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本文节选之郜永华写于2011年的书籍《运营五讲》一书 。 有些人可能都会说，既然我们都有流量有转化了，为什么还来谈盈利的问题呢？你要知道，我们用来引流的都是什么样的产品，是流量型产品对不对？所以，你要想用它来赚钱，来盈利是不是太过夸张了。所以，在这里，我们就需要把握，谁在影响你的盈利能力？ 1、产品结构。我之前在第二讲的时候提到过一句话：做运营，主要是产品，盈利在产品结构。不知道大家还记得这句话没？所以在这里，我再次提出来，让大家谨记。 在今年年初的时候，我的一个同事离职了，他没找工作，就在家里做淘宝，而且还是个C店，卖家居用品的，义乌卖家居用品的比较多，尤其是开淘宝店的，我不敢说对家居用品有多了解，但我的确是在家居用品上过班，也写过关于家居用品的书籍——《家饰店开店指南》（主要针对线下开店）。所以，我对家居用品还是比较熟悉。据我个人的感觉，家居用品的利润不是太高，甚至可以说是稀薄。但他就去干了，就不再上班了。他自己说，赚回自己的工资还是没有问题的。从去年的时候，我自己也在考虑。我们做了这么多年运营，我们的沉淀是什么，这一点我的另一个同事经常会跟我提起，大家工作这十年下来，如果从薪水角度来讲，我们可能都差不多，但是，我们最大的困惑，不在于我们今天薪水有多高，我们的困惑在于，这么多年下来，似乎一直都在做一个循环，失业上班，上班失业，为什么会有这样的情况，就是因为我们没有沉淀，我们没有属于自己的东西，我们一直都在飘。所以，在今年年初的时候，我也想过给自己开个淘宝店，因为我爱人在家带孩子没什么事情，我那段时间刚好在家休息，于是，说干就干。首先是选择行业，我当初选行业的时候，想的很简单的，就是为了给宝宝买一些东西，自从我们有了小孩之后，还在怀孕的时候，我们家就从淘宝网里消费了不少，还由于刚好在去年的时候，我又接触到了母婴，这么一想，得，就从自己比较熟悉也算是比较熟悉的母婴行业入手，但卖什么呢？大商场卖的东西我肯定不会去卖，我如果去卖，一点优势都没有。于是，我将产品分为两种，一种是代销的，一种就是自己进货。自己进的货我都要经过精挑细选。那段时间我每天都在市场转悠，实践证明我的这种转悠是有效的，我们家的店铺当中其中一款产品卖的非常好，当然排名也是比较高，无论你怎么搜索，我的那款商品一直都是拍在第四位，前三个是天猫。后来有一天我出外办事，刚好在我同事那片，就去他办公室聊了会。刚好有工厂来送货，是那种比较大的摆件，他跟我说去年的时候，这个摆件进货价是40多，他在网上卖一百多，今年来，做这个产品的人比较多了，现在进价已经便宜了，是28元，但现在只卖60多。也就是去年是赚钱的，但今年的利润就相对来说少了很多。 就在前几天，我们在QQ上聊。聊的还是产品。这一次，他重新找了个商品，自从我们上次聊过之后，他也在考虑商品的问题，因此，也花了不少时间去市场里面转，结果是，还真让他找到这么一款商品，进价是60多卖200多，而整个网上就他们一家在销售。 写在这里我想跟大家讲的时候，当你看别人都在做的时候，尤其是同一款商品，你再进去，就可能比较麻烦，因为你面临的杀价，杀价导致的最直接结果就是：利润薄。 我想跟大家讲的是，我们做淘宝，一定要去找那种利润高的产品。所谓起点决定终点，当你选择一个不赚钱的商品，就意味着你每天都会很辛苦，要接受中差评，还得给顾客讲好话。所以，产品结构是非常重要的，这一点请大家在实践中不断的去摸索和总结。 大家知道，流量进来了，那么接下来就是转化，转化光是转化流量型商品也不行，还得转化我们有利润的商品。比如日常销售商品和高利润型商品。 有些同学可能就要问了，我有这样的产品，那怎么推？简单。利用流量型产品的巨大流量，在流量型商品下面主推我们日常销售的或者是利润型商品。推单品。当然，单品是经过选择的，也是有阶段性的。在这里我们还要再加深一次记忆，就是我曾经说过的，一个店铺的商品数量，最好不要太多，因为越多，就意味这运营人员的精力可能会分散，我之前在讲课中也提醒过大家，每款商品应该是有自己的不同的成长方式。因此，在这里推单品，是在接下来的这一阶段，我们会推哪些商品，就要为这些商品做准备，进行推荐。 套餐。这句话是老生常谈，但我还是想告诉知道，套餐不是你随便拿几个商品放在一起就可以搭配的。套餐的搭配往往意味着你对顾客有多了解，只要你充分了解顾客需求的时候，搭配出来的套餐，才更有吸引力，更能让顾客埋单。 不仅仅是诱惑。尽可能的让顾客多买几件。是的，谁都这么想，关键是，如何能说服顾客，一是客服的推荐能力，二是，我们在页面上设置，比如说，你有礼品，买2件送什么，买3件送什么.......尽可能的让顾客知道，同样的价钱，买2件和买3件是完全不一样的概念。 |
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