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比如，顾客到宠物店原本的需求只是看狗，但卖狗的人却抱起一只狗，放到顾客的怀里。通常情况下，狗狗都会表现出欢喜的情绪，卖狗的人就会在旁边说：“哎呀，这位先生/小姐，您看看这只狗对您多么友好，原本它早上没这么有活力，见了您就活力十足了。”本来没有购买需求的顾客，因为被对方夸赞了两句，就会附会对方说：“我这个人就是跟狗特别有缘，从小就这样。”这时，这位顾客先是被别人灌了迷汤，然后再自灌迷汤，产生强烈的购买情绪。同理，在日常生活中，卖车让人试开，卖食品让人试吃，都是此法 另一种作用是为了给你穿一件外衣，穿一件“你是行业内构建行业伦理的前辈，在社会上有很高声誉，扶持了太多的中小企业”这样的外衣，或者“行业内都知道您是英明神武的企业家”这样的外衣，或者“你是诚实可信的”这样的外衣等等，贴上一个高大上的标签， 正所谓穿什么衣服出席什么样的场合， 给你贴上的高大上的标签， 那么在谈判中，被夸者潜意识下，可能被这种高大上的形象笼罩，会无意识的去坚持与这种形象前后一致的行为， 从而可能变得不那么强硬， 可能会有更多的妥协， 本该争取的条件可能不那么坚持 这种方法其实是故意扭曲对方的定位，给对方建立一个新定位， 从而与对方的实际行为产生错配 同时切记即使双方让步是一 一对应的， 如果对方让步的交换物价值，明显小于你方你方让步的价值， 你也须强调和主张自己让步价值，要求对方做价值对等的交换 让步还有一个原则就是让步要慢慢让， 什么意思呢？ 首先不能一次把能让步的空间全部让出去， 要结合场景，分多次让步，思考一下为什么呢？为什么不能一次性让完呢？ 6谈判者很喜欢使用最后期限法， 或者叫做下最后通牒，逼迫对方快速做决定，或者打乱对方阵脚，让对方没时间准备其他选项，也能考验对方有无替代方案， 很多谈判者在遇到这种情况时会因为准备不足，自乱阵脚， 一方面怕回去没办法向老板交代，无功而返，毕竟任何一场谈判，谈判者都承担着巨大的签约压力；同时也害怕之前费时费力达成共识的谈判成果泡汤； 也可能无法分辨对方的恐吓是真是假，最后乖乖就范， 签署了不能实现自己谈判利益的协议 怎么应对这种最后通牒法呢？ 首先结合谈判情势和信息收集，分析对方是真威胁还是战术而已， 比方说对方设定一个期限，如果我方不答应对方要求的话，对方将推出谈判，即谈判破裂， 我们该怎么应对呢？ 在无充分的证据证明对方真实通牒的情况， 可以在对方设定的期限后继续找对方谈， 如果对方继续愿意跟你谈，说明之前的通牒只是虚张声势， 后面如果谈判继续，我们只需要给对方留足面子即可 此外在面对对方的最后通牒时，务必清醒的意识到两点：1对方发最后通牒，搞这种威胁战术，是两败俱伤的， 一旦谈判破裂，对方也会损失惨重 ，对方也不得不慎重；2将信息和影响分开，务必要注意到对方通牒中那些足以改变你方谈判策略、影响你方判断的信息 7意式香肠法， 什么意思？ 很简单就是你想让对方跟你合作，首先得让对方上了你的船不好再下来， 放在谈判中，就是坚持循序渐进的办法， 什么意思呢？ 跟做销售一样， 并不是一次拜访就能成交的，很多时候你需要N次拜访， 慢慢的客户愿意跟你多聊一些， 再进一步对方愿意跟你一起吃个饭，再往后对方愿意试用一下， 再往后对方愿意少进点货，最后成了长期合作伙伴， 回看这整个成交过程，你会发现对方每答应一次你的条件，你就离成交越来越近， 但是没有上一步的铺垫，也绝不可能完成后一步，这就是切香肠法， 逐步贴近你的成交目标 当然在这个过程中你也可以减少中间的步骤， 比方说初次见面就一起吃饭唱歌的， 下一次就长期合作了，这也很有可能， 但是后一步仍然强烈依赖前一步 8在谈判遭遇僵局的时候，我们可以主动让步 。 怎么操作呢？ 这种神操作，建立在谈判者对自己的谈判需求清晰定位基础上， 知道自己非要什么不可，也知道自己可以舍弃什么， 同时也知道对方什么能让，什么不能让 。。 接下来为了打破僵局，我方就可以站出来主动提出让步，且明确要求对方“用什么条件来交换我方的让步”， 即如果你能让出。。。。的话，我就可以回报你。。。。 同时告诉对方，如果对方愿意搭配让步的话，我方收回前面的陈述 9造既成事实法， 也叫做了再说法， 什么意思呢？ 就是对方还没有同意答应或者让步的条件，我方先强硬的占为己有， 然后再以得到者的身份站出来，跟对方谈交换的条件， 很显然这是一种很霸道的做法， 强权的拿到了谈判的主动权，比方说为了跟某企业A合作， 在跟A还没有同意合作的情况， 对外大肆宣传双方已经合作如何。。。制造社会舆论， 最后逼迫对方不得不站出来跟其合作 10预设对方已经答应某个条件，然后以“这个条件已经被答应”为前提， 推下一步合作， 比如对方没说要加鸡蛋的情况， 故意问对方要加几个鸡蛋， 这个案例老的掉牙 这种战术的意义在于，当对方犹豫不决的时候，我们帮他斩断烦恼，替他做决定，比如卖方纠结要不要收150还是要价100时， 直接塞给他100成交 11之前我反复讲过一个原则，就是谈判双方在某一个谈判议题上，彼此利益冲突，非得博弈不可， 但是怎么分配都不能互相满足， 而且也找不到其他议题来形成杠杆交换， 这时只能靠实力争取分配更多 我们说遇到这种问题，有一个强大的法宝是什么呢？ 就是原则谈判法， 就是靠法律法规、习俗、惯例、历史成交案例、道德约束等客观标准， 来平衡谈判双方在对同一件事物的不同需求和看法， 这种办法非常常用也非常有效，在使用原则谈判时，务必注意要向对方解释，你所坚持的客观标准，为什么是公平公正的 12与上述原则谈判向对应的战术是，找到惯例之外的例外， 找到客观标准没有覆盖的案例，来推翻客观标准的效力，反向挑战对方所坚持的惯例等客观标准，以此来推动对方让步 13 屈臣氏最擅长搞升级套餐，在顾客要结账的物品基础上，可以再加多少钱，换购一个什么什么，套路非常深 那这招放在谈判中依然适用， 就是当对方在某个议题上答应了我方要求之后， 用“主动让步交换”的方式，告诉对方“只要你再多让一点什么什么，我方就可以给到你啥啥啥” 14上面13说的升级套餐的战术，跟成交前的附加条件很像，成交前的附加条件战术，也是在谈判进入尾声时， 双方的主体条件已经谈妥，这时候一方厚着脸皮要求再增加一点要求， 通常情况下， 这种战术的基础是：谈判者都有成交的压力，都不想之前费时费力的谈判成果付诸东流， 为了顾全大局让就让吧 15 在谈判前期我们反复强调双方的共同利益，即双方都同意的事，比如共同利益，还包括共同的敌人， 共同的价值观， 共识是铺垫友好关系的基础 16我们说谈判究其本质无非是价值分配和价值创造， 什么意思？ 一般意义上的谈判，就是桌上就这么多东西， 双方一起分一分， 如果分的清楚，双方都能满足，那就OK,这就是价值分配， 比方说桌上有大枣，也有瓜子，花生等等， 其中一方可以只要花生，别的啥都不要， 如果刚好对方不吃花生，那花生全部让给前者，成功分配 关于价值创造，就更麻烦一些， 比方说桌上能分的东西很少， 只有一个西瓜在桌子上， 怎么分都不可能做到物理均等， 分不清楚就容易搞出矛盾， 那怎么办呢？ 那就要价值创造， 什么意思？ 就是找到双方有不同价值认知的点或物， 简单点，就是我们再拿出来一个东西分一分就好了， 比方说再拿出一个西瓜出来分， 或者再拿出一个桃子出来分，可能一方不喜欢吃桃子 所以价值创造的本质就是，谈判桌上东西不够分的时候，我们多拿出点资源再一起分分，将谈判桌上的总价值扩大 17谈判中，我们可以抛出一个干扰议题，虽然这个议题并不是重点，但却可以让本该讨论的重点议题受到干扰 候选人A在管理公司上非常有能力，赢得这个议题的概率非常大， 因此竞争对手B决定发布出候选人A过去糟糕的感情记录，在这个议题上A的赢面很小，所以一旦“感情记录”取代“公司管理”成为讨论重点，B就能在谈判中占据优势。即使不占据优势，至少也能将A的精力分散到这些对他不利的议题上，影响A在擅长议题上的无法发挥 在一般谈判中，有两个干扰议题经常被使用：1．陈年旧账。 在谈判中一个议题刚讨论到一半，一方突然说：“我们之前还有笔账没算”。虽然另一方在现在讨论的议题上理直气壮，但因为在旧账上理亏，也无法继续采取强势的态度。 2．方式和态度。在法庭上这个干扰议题经常出现，有些律师方的当事人理亏，就会通过“不停地抗议对方律师态度不佳或用词不当”来制造干扰议题。 18放大某个议题对我们造成的损失或伤害，来换取对方在其他议题上的让步。 在商业谈判中，只要产品或服务的规格、数量、运送、包装、质量任何一个议题上不如预期都可以使用“小题大做法”，并且要死抓着这个议题直到对方自觉理亏，做出让步为止。 19借鸡下蛋法， 我们经常用一个项目未来会发展的如何如何好， 以及拿出各种证据和说辞证明这个项目在未来会如何挣钱，来博取投资人的信任，从而拉到现实的投资 同样在谈判中这招照样管用，在谈判中我们说， 谈判双方对未来的价值预期的偏好不同，也可以产生价值交换的筹码，什么意思？ 为了哄到对方的真金白银，我们可以一梦为马， 承诺对方一个巨大的远期利益，从而说服对方用现实的条件来助我圆梦 20怎么破解上述19中的画大饼方法呢？ 很简单，白纸黑字的签订对赌协议， 其实愿意签订对赌协议，本质上一定程度是愿意帮助对方渡劫，承担了时间带来的风险 |
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