满。

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