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明朝初年，朱元璋刚平定天下，需要造很多船运送粮食。 有一件事让他很头疼，那就是造船需要很多钉子，但是具体负责造船的工匠们却往往会利用这样的机会，虚报钉子的使用量，而船造好以后，钉子全部定在里面，到底使用了多少钉子，很难计算，也就只能任凭工匠们说了算了。 有一次，朱元璋又下令工匠们造船。为了从中牟利，工匠们故技重施，照例又虚报了很多钉子。这次，朱元璋却不同意像往常一样补偿了，而是率领文武百官来到河边，让工匠们把造好的船拖到岸上，然后下令把这艘船放火烧掉。 当时，所有人都很吃惊，因为谁也不知道他这么做是什么意思。但是，也没有人敢于违抗他的命令。很快，大火把船烧的干干净净，只剩下一堆铁钉。这时候，朱元璋命令把这些钉子收集起来过称，得出的重量，仅仅是工匠们所报数量的十分之一。 这下，轮到工匠们害怕了，他们一个个吓得胆战心惊，不过朱元璋并没有处罚他们，而是按照这个确定下了造一只这样的船需要钉子的数量，而之后就按照这个标准，再也没有人从中牟利了。 一提到朱元璋，我们可能首先想到的就是他对付贪官们的严刑酷法，作为出身贫民的开国皇帝，对于贪官污吏恨之入骨，可以理解，而在处理这件事的过程中，朱元璋却没有惩罚这些工匠。 今天为什么讲这个故事呢？ 是这几天我有几位创业者朋友找我聊天，聊到了一个很有意思的话题，其中一位很有代表性。这位朋友原来一直做互联网的，后来想做实业，但是，对于生产工艺、流程知之甚少，他就挖来了一个团队，这些人对他也都很尊重，对他也都言听计从，他觉得自己找对人了。 不过，几个月以后，他才慢慢发现，他们的成本总是降不下来，算下来比行业的平均成本高了30%以上，他也一直督促团队想办法降成本，他们态度很好，表面上也很积极，总是过几天提交一次降低成本的方案，不过每次降低的成本基本都可以忽略不计，收效甚微。 其实，他和朱元璋碰到的问题基本是一样的。 我想很多创业者，特别是对一些行业不是那么了解的情况下，进入这些行业，可能都会碰到这样的问题。即使是自己熟悉的行业，在自己不熟悉的领域，也很可能会碰到这样的问题。 并不是说不懂技术、不懂生产就不要进入这样的一个行业，而是，一要找对人，二是要建立合理的制度，三是要对人性有深刻的洞察。 人在没有有效监督的情况下，没有制度约束的情况下，是很难抑制得住自己趋利的心理的。我们的先贤们一直讲慎独，慎独看起来、说起来都很简单，但是真正的做起来却是很难的。 我一位企业家朋友跟我讲，他对人性很失望，他原来觉得，只要自己对别人好，别人也会对自己好，很多人表面上对他很尊敬，背地里却捞足了好处，当他忍无可忍时，对方还情绪非常激烈的质疑他，说他不信任自己。 其实，不是非要在企业里，在我们的日常生活里，我们也会经常碰到这样的情况。有人说，你最爱的人伤你最深，这个不一定，但是，对你伤害最深的人，很可能是你最信任的人。 对人无条件的信任，寄希望于对方也能这样对自己，就是很多人被深深伤害的原因。 很多人会说，这是人性的恶，其实，是你自己给了对方作恶的机会而已，是你自己对恶的纵容导致的。 人性不是只有善，也更不是只有恶，更多的是灰度，更多的是幽暗，我们处理的好，这些灰度和幽暗可能会转而为善，起码也不会滑向深深的罪恶。 我前一段写过一篇文章，成大事的人，早就对人性没有了太多期待，不过有些朋友没看完，就误解了，其实，如果我们做一些事情的时候，很多重要的环节，寄希望于人性的善，寄希望于任何人都能经受得住诱惑与考验，那最终伤害你的，肯定问题会出在这个地方。 不过，反过来说，如果你对人性失望透顶，对谁都不信任，对任何事情都怀疑，想要做到没有任何的风险，那你也会变成孤家寡人。 人与人的信任是相互的，一是有一个逐步建立的过程，二是要有相应的规则作为约束，而不是无条件的信任。 我一直说，文修必以武备，仁义必有智慧，人与人之间的信任必然要经历过考验，并有双方认同的价值观和规则，一段关系才可能会更好的发展下去。 说回到企业，很多人觉得，中国企业最大的问题还是在用人治，而不是靠规则。 确实，规则是要逐步的建立和完善，但是，规则却不能解决所有的问题。 就像，有法律为什么还需要道德一样，企业里既要有规则，也要有企业文化的建设，这是相辅相成的。 我们一般说到人性的时候，最常用的就是洞察这个词，汉字有意思的地方就在这里，用的字词本身已经很清晰的描述了问题，甚至，已经给出了答案，只是我们现在对一些词的用法，完全偏离了本意，甚至是完全相反的用法，还有一些我们习以为常后，对他的深刻的本意已经忽略掉了。 洞察，山洞本身的特征就是幽暗曲折，不易了解的；而在幽暗中能够看清周边已属不易，更难看到全貌，所以洞察人性本身，就着实不易。 我一直说，《管子》就是2700年来中国第一人性宝典，我喜欢读《管子》就是因为他对人性认识的透彻，还有就是对人性的宽容。 人性既有善的方面，追求美好，也有恶的方面，为了自己的利益可以牺牲别人，更有幽暗的方面，说不清道不明，根本没法用善恶来判定。 建议大家，不管做什么重大决策，对人性因素的考量，必须放在第一位，而且是最为重要的位置，而不是相信人性都是善，也不要寄期望于人性都是善，更不能高估人与人自己的关系，你选择相信友好、坚固关系的时候，这其实就成了最大的漏洞。 我们先来看《管子》中的一段内容： 《管子·侈糜》： 衣食之于人也，不可以一日违也，亲戚可以时大也。是故圣人万民艰处而立焉。人死则易云，生则难合也。故一为赏，再为常，三为固然。其小行之则俗也，久之则礼义。故无使下当上必行之，然后移。 这一段里说了两个很重要的人性洞察。 第一个就是衣食这些东西人每天都离不开，而父母却总有离开我们的那一天。这里的亲戚指的是父母，这句里的时大，应该是时失，失去的失。中国人讲死者为大，我们可能都有这种经验，一些朋友在世的时候，可能矛盾重重，冲突很多，但是人一旦走了，反而会感觉亲近起来了，而且想想那些矛盾反而都是些鸡毛蒜皮的小事。 为什么说这是深刻的人性洞察呢？这是因为后边这一句讲出了这一原理的应用。 第二个就是，比如奖赏或者说是奖励，第一次激励的效果很好，而第二次奖励就会觉得是常规了，而第三次同样的奖励，被奖励者就会觉得是理所当然的。用我们现在的话来说，就是奖励的激励效应越来越差，而且被当成了正常收入的一部分。 那这里管子的建议是什么呢？一次奖励以后，就要换成别的奖励方式。也就是要变着花样的奖励，而不是只发奖金。 人性中最根本性的特征之一就是趋利避害，这是人性的基础和探讨和人有关的所有问题的前提。 如果我们忘掉这个前提，或者说忽视了这个前提，最终我们可能总是会付出更大的代价。 我们经常说，你看过了世间所有的恶，还能选择善意，恭喜你，你已经成为了一个有智慧的好人。 我真的有几位这样的朋友，能够认识他们，真的是我的荣幸。 我们其实最容易犯的错误，就是别人的一点举动，我们就草木皆兵，然后以自我保护的名义进行反击，因为感觉别人让自己失去了安全感，然后互相的对抗，最终导致了不可收拾。这里的根源就在于避害。很多历史的大事件，其实都是因为这种误会引发的。 《管子·禁藏》： 夫凡人之情，见利莫能勿就，见害莫能勿避。凡人之情，得所欲则乐，逢所恶则忧，此贵贱之所同有也。 翻译一下：凡人之常情，见利没有不追求的，见害没有不想躲避的。凡人之常情，欲望得到满足就欢乐，碰到自己厌恶的东西就忧虑，这些不管是社会地位、财富水平等等因素都区隔不了的，都一样。 我们再来看一段《管子·问》的内容： 关者，诸侯之陬隧也。而外财之门户也。万人之道行也。明道以重告之。征于关者，勿征于市，征于市者，勿征于关。虚车勿索，徒负勿入，以来远人。十六道同身外事谨，则听其名，视其名，视其色，是其事，稽其德。以观其外则，无敦于权人，以困貌德。国则不惑，行之职也。问于边吏曰：小利害信，小怒伤义，边信伤德，厚和构四国以顺貌德。后乡四极，令守法之官日行，度必明，无失经常。 这是《管子·问》这一篇最后的一部分内容，管子特别讲了两个细节，一个是关于关税的征收，一个是关于对于执法官吏的命令。管子的策略是国多财则远者来,地辟举则民留处。同样也制定了很多招商引资，吸引外地人来经商的政策，大的政策要落到细节上，就是这里的征于关者，勿征于市，征于市者，勿征于关。虚车勿索，徒负勿入，以来远人。所以，关税征收的政策重中之重，这里是讲明道以重告之，就是要不断的强调和申明，就不要重复征税，对于空车不要收税，如果是徒步负重，也就是自己背着东西，也不要收税。而且对于齐国的十六个关口要反复的宣示、申明。同时也要加强对使者的观察和考察，避免出现混乱。而对于具体执行的边关小吏要问他们什么呢：小利害信，小怒伤义，边信伤德，厚和构四国以顺貌德。就是反复的告诫具体执行的边关小吏一定不能为了小利失信，为了小事上了义，一定要和周边的国家保持和睦的关系，仁厚的对待来往的宾客。 最后一句是对执法官吏的要求：执行法度必须严明，不要违反常规常法。 有时候我们政策、制度设定都没有问题，但是在最终的执行环节出了大量的问题，就会和政策制定的初衷背道而驰，管子对于这种情况有着非常清醒的认知，所以为什么要反复强调、反复申明，还要劝导，因为这里有大量的空子可钻，光有刑罚没有用，肯定会有人铤而走险，通过向往来的客商吃拿卡要来自肥。 如果我们在制定政策的时候，不考虑这些执行的细节，执行过程中人的因素，政策就不可能得到有效的执行。这就是对人性深刻的洞察，要通过各种制度、文化、思想工作、包括反复的申明政策，尽可能的压缩人性的贪欲、私欲对政策本身的侵蚀，让好的政策落到实处，落到细节上。 管子在考虑任何问题的时候，总是把人性放在第一位，先分析人性，在分析人性的基础上分析利益，在分析利益的基础上制定政策。因为，再完美的制度、规则，最终还都是要落到具体的人身上来执行，制度建设当然很重要，也需要逐步的完善，但是永远不要对人在面对利益的时候的贪婪和恐惧掉以轻心。 所以，管子说：事先大功，政自小始。这里的小，其实就是人性在细微处起的远超我们想象的力量和作用。 其实，做个好人比做个坏人更需要智慧，因为做个智慧的好人更需要智慧，既要对人性有着深刻的洞察，对人性有透彻的认知之后，更要有对人性的宽容。 对企业家也一样，洞察人性，同时也对人性有足够的宽容，用规则、制度预防人性的恶，用宽容和机制引导人向善，让自己和别人都变得更好。 |
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