【原】职场干货：每一个销售人员都应该掌握的成交法则

日本销售之神原一平说：镜子是最真实的，就跟你面对客户一样，你在镜子面前展示自己就是在客户面前展示自己。在镜子中你还能发现自己的表情、姿势有什么不妥，然后会更有自信地去跟客户谈生意。

所以，任何一次成功都需要无数次的学习、练习和琢磨。很多世界顶级的销售大师也不是一生下来就是伟大的推销员，都是经过不断地学习前人经验，总结自身优势和问题的基础上成就的自己。我们今天可以站在巨人的肩膀上前进，是何等幸事。虽然并不一定每一条法则都适用于每一位客户，但兼听则明，有一条能用到，也是收获。

法则一：好的开场是成交的希望

先声夺人式的开场，能够吸引客户，并让他开始关注你的和你的产品；

设置悬念式的开场，能够激发客户的好奇心；

陈述利益式的开场，诱之以利吸引客户；

他人引荐式的开场，转介绍可以跳过介怀阶段，增加信任度；

请教问题式的开场，好为人师是人之本性，让客户感觉优越感。

法则二：运用语言的魅力，推销商品之前先让客户接纳你

寒暄很重要，不让自己和客户尴尬；

语言举止很重要，让客户感觉被尊重；

赞美要真诚，真诚的赞美才能满足人的心理需求，否则让人感受虚假，适得其反；

保持谦恭，让客户产生优越感；

先交朋友，再谈生意；

寻找共同话题，和客户有话说；

不讲道理，故事营销，每个人都不会排斥故事，容易让客户打开心门。

法则三：善问问题，把东西卖给需要的人

多听多问少说话，了解客户真实需求，成交不是难事；

引导式提问，激发客户潜在需求和购买欲；

找准痛点，把问题问到客户心里；

封闭式提问，二选一的问题，客户的任何回答，都有可能成交；

面对抱怨，耐心询问，解答诉求，危机便商机。

法则四：用专业征服客户

没有一个人愿意把自己或自己的钱交个一个不专业的人，于是提升自己的专业度至关重要；

用自信笃定的态度，和专业知识征服客户；

强化产品优势，突出与众不同的地方；

不能一味介绍产品，要结合客户需求，激发购买欲；

数据会说话，感性的沟通还需理性的数据配合；

少谈价格，多谈价值；

世界上没有完美的产品，适当指出产品不足，赢得信任。

法则五：借助第三方力量

羊群效应、从众心理是大多数人的心理，借助第三方的力量，因为他的话更有说服力；另外，在最近热播的电视剧《安家》里，看到过这样的销售场景，就是把有同样需求的客户集中到一起，能够触动客户去“抢购”；同时，还可以借助权威，比如专家和大家公认可信的人，让客户心理更踏实。总之，借助一切能够借助的力量，让产品帮你说话、让客户帮你说话、专家帮你说话、让粉丝也帮你说话。

法则六：巧用人性的弱点，协助促成

很多时候，客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。有人喜欢固定价格，但也有很多人喜欢还还价，虽然也优惠不了多少，但总觉得占了便宜。另外，比如欲擒故纵，“请到别家看看”；稀缺原理，“卖完为止”；以及逆反心理，适当拒绝客户等等。这些都是人性，所以我们要善于利用。

法则七：用诚信赢得客户

“诚实守信”、“诚信天下”从古至今就是商家立身只之根本。所以，做到真诚是赢得客户的关键。销售是一个双赢的活动，真正做到互惠互利不是说说而已，切身为客户考虑，最终便会赢得客户，促成签约。

最后，成交之后才是真正服务的开始，能够做好售后服务的销售人员，定会有源源不断的客户源、转介绍和持续成交。

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