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那些法律之外的经历,它给了我什么?|《总法律顾问手记》94#

 望云1120 2020-03-14

《总法律顾问手记—律政职场胜经》、《总法律顾问手记—百战归来再读书》作者,任跨国公司中国区总法律顾问多年。纽约大学法学院公司法法学硕士(Corporation Law LL.M.)、四川大学法律硕士、中欧国际工商学院EMBA。原创作品,转载请联系作者获得事前授权。

01

我从小是个害羞腼腆的人,和律师给人能言善道、巧舌如簧的印象和要求相距甚远。

腼腆到什么程度呢?我开始工作(国际贸易)后,远房亲戚和我外公一起到我家做客,我问声好聊了几句,他转头就和我外公嘀咕:“以前到你家走动,她就躲她爸爸身后用大眼睛盯着我们看,怎么逗她都不说话,我心想这孩子听说是神童,但见人就躲起来一声不吭的样子,以后怎么出去见人做事,终于开口说话了。”

我容易脸红就尽量不开口。有的时候想要的东西我明明心里很想、但就是被动的等着别人察觉我的意图,腼腆和害羞带给我一些生活上困扰,比如恋爱方面我就是暗恋派杰出代表人物,遇到喜欢的人憋出内伤也不说,直到年纪大一些才有改善。但其他方面,我倒觉得腼腆有腼腆的好处。因为腼腆,我不善于社交,这反而给了我很多安静读书和独自思考的机会,想象力丰富、内心戏不少,沉浸在自己的小世界里怡然自得。

我给自己的定位是做个小学音乐老师,弹琴唱歌写诗歌散文,诗意的过一生。谁知道命运的牵引力出人意料的强!上个世纪90年代做国际贸易很流行,先是我那爱女心切的爸爸,在我考上大学后运用关系更改了我的专业方向,导致我大学毕业后成了国际贸易从业者;再者,我后又遭遇家中变故,重压之下考取法学院,曲曲折折,终成了一个靠法律为生的人。

因为有过这样曲折地从国际贸易转法律的从业过程,和一路本科读法律上来的人不同,它给我一个对比和反思的机会,我从那段做销售的非法律从业经历中获得了什么?概括的说,学会了开口说话、遵守诚信原则、主动勤快、为客户着想、建立了商业思维和基本管理技巧。

02

国际贸易听上去洋气,说白了就是把国内市场上的产品利用国际价差销售到海外市场获取利润,本质是销售。

我刚开始工作的1995年,打个国际长途非常贵而电子邮件尚未普及,往来沟通主要靠传真函电;核心就是把你要传递给客户的信息有效而得体地传递出去,引起客户和你继续交流的兴趣。记得教我写国际贸易函电的老师是解放前国民政府驻联合国的外交官,他选了很实用的教材来教,且喜欢对比几种表达同一个意思但不同沟通方式的函电;这让我明白不开口说话连一点生意的机会也没有,更重要的是开口说话得说得体入耳,传递关键信息又兼具逻辑和礼貌,否则万水千山相隔容易误解不说,也会搅黄生意。

逐渐的我养成一个习惯,在写函电出去前想想,我想告诉客户什么?客户想知道什么?这两者匹配吗?如果不匹配,如何引导客户接受我传递的信息或产品?

刚开始我纯理论写得并不是很得要领,后来在上司对我写的函电不断润色指导下,我逐渐写得有模有样了。一年后,我写的函电行文很顺、信息传递清楚、收尾也比较自然,这样客户就愿意和我联络。学习写函电的过程,是一个有效表达自己、传递信息、加合理说服的过程;这个技巧做律师也好,做法务也罢,都是基本功之一。

但函电写得再好也不是当面沟通。我工作很长一段时间后依然一见人就脸红。腼腆羞涩作为生活中的女子本色是可爱的,但是放到职场上,总是落落大方更为得体。为了改掉见人就脸红低头的毛病,我特意去参加了我们系统里举办的几次演讲比赛练习胆量。我记得我第一次去加演讲赛时紧张得腿直打颤,但第二次就稍微放松一些,第三次开始就不脸红可以直视观众了,后来还获了个小奖。

这给我很大的信心!不擅长的东西,原来可以通过后天的练习而克服。其实后来和那些很厉害的人接触多了,大家聊起来才发现,真正天生不会紧张的人很少;很多人通过一些自己的小窍门和不断练习克服了紧张。现在即使我内心紧张,外人也基本上看不出我的紧张,包括在一些必要场合的发言和演讲,可以做到应对自如。就这样我逐渐掌握了口头和书面的一些必须和人沟通的技巧,受益至今。

03

说到做生意,巧舌如簧那只是表,里子是诚信,表里如一是最要紧的。记得我第一次和总经理上进出口商品交易会,外商问我要小样,现场有的我就给了,有的样品我现场没有或者已经发光了,我就收集了名片备注好客户需要的样品型号和数量,允诺回头邮寄到国外。总经理在第一天参展结束就把我拉一边语重心长地和我说,你答应别人邮寄的东西一定要给别人办到,办不到别答应;做生意诚信第一,没有诚信就没有回头生意。

我很感激他教我这些。从那时起我做到对产品和样品库存数了如指掌。包括带了多少样品到展会上,还有多少可以邮寄;如果已经超出了我的库存数,我答应前先找供货商核实他能给我多少存样;如果正式下单采购,交货周期大约是多长,运输怎么安排。这样应答给外商基本没食言过。有了诚信,他们对我满意就喜欢找我采购货品。毕竟,两个国家之间相距这么远,和不诚信的人打交道的交易成本会很高,即便是我出售的商品价格略高一些,只要客户有钱赚还是愿意从我这里采购,省心!

做法律工作何尝不是这样?不轻易答应,一旦答应了不管多大的代价就不轻易食言,这是我对自己的要求。和人的交往我也是如此。我曾经为了我十年前的一句承诺,自费买了往返国外机票去给朋友的演出捧场;对方把我的承诺放不放心上,不是我考虑是否买机票飞过去的因素,我答应过的事,那就要做到。

我刚到吉利汽车工作做小法务的第一年,领导给我的项目中途从不过问、充分授权,因为我没食言过,哪怕自己通宵把文件做完,也从不失信于领导。这在后来做吉利并购沃尔沃交易中,给我们的外聘律师富而德的团队的印象也是如此。虽然我们那个交易很复杂,比很多自然资源收购、油田收购复杂精妙;富而德明白虽然吉利集团比他们想象的复杂而且体系庞大,但法律上的事情找到我,我说可以那就是真可以,这样合作起来互相有credit,就顺畅很多。可见诚信不仅是做生意的口碑,也是律师的安身立命之本。


04

除了会说话、诚信,做生意另一要诀就是主动勤快世界上这么多卖家,你不勤快就有人在你一不留神的时候把你的客户给抢走了,因此要积极主动地联系客户;哪怕最近确实没什么事,我也要积极的创造点合适话题去联络和维护客户关系。 但你光联系客户也只是事情做了一半,你得从客户的立场出发,考虑他们需要什么样的产品和服务。

有的人图省事,只销售现有产品,因为做新产品有新投资和未知的风险;但和我合作的供应商知道,不仅要销售现有产品,我要求供应商和我一起帮助客户研发新产品。有时候客户给一个图纸,供应商不会做,我要帮着供应商想办法出主意把样品做出来;供应商抱怨前期投入大了,我要和客户协调沟通看能否客户也一起做些必要的投资,回报是将来的独家供货权。我很少抱怨客户的想法太多而我做不到,我一心想怎么满足客户的要求。

现成的生意谁都能做,但谁都能做就利润有限;新生意需要投入,反之回报也高。放到法律工作上也是同理。那些老实规矩的解决方案,正式执业的律师、法务都会的,就是大众化的业务,竞争当然激烈;解决方案也是需要不断的创新,那种能千方百计的、穷尽一切可能性帮助客户解决问题的法务和律师更受客户认可和欢迎,因为他们创造了额外的附加价值。

如果你思考问题的方式总是不断地挑战和超越自己的思维极限、去为客户谋求最大化的利益,那种法务和律师会愁生意清淡、没客户上门吗?我们反复不断的谈亮点、说创新,但真正做到的有几个?不少人只是嘴上说说,到头来成了逃兵回到老套路上去了的多,因为老路省心省事,创新要面临风险和失败。

当然,如果我有好建议,既能满足客户核心需求、设计上稍做改动就降低成本的,也会积极地去说服客户,总之以为客户好为着眼点出发。交易中还有许多琐碎的事,比如出货的安排、包装、质量检验,我都想在客户前面。久而久之,客户就对我满意度很高,我的生意就越来越好;我积累的客户越来越多,客户人带人的跑到我这里来了;别人愁完不成业务指标,我愁货多运不出去。因为业绩还不错,我被总经理培养,年纪轻轻就做了国际销售的头,后来采购部、管理部也纳入我的管理范围之内,最后连公司的食堂都归我管,当时我25岁。

因为负责的工作内容多,我每天要比别人更早一个小时上班。我的一天从先去食堂看采购单、询问今天的菜单物料采购安排开始,保证让每个员工花一元五角钱(2002年)吃到一荤一素一汤的饭菜;然后我到办公室找采购主任和管理部主任沟通要处理和协调的事务;最后再做我的国际贸易业务,中间还要听各种反馈和汇报,接待来找我谈心的员工。虽然我年纪轻处理这些事情并不老练,但通过这段经历,我学到了管理和驾驭不同层级员工的必要技巧,这对我后来做General Counsel非常有帮助。

05

我有时想,若不是命运弄人,我会成为一个不错的总经理也不一定。但26岁那年我考上了四川大学的研究生,我原来的国际贸易是大专学历,考虑到大专学历背景对我未来的职业发展支撑不够,从长计议,我放弃了在国际贸易业八年积累,转身读法学院。法学院毕业找工作找得很曲折,我内心摇摆过是否要回到国际贸易公司从总监或者副总经理开始做回老本行,但最终我说服了我自己选择了在法律业从零开始。

诚然我做法律业对我而言相当于二次创业,但我相信人生没有白走的路,那些从非法律从业经历中所学到的技能一直随身,它们会以另一种形式归来。

会开口说话、遵守诚信原则、主动勤快、以客户为中心考虑问题的思维方式,还有管理技巧、商业思维,这些过去我在从事国际贸易工作中获得的技能,不正是做个律师的基本素质吗?

06

写这篇文章的原因是最近遇到好几个半路出家学法律的朋友的一对一辅导咨询,有的已经在路上了但内心依然忐忑不安,有的则正在做转行决定的过程中,放不下过去多年的积累。

我想只要这个决定是内心真正喜欢的,不要过多的忧患得失,所谓的失去不过是转化为另一种形式的存在。

写《总法律顾问手记》五年、创办线下的律政职场私董会四年、如今又在知识星球建立了会员制线上律政职场私董会,给法律人在职业发展过程中遇到的问题通过问答的方式来把脉诊断、出主意,对我而言类似于三次创业。既有过往的积累,也有很多东西要从头学习。

但这次我没有内心的摇摆,那些失去的终究会以另外一种形式归来,且现在我做的,是让我感到愉悦、能助人助己的事业。

Lily 2020年3月11日于杭州

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