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我们继续讨论货代细分变量前，一定要清楚理论是来自实际的，科特勒老先生提出的细分变量，也是基于国外市场的营销实践，我们在执行中，有多少适合于中国市场，还要看各位的认知水平，不是所有营销公式都能拿到中国市场和行业里使用。营销理论好比程序中的算法，不同算法决定着不同的结果，你不可能用一种算法，去解决所有问题。当你把营销学万能论的想法，前置在你的大脑里时，就不会在工作中陷入僵化。独立思考有时会比方法论，甚至是别人的逻辑还重要，尝试使用自己总结的方法与理论，设计适合自己的算法，去一步步验证，方为上策，接下来继续讨论货代市场的细分变量： 7、我们应该服务于拥有高度集中采购组织的公司，还是分散采购的公司？此变量在货代行业面对大型客户时，都会直接对接该客户的采购部门，针对物流项目类需求，有时会通过统一的招投标方式进行选择，采购相对集中；对于其它中小型贸易公司，有可能会由业务人员自行对接货代或物流供应商，采购方式相对分散。做为货代企业，无论面对集中采购，还是分散采购，都要有相应的处理流程和机制，公司要分别对这两块业务进行培训与学习，以便让营销或销售人员具备处理各种客户类型的能力。 8、我们要服务于工程导向、财务导向还是其他导向的公司？关于客户的需求导向问题，我们都曾讨论过，且在业务交流中，也一定会感受到对方最看重的是什么，是价格，安全，还服务，至于如何识别，这里无法给出准确答案，如果实在搞不清楚客户的目的，你甚至可以直言不讳的寻问客户，在得到准确的客户需求导向后，方可对症下药，提供符合对方需求的报价或运输方案。 9、我们应该服务于和我们有牢固关系的公司，还是简单地追求最理想的公司？关于此点，我存有不同意见，在追求客户的同时，我们也要吸引对方，相信通过两方面的最大化，才能更使公司运营良性循环。一厢情愿的追求得不到的客户，有时候结局不一定让你满意。所有的前提条件，都是以你的产品为基础，能不能解决客户的问题，最终才能两相情愿，达成合作。 10、我们应该服务于喜欢租赁、签订合同、进行系统采购，还是采用投标的公司？无论哪一种选择货代供应商的方式，其核心的竞争本质无非三点：降低风险、减少成本和提高效率，把握好此三点，在面对任何采购时，都会得心应手。 11、我们应该服务于追求质量、服务还是价格的公司？对于货代来说，首先要看清目前所经营的航线或产品的定位，目标客户是哪些，处于产业链的哪个位置，他们的主要述求是什么？明确问题后，方能知道自己要服务于怎样的客户。 12、我们是否服务于需要快速、随时交货或提供服务的公司？这点不用多说，客户的任何采购或者咨询，都需要供应商做出快速、准确的回复，第一，证明你的专业；第二，说明你的效率高。 13、我们是否应该关注于我们产品的某一种应用而不是所有应用？有一句叫：天下武功，未快不破，如果您产品的某一点是市场上最有力的竞争点时，我们以此为基础，奠定实力，而后扩大规模也是完全有可能的，只是眼前不应求大。 14、我们应该看重大订单，还是小订单？无论大小，都要看公司的产能，如发生供不应求，你当然有资格对客户进行选择；反之，如供大于求，你是无法决定订单大小的。 15、我们是否应该服务于哪些人员和价值观与我们相似的公司？谈到公司的价值观，回到国情角度看，到底有多少货代公司拥有真正的价值观，并能始终如一自上而下的执行呢？价值观又能不能为公司带来效益和影响力呢？目前看，货代行业还未能体现太多。但我想未来的货代公司，除了具备平台属性外，价值观应该是必不可少的，而且客户也会更加看重那些拥有价值观的企业。 16、我们应该服务于偏好风险的公司，还是规避风险的公司？对于货代行业，没人喜欢风险，客户普遍追求低风险、低价格、速度快的标准，针对一些特殊货物来说，因利润水平较高，客户也愿意承担一定的风险，所以，货代企业完全可以细分到那些愿意承担产品风险的客户群体。 17、我们是否应该服务于对其供应商表现出高忠诚度的公司？在国内货代自揽货市场，对于直客来说，忠诚度特别依赖业务人员，部分依赖操作人员，余下部分会依赖航线等产品。所以，我们要客观分析客户到底忠诚于谁，如果判断错误，会导致一系列的决策都将失误。 以上关于科特勒的市场细分变量，都已抽取和解释完毕，有多少适合货代，有多少能提示货代做出细分的，那还要看各位的认知水平，或许看完后，你没半点收获，这也不奇怪，我刚开始看也是如此。重要的是，货代细分的底层逻辑就是自身产品与市场需求的匹配，你细分了产品，市场没需求，或者你细分了市场需求，却没有相应的产品，都不会实现盈利和转化，两者缺一不可。 |
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