|
859字3图，阅读大约需要2分钟 
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业将商品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构，以及代理商、经销商、零售店等。对商品来说，渠道并不直接增加产品的使用价值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，帮助企业完成交易的全过程。不同的行业类别、不同的企业规模、不同的发展阶段、不同的商品形态，企业所采用的销售渠道都不完全相同。斌哥现在以A1公司为例，对渠道问题进行全景式解析：A1高科技公司是一家刚刚开办不久的高科技企业，主要产品为自主开发的一种基于网络平台的办公软件。该公司的融资报告称，该软件在中国市场的应用前景广阔，约有200亿元人民币的市场，且该软件是中国本土第一例，所以占尽市场先机。
开拓市场渠道的工作与铺天盖地的媒体宣传同时展开。为了最快并最大限度地占领市场，同时获取超额利润，公司采取了限定区域且非排他性的代理制。为减少经营成本和市场风险，公司要求所有欲成为代理商的客户以50%的折扣至少进货50套，并一次性付足货款。A1高科技公司的自信来源于其认为的有利的市场切人时机和巨大的市场预期，但产品投放市场不到半年，即出现窜货、乱价、渠道关系紧张等问题，更为致命的是几乎所有的代理商对这个项目都是日益冷淡，纷纷要求解除代理关系，结果一面是A1高科技公司持续升温的媒体宣传，一面却出现市场产品断档，竞争产品伺机跟进的局面。对于正急于打开市场的A1高科技公司来说，这一切无异于给自己泼了一身冷水。 一个没有自营渠道的企业，一旦没有良好的、有效的渠道支持，后果是可想而知的，对于A1高科技公司来说，渠道危机产生了，一个拥有良好前景的产品在刚刚推向市场不久，即面临“出师未捷身先死”的危险。A1高科技公司急于找到解困的方法，怎奈积重难返，因为所有这些问题的出现都是A1高科技公司的经销代理政策直接导致的。
斌哥说说摆地摊卖服装的生意经（八） 斌哥手把手教你说服装“行话” 斌哥说说零库存、零压货的服装生意经 斌哥说服装生意经 之 员工管理 斌哥说服装生意经 之 勤学习多思考 斌哥说服装生意经 之 员工激励制度
|
