“六必知”在谈话中的运用

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作者：中国航发南方工业有限公司纪检监察部 董普查

 “谈话”是案件调查中最重要的一个环节，谈话能否取得预期效果是检验案件调查工作圆满完成的重要标志之一。做到对谈话对象的个人履历、身体健康状况、性格特点、家庭关系，以及工作表现和为人处事等六个方面（简称“六必知”）的情况了解，是做好谈话工作的必要前提；只有在充分了解、掌握了谈话对象的“六必知”情况基础上，才能正确地选择谈话方向、确定谈话方式、调整谈话方法，最终实现谈话的预期效果。

实际工作中，由于“六必知”的六个方面在谈话运用中对实现谈话预期效果起的作用和影响程度各不相同，因此，我们可以将其分为三类来进行逐项分析。第一类是对实现谈话效果起辅助作用的，如：个人履历、为人处事；第二类是对实现谈话效果起直接帮助作用的，如：身体健康状况、工作表现、家庭关系；第三类是对实现谈话效果起关键性作用的，如：性格特点。

第一类：个人履历、为人处事在谈话中的运用

一、个人履历：掌握谈话对象的个人履历和工作背景，一方面是为了做笔录和后期撰写初核报告、审查报告、错误事实等材料的需要，另一方面还能帮助核查人员对反映谈话对象的问题线索，包括谈话过程中谈话对象所说的情况是否与其履职经历存在着某种内在的联系进行甄别，判断其是否真实、可信，进而进一步厘清谈话思路。例如：在核查某采购员收受某供应商好处的问题线索时，我们梳理该采购员的工作履历时发现其在担任采购主管的这段时间内，正是该供应商业务量快速增长的时期，而谈话中该采购员却始终否认认识该供应商。为此，我们结合该采购员的履职经历指出与其所说的情况相矛盾的地方，最终该采购员只能如实交待收受该供应商好处的事实。

二、为人处事：一个人平时的为人处事能折射出其性格特点。通过分析研究谈话对象平时的为人处事，可以为有针对性地选择谈话方式提供参考。如某谈话对象平时与人相处比较和谐、融洽，则表明其性格比较随和，那么谈话时宜采取“温水煮青蛙”的方式；如某谈话对象平时经常与同事发生矛盾和争执，则说明其性格比较暴躁或孤僻，宜采取“刺激法”来进行谈话。

第二类：身体健康状况、工作表现和家庭关系在谈话中的运用

一、身体健康状况：事先对谈话对象的身体健康状况有一个充分的了解，并通过对其健康方面的关心，有利于帮助拉近与谈话对象心理上的距离，消除对方的抵触情绪，获得较好的谈话效果。比如：某谈话对象有腰椎病，在谈话一段时间后，你可以主动地提醒对方站起来活动一下；如果对方有低血糖症，你可以在适当的时候将事先准备的糖果给他递过去。这些细微的关心和关怀往往会在谈话过程中起到意想不到的效果。

另外，巧妙地利用生活上的一些习性、特点，对实现谈话预期效果也会有一定的帮助。例如：某烟瘾较大的谈话对象中途提出抽烟时，不要轻易答应对方，也不要一口拒绝。你可以这样回答他，按照规定谈话期间是不能抽烟的，假如我们能快一点把事情弄清楚，谈话结束了就不受限制了。这样既坚持了原则，又给了对方一线希望，对谈话会有一定的帮助。

二、工作表现：这里要区分两种情况。一是平时工作表现好的谈话对象，他们的荣誉感强，适合从正面引导。谈话时，讲清楚他的行为对自己、对集体等可能会产生的不良影响，从而激发他内心的羞愧感。另一种就是平时表现较差或一般的，谈话时，要抓住他的弱点、踩在他的疼处。如哥们义气重的谈话对象，你可以列举哥们义气害人害已的例子，并想办法打消他的哥们义气。

三、家庭关系：在谈话前对谈话对象的家庭背景、家庭成员之间的亲情关系等作一个详细的分析和了解，有利于实现谈话的预期效果。例如：某谈话对象家有年迈的老人，而该谈话对象又是一个远近闻名的孝子。谈话中，我们就可以以家庭责任、孝敬老人为切入点，用亲情来感化，促使其思想转变。

第三类：性格特点在谈话中的运用

实践中，针对谈话对象的性格特点来择取适合的谈话方法，对取得谈话的预期效果至关重要，而一个人的性格特点又与其性格类型和身份特征紧密相关。因此，在谈话前，谈话人不仅要对谈话对象的性格类型做到心中有数，还要充分了解谈话对象的身份特征，才能开展有针对性的谈话，实现谈话的预期效果。

一、性格类型：一般分为“内向型”和“外向型”。

（一）内向型：我们又可以简单地分为“沉稳型”和“胆怯型”两类。

1.“沉稳型”的谈话对象，相对来说性子比较缓，宜采用循序渐进的谈话方式。通过分析当前形势，讲清利弊关系，缓缓引导，让他在教育中理解，在理解中醒悟。但要避免谈话一开始就给对方施加压力，那样会让对方产生不予配合的对抗心理，结果会适得其反。

2.“胆怯型”的谈话对象，面对谈话这种严肃的场合心理上会承受巨大的压力，表现出的是内心紧张、慌乱。谈话时可适当地施加点压力，但不能太急。因为，一旦加压太大或过急，会让对方的精神瞬间崩溃，出现思维混乱，语无伦次，谈话将无法继续下去。

（二）外向型：我们也可简单地分为“理智型”和“暴躁型”两类。

1.“理智型”的谈话对象，表现出喜欢聊天、话多的特点。常言道“言多必失”，要善于给对方创造说话的机会，并适当给一些话语刺激，让他出现失误，随即步步紧逼。

2.“暴躁型”的谈话对象的特点是忍受不了寂寞，谈话时宜作“冷处理”，将他晾在一边，让对方心理上产生躁动，自乱阵脚，这样才能抓住对方的破绽。但注意的是谈话人要掌握好谈话节奏，即“慢”。

二、身份特征：在运用性格特点的过程中，谈话对象的身份特征是我们不能忽视的一个重要方面。不同身份特征的人员，有着不同的心理特点、不同的心理需求。因而，采取的谈话方式方法也各不尽相同。这里，我们按照身份、地位的不同，将谈话对象划分为下列三类人员。一是社会地位比较高、有较大影响力的人员；二是有一定的社会地位和影响力的人员，简称“中层管理人员”；三是一般干部或其他人员。

（一）社会地位比较高的人员：这类人员的特点是知识面较广，认知能力较强，对违纪事实产生的危害、利弊等有一定的认识，同时自尊心也强、要面子、顾虑多。谈话时宜采用一些让他无法辩驳的事实，然后顺着这一事实去讲道理、讲危害、分析形势，帮助他认清配合与不配合带来的后果，以消除他的顾虑和侥幸。在方法上，可以组织其重温入党时的誓词，回忆一下成长的历程，激起其内心深处的忏悔。

在这里，由于对方自恃职务高，心理上会有一定优越感，初期会产生一些对抗。谈话时，要注意在摆事实的基础上，适当地给对方增加点压力，语气也可稍微强硬一点，在气势上要占据主动。

（二）“中层管理人员”：这类人员的显著特点是从众心理，认为法不责众，对问题的危害认识不是很到位。因此，对这类人员重要的是做耐心的思想工作，帮助他们提高认识。适当的时候，可以组织学习《中国共产党纪律处分条例》的有关条款，讲清对抗组织审查的后果，让他产生敬畏感。其次，要讲清楚对其他人员的违纪问题，决不会放任不管，发现一起查处一起，彰显“铁腕治腐”的决心。

（三）“一般人员”：这类人员我们又可以分为“害怕型”和“无畏型”两类，他们表现出的共同特点是无知或无畏。

1.“害怕型”他们往往会将问题复杂化，担心一旦我说出来了，就会导致被单位开除或被追究法律责任等严重后果，将违纪产生的后果扩大化，导致不肯说、不愿说。因此，谈话时宜采取“先紧后松”的方式。先讲违纪事实的严重性，无形中又给他增加一份压力；接着讲从轻或减轻的政策，给予他一线希望，让他在权衡利弊关系中作出正确选择。

2.“无畏型” 常言说“无知者无畏”。这类人员的特点是对违纪问题缺乏正确的认识，尤其是一些最基层的人员，认为自己也不要求进步，因而表现出对抗和不配合。

遇到这种情况，不要急于谈话。首先是对这类谈话对象的情况进行综合分析考量，不仅要分析、了解他的性格类型、家庭背景，还要掌握日常生活中他最关心与在乎的人和事等。其次是这类人员还有一个共同的特点，就是对所在单位或部门的领导存在着一定的畏惧感，正所谓“县官不如现管”，可以借助其所在单位或部门的力量一起来做工作。

总之，“六必知”的六个方面在谈话过程中只要运用得好，就能够取得谈话的预期效果，达到谈话的目的。