20世纪30年代,在德国的一个小镇上有一个犹太人,他每天早晨都会按时到一条幽静的小路上散步,不论见到谁,他总是会热情地打一声招呼“早安”。 小镇上有一个叫米勒的年轻人,他对这个犹太人每天早晨的问候所作出的反应很冷淡,甚至连头都不点一下。然而,面对米勒的冷漠,这位犹太人从未改变过他的热情,每天早晨依然向米勒打招呼:“早安!几年以后,德国的纳粹党上台执政,米勒偶然当上了纳粹的军官,这个犹太人和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来,送往集中营。 下了火车,当这些人列队前行的时候,米勒手拿指挥棒,在队列前挥舞着,叫道:“左、右”,指向左边的人将被处死,指向右边的人则有生还的希望。轮到点这个犹太人的名字了,当他无望地抬起头来,眼睛一下子与米勒的眼睛相遇了。这时,这个犹太人不由自主地脱口而出:“早安,米勒先生。” 米勒虽然板着一副冷酷的面孔,但仍禁不住说了一声:“早安!”声音低得只有他们两人才能听到,然后,米勒果断地将指挥棒往右边一指。 于是,这个犹太人获得了生还的希望。 这个犹太人因为他那一贯的热情而挽救了自己的生命。 在这个故事里,我们看到了热情的力量。热情对任何一个人都很重要,因为你热情的个性不仅使自己受益,而且也把热情的益处带给别人。 热情就像一团火,有着巨大力量,如果一个业务人员能够热情地为客户服务,那么客户便会对你产生信任,甚至可以融化客户内心坚硬的冰山。 世界寿险销售高手弗兰克·贝格说:“我一直深信热情是决定销售成功的最大要素。”起初,我们对客户是陌生的,客户对我们本人也是陌生的,陌生人与陌生人的内心之间都有着一道墙。你要想销售成功,首先就必须把这道墙给推倒。如果你热情,你就能解决这个问题。 热情是缓解客户本能排斥心理的有效方法,试想一下,客户怎么好意想拒绝一个对他态度热诚、处处为他着想的业务人员呢? 所以,作为一个销售员,可以没有太丰富的经验,或者我们存在实力极强的竞争对手,但是凭借着饱满的热情,你还是有可能羸得客户的。 当你对客户热情,顾客也许不会买你的东西,但肯定不会对你卖的商品和你产生反感。但是,如果客户来到你的店里选购东西,你总是一副冷冰冰的样子,客户就会觉得你对他们不重视。客户都有“顾客就是上帝”的心理,如果你让他们觉得不被重视,他们就不会对你以及你的商品产生信任,即使你的商品再好。 所以,在做业务销售的时候,销售人员应该多一点儿热情,这样才能有赢得客户的可能。 那么是不是越热情就越好呢? 答案是否定的。 凡事要有度,如果业务人员在与客户交谈时候热情过度,就会使客户产生不安全感,在不知不觉中提高警惕,为成功的营销增加一道无形的障碍。 请看下面这个故事。 在一次研讨会上,南先生认识了一个朋友叫郑武,两人谈得非常投机。在交谈中,南先生谈到他最近想买一套带花园的房子,并且他比较喜欢清静一些的环境,只是一直没有中意的,郑武马上说他的一个朋友在做房地产生意,可以帮助南先生,南先生听后非常高兴。 研讨会结束之后,郑武就带南先生参观了一栋环境优雅、建筑结构美观漂亮的两层小楼,南先生看后十分满意。郑武的朋友看出南先生十分中意这栋房子,心中很是高兴,就得意地向南先生说这栋房子多么多么的好,价钱是多么多么的合适,还说如果交易成功后,他会请南先生好好出去喝一杯,庆祝一下。 他这样一说,反倒令南先生心里直犯嘀咕,总觉得这栋房子有什么问题,于是就说:“我再考虑下,然后带我夫人过来看看再决定。”任何事情做过了头就会适得其反,郑武的那位朋友就是犯了热情过度这种错误,让他眼看到手的生意泡了汤。 还有一些更过分的销售人员,他们通常非常有激情,向客户推销时总是滔滔不绝,真是知无不言、言无不尽,让客户没有一点儿选择的余地,等自己讲完时,客户往往处于很尴尬的境地。 其实,在与人的交往当中,最重要是保持一定的距离,尤其是面对初次见面的客户。 假设一下我们现在就是一个客户,当我们进入一家店的时候,其实我们在某种程度上,立场是与卖主对立的,因为我们买东西就意味着要拿钱出来,所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。 过分热情,往往让顾客提高警惕。 在推销过程中,销售人员最好是在客户了解了相关产品后,让客户先发言,看顾客是否对产品有什么意见,等到客户说完再进行说服。有时候还要相信沉默是金,让顾客有一定的主动权。 那么,在接待客户的过程中,我们应该注意一些什么问题呢? 怎么才算比较到位的接待呢? 其实,自然、礼貌地接待客户就可以了,比如当客户走过来,你一定要先以轻快的步伐迈出两步,为什么要迈出两步呢? 你可以把自己设想为一位母亲,当你累了一天回到家,儿子轻快地扑过来,你是什么感觉,你就会明白那种感觉? 然后,你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑,以轻松自然的声音说“欢迎光临”,原则就是礼貌、自然。 |
|
|
