内部群每天讲解087： 关键词：克拉钻对比 顾客要一克拉的，FG 3EX，别家看了G，SI2，3EX的5万，我们家的是VG切工，价格贵3000块。后来顾客用放大镜看到我们的内含物在台面，别家的是在钻石边上，加上价格又比我们便宜，在别家买了。 问题： 1、这个案例，你能发现几个问题？ 2、换作是你，这个顾客可以怎么成交？具体做法话术？
这个案例，先理一下顾客的需求信息， 对钻石的颜色和切工有要求，但是没有提到荧光。最后买的价格是5万，也就是说预算也差不多是这样。 你们觉得，这个顾客对钻石懂不懂？ 应该懂一些，但不是很懂。 因为懂钻石的顾客，对切工有要求，一般对荧光也会有要求。 你们觉得，顾客选钻石4C的标准是从哪来的？ 要么朋友说的； 要么自己在网上了解； 要么在珠宝店看完，销售教他的。 我习惯通过顾客对钻石的要求，猜测顾客的内心想法。 比如， 1、顾客要F或G色，有人跟他说钻石颜色要选G色以上，G色往后的会黄。 2、要3EX切工的，肯定是听说钻石切工影响火彩，所以切工最重要，一定要选最好的。 3、至于净度，他应该觉得，SI就可以了，反正肉眼看不出瑕疵。 4、预算5万左右买一克拉。 竞品的等级是，G SI2 3EX，价格5万，荧光没说。 自家的等级，颜色净度一样，但是切工是VG，价格还贵3000。这样对比之下，自家的产品还有没有优势啦？ 既然没有优势，接下来应该做什么？ 看看公司能找到其他什么样的钻石，而且，价格不能超预算太多的。5万左右的预算，我觉得，按上下10%左右的价格范围去找差不多。 你们要记住一个重点， 只要是遇到对比的顾客，不管他是对比哪方面，你第一时间要想到的是什么？ 竞品差异化。 千万不要硬碰硬，一定要找出自家的优势点，对比竞品的劣势点。所以，既然同品质的情况下，自家价格更贵，只能换参数。
怎样从G色SI2，3EX，转推到J色，VS2，VG？
顾客：你拿个放大镜给我，看一下钻石内含物。 我：放大镜有的，我拿给你。不过，这颗钻石是SI2的，你用放大镜看的话，会发现里面的内含物比较多。 顾客：没关系，我看一下。 （ 顾客看了一会之后 ） 顾客：你们这颗钻石都是在台面啊？ 我：SI2净度，在台面也很正常啊，你在别家看的不是吗？ 顾客：他们那颗台面没有瑕疵，就钻石边上有。 我：噢，那他们那颗也是SI2吗？ 顾客：是啊。 我：其实，如果你用放大镜都看不到台面有东西的话，那颗钻石至少应该是VS以上等级。 但是你又说是SI2的，那颗钻石边上一定有大的羽裂纹。 顾客：我看了，他们就在钻石边上有，其他没有。 我：嗯，因为羽裂纹也有白色的，不仔细看的话可能看漏了。你想一下，要是没有大的内含物缺陷，那颗钻石怎么可能是SI2呢？ （ 顾客不说话 ） 我：如果是白色的大羽裂纹，以后戴着不小心撞到，钻石都有碎的可能。 顾客：有那么夸张吗？ 我：你是没见过镶嵌师傅，不下心把钻石镶碎了，就是SI2的。我觉得，你对净度还是有点要求的，给你个专业建议吧，不知道你能不能听进去。 顾客：有什么建议？ 我：建议你还是不要选SI2吧，本身内含物就比较多，而且还有另一个不好的点，是其他销售不会告诉你的。 顾客：有什么不好呢？ 我：SI2的钻石，等你戴一段时间之后，钻石正面就会看到一些黑点。 顾客：不是肉眼看不出来吗？ 我：现在是看不出来，但是，等戴两三个月后，钻石底部有油污，就会变得苍白。在白色的衬托下，那些内含物就会呈现出来，那边销售没跟你说吧？ 顾客：你们不也是卖SI2吗？ 我：是啊，有些顾客要颜色好的，价格又想要便宜点，就只能选到SI2。要是我朋友选的话，我肯定不会让他选SI2。 顾客：选VS不是更贵？ 我：不会啊，净度选VS，颜色选J色也挺好。 顾客：J色太黄了，不要。 我：哎，所以说，你们不懂什么叫高性价比。很多顾客以为钻石颜色白就是好，结果选了净度差的。 你是在店里看，觉得J色黄，主要是灯光的原因，要是在日常光线看，真的看不出来。 最主要是，净度VS通透度高，钻石看起来更闪，你可以对比一下SI2和VS的区别。你不觉得，VS的通透度好很多吗？ 顾客：但是J色黄啊。 我：来，我给你拿到门口看，J色真的黄吗？ （ 顾客开始犹豫 ） 我：我再给你讲个专业点的吧。是不是别人跟你说，钻石切工一定要选3EX啊？ 顾客：是啊。 我：你要是选J VS 3EX的话，价格差不多的。但是，选VG的话，价格要便宜好几千呢，而且还看不出来差别。 你看这两个50分的钻戒，你能看得出来哪个是3EX，哪个是VG的吗？ 顾客：好像都差不多。 我：对啊，如果是买回去投资收藏的，当然选3EX更好。 如果只是平时戴，又想要性价比高一些，VG也是可以的。省下的大几千块，还不如再搭配个钻石项链呢，平时也可以戴啊。 好啦，对话先到这里。 基本上大钻的顾客，对参数有要求的，你需要讲到很多专业的东西。 这个主要根据两个方面去说： 一是，你们店的货品； 二是，顾客的预算和在意的点。 就算是SI2转推SI1，我也可以找到差异化的说法，一般门店用不到，这里就不说了。 只要掌握第八节课的钻石专业知识，我讲的那些，你们都会用，应付平时的顾客，足够了。
思考一个问题： 什么情况下，选K色比选H色更好？ |
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