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书名很直接，内容也很真实，作者结合自己的亲身经历以及对市场的观察，将对销售的感悟和思考转化为本书主人公倪峰的一个个抢单故事。因为是工业类产品的销售，读起来更有感触，里面所展现的场景未必完全正确，但却很实在，不是销售技巧和理论的堆砌，也不是教你如何“卖梳子”。 一把钥匙能开一扇门，无论这个门有多坚固，总会有把钥匙能够轻松地将它打开。这把钥匙在销售活动里就叫“Key Person”关键人，找到了关键人，成功也就指日可待。找对人，做对事，说对话，缺一不可。根据客户的采购流程，重要的人物起码有组织者、推荐人、关键人和拍板人，想把这些人都搞定，路漫漫其修远。不过有一点是肯定的，客户不是傻瓜，你真诚待他，他也会真诚对你。拿下小客户靠做人，因为小客户没有太大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大客户利益巨大，人性在利益面前有时是没有价值的。 作者说自己的销售之路经历了几个阶段，第一阶段就是向客户展示产品，但感觉不好，后来就学习销售技巧、手段，这样走了一圈，在销售的最高阶段，发现真正的销售还是靠产品说话，还是要展示产品，因为客户买的就是你的产品。或许这就是销售的不同境界吧，同样是展示产品，新手阶段由于行业经验、产品知识积累太少，所以无法很好地诠释产品。而当经历了很多事情达到一定高度之后，随口的一个诠释，就是客户最关心、最渴望的信息。发现和解决客户的痛点，满足客户的需求，无论何时，都是关键所在。 提升销售能力的不二法门永远都是:第一，多跑；第二，多想；第三，多总结；第四，借鉴、吸收别人的经验或者思想。销售是一件很奇妙的东西，很个人也很主观，同样的打法，不同的人，结果就是不一样。但总有些东西是共通的，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，更重要的是要多实践，慢慢就会形成自己的销售风格和门道。 作为一个销售员，首先要塑造一个安全的、客户公认的、优秀销售者的形象，然后通过学习和实践锻造自己的销售技巧，包装和塑造自己的“吸引力”，从而建立自己的“竞争力”。给自己定一个目标，写出自己的计划，然后一步步实施，量变的积累自然会带来质变。不过计划要实际而切实可行，至少包含以下几点： 1、目标（具体可量化）； 2、实现目标的方法； 3、方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析； 4、修正、检讨自己的方法，使其不偏离目标的跑道。 销售是一个试错的过程，失败不可怕，多磨炼磨炼反而更有好处，不过要善于总结，思考问题所在，老是犯同样的错误就是愚蠢了。起点低没关系，但要不断成长，做一个有价值的人，当老板和领导觉得你可有可无，你被淘汰的日子也就不远了。同时，要有担当，每个成功的销售人员都有担当的精神，或者叫责任心，你负责的项目不管成败都要付出全力，坚持到最后一秒。 初级销售人员最好要有一颗平常心，别给自己太大的压力，抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地，这种访问随着次数的增加，可以增加访问的深度，这样才有可能成交。没必要第一次和客户见面就喋喋不休，将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户。将欲取之，必先予之，要想和客户加深关系，必须给客户一个思考反应的空间。拜访前做好准备，拜访后同样要做好总结： 1、建立客户档案，将访谈内容、每次拜访的时间、客户要求、下一步计划等，用书面形式记录下来； 2、根据客户的重要程度与时间紧急程度，建立客户不同等级的标准，进行客户归类； 3、制定针对客户的再次拜访频率和密度； 4、针对客户的问题，制定出销售打法，进行公关。 每个人都有自己的考量，也都在盘算各自的利益，要多想自己能给别人带来多少利益，有了利益，别人自然会主动与你合作，双赢的局面肯定是大家最想看到的结果。另外，销售中的关键是差异化，一个电站，投资数亿，向来不会仅仅只买便宜的东西，了解客户的真正需求和顾虑并提出自己的解决方案，这才是一个销售人员真正要做的。第一名不一定是实力最强的，而是在关键的节点上表现最好的。把客户的话当话，有什么要求或提议，马上就去落实，不要有迟疑，在最短的时间内给客户答复，这样客户才会喜欢与你往来。 当然，客户也是有类别的，小洞掏不出大螃蟹，只有那些最大、最强的客户才能带来大的回报。有的放矢，不要把自己累死，要由体力销售转向脑力销售。新手、熟手、能手、专家，销售要经历不同的阶段，当然有人可能走不到底。越往上走，所需要的能力和关注的点也就不同，需要更多商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他可能不会感兴趣，产品有他的手下把关，但和他聊高尔夫，可能会聊得很好。另外，抽空多看看时政和当地政府新闻，也会很有好处。 销售就是要搞定人，这个“人”不仅是客户，也是自己。功夫在平时，你能下定决心把自己搞定吗？在踏上真正的战场前，必先苦练内功，待狭路相逢，拔剑那一刻，便立见高下了。 |
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