01 小程序在 C 端已经如火如荼,但是在 B 端,可以说 90% 都还没有开始,还有非常大的想象空间。 在开始介绍 To B 小程序矩阵之前,我们先从一个更大的角度来走进公司层面的产品矩阵。 小米“铁三角” 以小米为例,最出名的“铁三角”构成有: - 流量产品 - 智能硬件 以小米手机为代表的智能硬件:虽然利润率不高,但能带来大量的流量,甚至是死忠粉。 - 形象产品 - 新零售 以小米之家为代表的新零售:沉淀用户的商业场景,提升品牌形象。 - 利润产品 - 互联网/物联网 以MIUI和小米云为代表的互联网业务:真正赚钱的业务。 再来引用到 To B 的小程序矩阵里,我们可以怎么做呢? 由于 B2B 相较于 B2C 会有一个比较漫长的培育环节,我们把其中的形象产品,进一步拆分为了留存和教育。总的来说,对应下来就是:
1.1 裂变型小程序 裂变型小程序是为我们其他小程序,在短期内提供大量流量的。这种小程序在 C 端做的比较多,像趣拍卖、跳一跳等,火的快,消亡的也快。 对于 B 端,目前尚无爆款小程序案例公开(很遗憾,我们当时的财会黑卡做的是落地页,而不是小程序),有的也基本是以 C 端为切入点。 对于以精准获客为目的的 B2B 营销来说,释放部分资源把重点放在纯裂变几乎是不可能的。想要有成功的 To B 裂变小程序出现,一是需要有 To C 的裂变能力,二是需要有对企业级产品的深刻认知及对目标客户的深入洞察,这可比单纯做一款爆款小程序难多了。 1.2 留存型小程序 留存型小程序是我们用来沉淀客户的。需要我们结合自身的产品,发掘能沉淀目标客户的场景,开发一款对用户有价值、简单易上手的小程序。 可以从这几个方面来考虑:
留存型小程序既要与目标客户有关,也要与目标客户的工作有关,最好还要与我们的企业级服务有关。 像零一裂变,本身就为企业提供小程序裂变相关服务,就开发了一款「零一换量」小程序,在搜集各个小程序信息的同时,提供换量平台。 1.3 教育型小程序 这个对于 To B 来说就比较好理解了,可以把这类小程序看成我们所有教育用户内容的集合平台,比如相关课程、客户案例、解决方案、白皮书等等。 这里强调一点,教育用户的内容不要全都是与公司产品强相关、专业性太强、枯燥无味的。而是要对用户有价值的。这里又牵扯到内容营销了,有兴趣的可以看下我之前写的一篇文章《6000 字全面解析:如何开展 B2B 内容营销?》 目前也有很多第三方在提供这类服务。像销售易,就提供了营销云小程序 4 件套,分别是:
体验了一下,我个人觉得(可能不准确,对不住销售易了)所谓的裂变式传播有点夸张了,更多的是销售靠个人力量去推广,市场/运营提供更好的内容。但不可否认的是将小程序与 CRM 打通,确实是能在很大程度帮助到销售的。 长远看教育型小程序,单一的听课、学习等功能是不太容易有很高留存的。在 To C 可能会通过积分、用户等级等游戏化的运营思维去鼓励用户继续学习、留住用户,但是在 To B 这种方式可行吗? 可行,但不是长远之计,也不是我们的最终目的。最好的方式是什么呢?是将我们的部分教育型内容与产品结合起来,并且能通过考试获得相应的证书,真正帮助到客户完成职场晋升。如果该证书还能通过工信部认证那就更好了。 我们看传统企业管理软件公司金蝶、用友等也早就开始这么做了。将内容、产品与客户的职场晋升绑定,从任何一个角度来说,都是一件好事。 1.4 产品型小程序 前面的裂变型小程序、留存型小程序、教育型小程序基本都是获客的前端环节,获取的客户信息还不能被判定为 SQL(销售合格线索)。 那前面费这么大力气,获取了大量的用户信息怎么被判定能给到 SDR/销售跟进呢?这就需要我们的产品型小程序了。 顾名思义,产品型小程序就是我们企业级服务的小程序版,里面有我们的基础功能和差异化功能,用户可以直接进入试用,要想体验差异化功能就需要注册留资了。 如果还想进一步了解解决方案或者有直接的购买意向,也可以直接在小程序内联系销售、拨打电话、直接购买。 以财税 SaaS 为例搭建小程序矩阵 02 我们某财税 SaaS 为例,使用者和决策者基本都是小微企业的会计,着手搭建微信生态内获客的小程序矩阵: - 裂变型小程序
- 留存型小程序
- 教育型小程序
- 产品型小程序
3,成本推广小程序的 3 个方法 在打造面向财会群体的小程序矩阵时,我们基本是 0 推广费用去进行的。但是也取得了一些不错的效果,而且至今都维持在比较稳定添加人数。 我们也总结了一些 0 成本推广小程序方法,希望大家都可以拿来复用: - 取一个自带流量的名字 |
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