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距离华为安防升级为“华为机器视觉”不到一个月时间，华为安防在春分使节丨疫情渐晴的好时节，再次引爆安行业。 这次华为机器视觉的的关键词是“智能普惠、好望分销”。 “好望”是华为智能安防的HoloSens的中文名称，用于华语地区的品牌传播。“好望”品牌不是更名，是中文品牌，以利渠道传播。 传说龙生九子之第九子螭吻“形似兽，性好望”，千百年来守护家宅平安，是百姓冀求丰衣足食、人丁兴旺的象征。华为“好望”品牌，类比安防产品（如安防摄像机等），默默守护一方平安。 上图中，华为机器视觉大品牌HoloSens下，智能安防主品牌仍然是HoloSens，而“好望”是对应的“中文”品牌。 不久前华为安防升级为“华为机器视觉”，引起广泛关注和讨论。大多数人认为是积极、正面、升级的策略。部分负面而典型的一种说法是“华为安防经过两年的发力，发现市场有限，难度很大，为了规避与安防龙头的正面竞争，体面地撤退，从而更名为“机器视觉”。 华为的每次动作，都会引起关注和过分解读。 本次发布会，华为再次强调：机器视觉是智能安防的升级和延展，智能安防是机器视觉当前最核心和最成熟的应用领域，华为在智能安防做深做透的决心没有改变，分销市场作为智能安防的重要组成部分，华为智能安防力争在2025年做到中国No.1。 本次发布会之所以仍然命名为“智能安防”而不是“机器视觉”，因为在华为“机器视觉”大赛道下，华为智能安防（子赛道）走在前面，相对成熟，本次也是针对安防的分销大会。 2019年华为智能安防出货量实现大幅度的增长，除了传统的“安平”，华为在政府、交通、园区等各个行业全面发展，尤其是在整个安防行业增速下滑，安防龙头增速纷纷回落情“大环境”下，华为智能安防中国区SDC产品和云化平台都实现超高速增长。 华为安防在2019年取得的成绩离不开合作伙伴，目前已经发展了150+渠道伙伴、50+算法伙伴、100+应用伙伴。2020年华为将持续与合作伙伴协同深耕分销市场，让普惠AI的产品走入千家万户。 目前安防的AI化主要在高端行业，通用的分销市场虽然占安防市场比高达40%，但智能渗透率却不足3%。通用的分销市场属于价格敏感领域，对早期动辄上万的单路智能成本比较过敏，所以使用率极低。但是过去5年，算力和算法单路价格均已经实现了大幅度下降，华为希冀借自身的算力优势及合作伙伴的算法生态优势，挖掘“分销市场的智能化”蓝海。 如图，无论是算力成本还是单路人脸识别成本，都在大幅降低，并会进一步降低。华为芯片算力实力毋庸置疑，而携50+算法企业打造的算法生态更是优质算法输出提供保障，而算法商城则是连接用户和开发者的桥梁。 据华为预测，未来两年，智能摄像机比例将超越普通网络摄像机。这个预测相对而言比较激进，主要因为过去智能化主要集中在高端行业领域，没带通用领域。而当华为发力意欲补齐分销市场智能化，则预测成真还是可能的。 分销市场不同于行业市场，分销市场（园区、企业、社区、楼宇、商超等）对价格敏感而对质量及性能要求不是太高，如同手机行业的苹果和红米。华为2020年倡导的‘新分销3.0’，核心思想是“普惠AI”，即将过去价格高高在上的AI功能普及到分销领域产品，赋能千行百业的最终用户，同时帮助伙伴向行业解决方案提供商转型、向拥有软件开发能力的ISV转型。 看华为目前推出的普惠AI的产品核心元素：芯片算力、SDC摄像机及算法商城。华为专业的系列化AI芯将算力注入极致性价比的产品中，支持产品全面智能化；D系列SDC拥有开放的OS，算法可按需加载，智能可按需定义；好望商城是业界首个一站式视频智能算法商城，丰富优质且持续增长的算法，让合作伙伴随心选、放心用。 具体到产品层面，华为推出了分销四大产品：D系列SDC摄像机，智能NVR 800，APP及商城。目前看，摄像机品类相对丰富，NVR也能满足一般应用，APP建设中。但是，相比安防龙头的硬件品类及民用APP，还需进一步丰富。 D系列SDC摄像机给人的感觉是“行业级的产品，民用级的价格”。用料非常厚道，1T算力的芯片即使在高端行业应用也可以应付（2019年的AI摄像机大多还停留在0.66T的算力），而清晰度，大光圈及夜视等功能，没有任何“偷工减料”的倾向。 对比市场上主流安防厂商的分销产品，华为的优势在于“智能化”，智能化的体现不只是自带1T算力，而是持续的算法在线迭代与升级能力。芯片算力是基础，持续迭代是生态。未来，摄像机AI化必将如同IP摄像机高清化一样，华为安防目前针对“分销市场的智能化赋能”算是占据了先机。
除了性能，渠道最关键的是价格。下表是传统企业与华为好望产品的对标，价格差异不大，但功能差异较大，主要在于是否有“AI”。如此看，华为好望产品的性价比还是非常有优势的，“功能惊艳，价格惊讶”，真正践行了“普惠AI”的理念，让普通用户都用得起。
除了SDC硬件，好望的另外优势是商城。HoloSens Store 一站式智能视频算法商城集合了可运行于华为软件定义摄像机和智能视频云平台的优秀第三方算法，满足金融、能源、教育、园区等诸多行业的智能化诉求，同时，解决了开发者和使用者面临的沟通难题，让开发者专注需求，快速迭代；让使用者按需可选，经济实用。
上图是APP Store示意图，面对安防行业的碎片化及个性化需求，林林总总的行业应用，使用者需要找到灵活加载的、可持续升级的算法；而AI算法开发者也需要将自己的算法在合适的场景、用户及行业上落地，变现及迭代。 华为分销3.0 采用全新的互助模式，即华为帮助伙伴能力提升，提供从技术、产品到管理的全面成长平台；同时伙伴帮助华为理解市场，形成技术与需求的互动反馈正循环；此外，双方在营销互动、项目协同，包括同步推广、线索反哺与项目报备，共同做大做强华为智能安防分销业务。 为了落地分销效果，2020年华为将提供数亿元人民币重磅激励分销伙伴，并同步启动百店万铺计划，同步启动全国200多场巡展，实现分销业务垂直上量，快速发展。
小结：今时今日，安防龙头已经将通用分销市场做透，无论是品牌、渠道覆盖还是价格，都有优势。但是，堡垒往往是内部攻破的，分销渠道目前“苦安防龙头久矣”：因为安防龙头的智能化推动力度不够或者没有动力导致渠道无法满足用户需求；因为安防渠道扁平化透明化之后，价格透明竞争激烈，渠道得不到足够的收益以持续化发展；因为安防龙头的边界没有顾忌地扩展导致渠道没有安全感。 华为好望的分销措施，目前看，基本找到了病灶：普惠AI力图三方共赢，加速普及安防智能化；更加平等健康、共同做大做强；没有侵犯渠道的边界反而扩展渠道边界和成长空间。最重要的是，渠道市场的智能化将补齐40%的空白，真正加速推动了中国安防智能化的进程。从这个角度看，安防用户欢迎华为，安防渠道也会携手华为。但是，另外角度看，分销市场格局已成型，安防龙头的AI短板也快速弥补，没有足够的利益驱动及长效机制，要后来居上达成No.1难度也很大。道阻且长，行则有希望。 在华为渠道分销3.0背后，也体现了华为对推动中国智能安防产业所做的深入洞察和思考，更决定了华为在未来的智能安防之路上所需要扮演的新角色和新定位，那就是华为不仅是“普惠AI”的赋能者，更是智能安防生态的共建者。 |
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