内部群每天讲解085: 关键词:纠结不确定 女士进店看首饰,比较纠结,帮她做决定又不相信,怎样让女士不再纠结? 问题: 1、顾客纠结,可能有哪些方面原因? 2、写一个成交案例,怎样引导纠结的顾客成交(具体话术)
顾客纠结,可能是因为: 1、顾客看的这个产品不在预算范围内。 2、款式还是有点不太满意,自己也不知道哪款好看。 今天下午新鲜出炉的成交案例。
就这样在顾客选了几款,加上我推荐的款式,最后我帮决定选了这一款。 顾客在犹豫的时候,很有可能他自己也不知道需要什么款式,这个时候就需要导购对点推荐。 可以在顾客的衣着方面去判断顾客类型,以及他可能会喜欢的款式类型,根据顾客的情况去塑造产品价值,会比较容易接受。 所以导购对点推荐,按需求推荐很重要。
案例没讲清楚,顾客纠结是价格还是款式,又或者是品牌。不管是哪方面纠结,原因有: 1、销售接待时没有淡化销售意识,解除顾客的防备心,得到顾客的信任。 2、产品的话术没有吸引力。 3、没能体现个人和品牌价值。 4、顾客的顾虑点没有解除。 成交案例: 前天进来一家四口,聊天中了解到女顾客今天生日,老公打算给老婆买份生日礼物。 我:难怪美女今天心情看起来格外开心哦!而且老公今天又这么善解人意,亲自带你过来挑选生日礼物,真是幸福的一家。 顾客:结婚的时候经济不允许,老公没有给她买到戒指,这次生日要老公给她补回一个戒指。 我:这样啊!那我相信老公应该也是一直放在心上的,毕竟结婚的时候没能给你买到戒指,我相信也是他心中的一大遗憾。 ( 先生尴尬地笑了笑,是啊 ) 我:没事,有心什么时候都不会迟,是吧美女! ( 美女笑了笑 ) 我:呃现在,女神节也准备到啦,款式的话呢,非常多新款,您看一下喜欢自己选什么样的款型,可以多挑几款对比一下,你看一下这款怎么样? ( 从柜台拿出一款简约四爪镶嵌的,试了一下 ) 顾客:不是很喜欢,说戒面有点高了,做事怕不方便 。 我:哦!你想要戒面稍微贴手一点的是吧? 顾客:嗯,不要太高的。 ( 美女指着天使之吻的款式说这款看着不错,戒指戴上去,美女就一下子喜欢上了这个款式 ) 我:你的眼光不错哦,这可是一款经典款,而且这款戴上去非常符合你的手型,非常的漂亮。 ( 美女露出了开心的笑容点了点头,马上问这款戒指多少钱?) 我:按女神节活动优惠价是3402元。 美女马上把眼光投向了老公,老公点了点头。正当我们准备开单的时候,老公突然对老婆说了一句: 你确定要戒指吗?我们是开洗车店的,你确定买了真的能天天带着吗?我怕洗着洗着戒指什么时候不见了都不知道。 ( 美女听见老公这么说了,一下子就犹豫了,觉得老公说的也有道理 ) 这时,考虑到她有这个顾虑点,我们就转推了钻石项链。 试了三款美女也相中了其中一款,但是美女最后还是觉得她比较喜欢多一点戒指,就在纠结着到底是要戒指还是要项链。
美女犹豫了一会儿,看向老公,这时她老公也点了点头,认同了我们的看法,觉得也是项链比较合适。 美女也觉得我们说的有道理,这时向老公撒娇地说,今年你买项链给我也可以,但是明年你还是得给我补个戒指。老公笑了笑说,行! 后面美女听了我们的意见,要了项链。
思考一个问题: 什么是对点推荐? |
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