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编 辑：陈尘 2月12日，#战疫#不见面营销数字交流第三期如期举行，私域流量专家刘文中带来了与疫情营销以及私域流量的应对方法等10个问题的答案。  后续更多头部嘉宾分享，欢迎入群。 以下，enjoy：  目前疫情对企业经营到底造成了哪些影响？哪些行业影响更大？ 消费需求受到了抑制。 02 消费者触点在急剧减少，不论是服务场景还是营销，目前仅有的是超市、交通、快递、外卖和线上，其他触点基本暂停。 03 供应链、生产、运力等多方面受到了制约。 04 产品形态一时间无法转换，诸多行业和产品无法调适到适合线上的模式。 05 人员、组织执行和团队能力遇到挑战，很多企业要调整，短期没有合适的人和资源。 疫情的情况我想大家都已经比较了解，目前看大经济体都会受到影响，个别行业收到疫情影响比较严重。 本地生活服务类企业收到影响比价大，线下触点急剧减少。比如零售、餐饮、旅游、影院、酒店住宿业等，两个特征的企业，1是主要的流量靠线下导入，2是服务场景必须在线下的。 其他的要看产品在当下是不是刚需，比如有一些产品面向小众人群的，高客单价的，这个时候不是刚需，消费被抑制，也是比较难的。这部分企业可以通过调整经营模式到线上减少损失。像餐饮虽然受到影响大，但是吃是刚需，可以换种方式被满足，所以外卖可以做。  在这样的情况之下，企业应该如何调整自己的营销模式去适应变化呢？ 我们可以先自问一些问题： ● 客户可以在哪些渠道了解到信息？ ● 客户如何可以和企业产生互动沟通？ ●客户如何享用到企业的产品或服务？ ● 客户当下的需求发生了怎样的变化？ ○企业当下可以直接连接到的客户都有谁？ ● 企业如何在当下提供有价值的产品和服务满足客户的需求？ ● 企业可以为客户的信任做出怎样的努力？ 有几点大家需要考虑： ● 如何线上获取流量和客户？ ● 如何线上解决高客单价产品交易的问题？ ● 建立和加强客户的信任 ● 如何找到有效KOC建立线上网络 ● 如何激发客户自传播 ● 如何有效激发老客户资产 ● 如何在线上维护和运营客户 ● 如何进行有效的裂变，实现品牌口碑的同时，带来新的客户 要从商业模式的角度进行再设计，首先是供需关系上，新的产品和服务是什么？满足哪些客户的需求。 供应链端，要找到可以线上零售或提供服务的产品，比如餐饮行业。怎么到达消费者，一般就是快递和外卖的形式。 比如餐饮行业，目前可以做外卖，但是就算是西贝这样全面自救的，外卖的销售额也是没法和堂食比，西贝努力10多天，外卖的收入也还是原来的10%。 另外就是要探索零售化的模式，比如 加工食材配送。 02 真空包装可以快递的产品。 03 工业化流水线产品。比如像海底捞自嗨锅、辣酱等。 在消费者的需求上，要看在疫情的影响下，消费者的需求有没有变化，还在不在？增强了还是减弱了？需求是不是延伸到其他的产品或者场景了。 在消费者的需求上，要看在疫情的影响下，消费者的需求有没有变化，还在不在？增强了还是减弱了？需求是不是延伸到其他的产品或者场景了。 在增量和存量上，企业首先要做好存量客户资源和资产的激活、运营，找到存量用户中的KOL。增量如果有能力，线上的获客也可以抓紧做起来，但是目前收到疫情冲击影响最大的企业，我们看到往往在线上的运营能力不好 增量如果有能力，线上的获客也可以抓紧做起来，但是目前收到疫情冲击影响最大的企业，我们看到往往在线上的运营能力不好。  这样的情况下，企业在这次疫情里应该做些什么？ 第一点，积极的制定针对性的策略，积极的调整。 短期上找到能够在未来对企业具有普遍适用性的，能带来销售结果的，企业目前的资源能够相对的支持的营销方向，然后调动最大力量进行尝试和突破。 这句话还挺重要的。 中长期要考虑到疫情结束了但是消费者的恐惧不一定会立刻结束，市场回温可能需要时间，要做好线下实体短期不能有效恢复原有业绩的准备。 进行线上商业到营销的布局，目前只要是受影响的行业，大家收益减少是没办法的，有些是直接停摆的，短期内都是自救性动作，但是疫情下企业也是优胜劣汰，能活下来的企业，在疫情结束后会有更好的发展机遇甚至市场报复性的增长，有几个事情一定要布局好。 首先是团队组织结构的调整，其次是內部要有面向未来机会的战略性项目立项，在营销上也是一样，比如社交商业项目，是在2019年尾，就有很多企业跟我提到了是他们的重点推动项目，没想到2020年变成社会逼大家来推动了。最后是团队对线上商业认知和运营能力的提升。  私域流量是当下最合适、最迫切的解决方案吗？为什么？ 这回真的是自救了，所有面子都可以丢下，今年中国的富人们没法出国旅游，商场关门，已经让原来很有面子的奢侈品大牌都没面子了。 而且，哪怕是目前在利好中的某些行业，大家都在积极的做营销策略的调整和升级了，比如医疗类的，尤其是和疫情相关的，防护及消毒，也要考虑在疫情结束后，产量和需求回归正常了怎么办，如何保持好的发展势头 目前线下的触点没有了，很多的获客场景和消费场景都没有了，那么企业这个首先可以去激活产生转化的就是我们的私域流量，私域流量包括我们的老客户、员工的亲友圈子、公众号等社交媒体里面的粉丝等等，这些是我们的存量资源。 其次要思考的是怎么去获取新的流量和客户，目前线下的场景没有了，能做的就是线上的渠道和平台，包括存量资源分享和裂变帮我们带来的新客户，存量资源分享带来的增量资源更好一些。 当然我们说私域流量的充分经营和释放价值是第一步，企业还可以做很多积极的尝试。  当前有哪些中小企业可以马上借鉴的私域流量玩法？可否分享几个鼓舞人心的案例？ 社群、个人号、全员营销这些都是短期就可以做起来并且相对有效的，具体做成什么样要看企业原来是不是有这方面能力的积累。大家可以理解，这几样是速效救心丸。哪怕做的很粗暴，都一定能见点结果。 鼓舞人心谈不上，我目前服务的企业，大概几种情况 在国家疫情强控面，业务完全停摆的，通过线上和客户重新建立连接，用个人号和公众号的方式，为客户提供线上的咨询服务和必要关怀，为业务复苏做准备，目前是一个非常好的提升品牌的时机。比如像医疗和医美类的。 我一直和大家讲一句话，疫情当下，所有都在拉群，卖货，但是这个时机其实是企业非常好的树立品牌的关键节点。只看到企业在做业务，但是没有很少见到关心客户的。 没有信任就没有成交，情感连接构成强复购。 02 疫情重灾行业的企业，缺乏能力基础的，社群、个人号销售、全员营销可以做起来，目前服务的几个餐饮和零售的客户都明显产生收入了，如果有效运营，2个月内还能有明显的增长。  私域的渠道和玩法很多，您认为哪些最适合当下？或者怎么组合最好？ 这个不同的企业不一样，要单独分析，一般来说公众号树品牌+存量资源激活（比如老客户、员工、社群）+个人号私信加朋友圈构建深度连接促转化+社群做势+社交裂变。 小程序和H5属于是应用载体层面，哪个能满足需求用哪个就可以。 市场部要积极的制作可以在多渠道发布和钓需求的内容，内容可以用图文、短视频和直播的方式都可以，这几种内容形式可以组合起来用，目前线下没场景了，消费者都宅在家里，需要多场景+多内容去激活客户。 直播相对来说是可以把线下场景线上化的方式，可以去做，要做好策划，提前写好脚本。  有没有不适合或者不需要做私域流量的行业/场景？ 私域流量的核心是用户的深度运营。 对与大多数企业来说是怎么激活存量资源，怎么通过有效的客户运营实现复购，增多口碑和裂变带来更多新客户，通过技术实现数字化和数据化运营，提高效率。存量资源哪家企业都有，目前来说没有不能做的。  传统B端（企业运营）的数据化和在线化从哪儿入手比较好？私域构建哪里入手最好？ 2B的模式里面数字化首先重要的是线索的管理，客户关键人数字化的管理，从获客的场景里入手，从销售和客户的互动过程中入手，从服务过程中入手，从尽可能多的客户触点里面去积累数据。 这块的私域流量构建基本组合公众号+市场个人号+社群，借助SCRM+CRM做管理。  私域流量的初始流量池是怎么来的？从0到1，如何实现冷启动？ 首先来自于企业老客户积累，这部分包含企业原来所有的营销和传播。 其次是企业自有媒介资源带来的流量。 大家可以看一下，这些都是企业的自有媒介资源。  还包括客户进行的口碑分享。 哪怕是初创企业就老板一个人，他也一定有自己的资源或者亲友，这些也是这个企业最早的私域流量。所以私域流量的启动就是从盘活老客户资产，激活自有媒介渠道开始。 私域搭建的时长与费用如何？ 私域流量的运营没有时间限制，立刻就可以做起来，时长主要看团队的成长速度，要提升对营销及私域流量的认知，学会私域流量的方法和技巧，并且不断实操实践，然后持续的提升运营能力。 没有费用也可以做私域流量的营销，但是团队还是需要的。有费用可以使用一些工具、系统，投入一些营销推广预算。这一部分主要还是要看企业的情况，没法有一个统一的答案。 当然，要想真的深度运营好，私域流量，要做的事情还是非常多的，现在的运营不像原来的企业营销三板斧，现在的运营颗粒度很小，变化和要素多。 有的人理解上个系统就可以了，首先企业要有一个全局性的营销的策略，一个顶层模式的构建。 然后是具体每个模块的打法，最后是有效的执行，然后系统工具进行支撑，不是光有系统就可以，80%的企业系统用不起来就是缺顶层模式和有效的落地执行。 |
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