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一个市场的总量总是有限的，现代社会从“增量竞争”到“存量竞争”已经成为不争的事实。在“存量竞争”时代，实施的是淘汰制，最优者生存。那些观念传统、创新凝滞的企业一定会被淘汰出局。 如何在“存量竞争”时代保持竞争力是所有传统企业面临的难题。 一家初创公司要在“存量竞争”的市场里立足，是非常难的；要打开存量市场更是非常头痛的事情；能脱颖而出，干掉对手，抢占市场的公司更是凤毛麟角，要有非凡的创意才有可能成功。 英国有家做净水机的新公司，在他们当地净水机领域已经被一家行业老大占领80%的情况下，却凭借一招“奇招”后来者居上，在短短的时间内逆袭成为当地净水机行业的龙头。那他们是怎么出招的呢？ 他们先打出广告：只要客户家里有净水机的，不管新的、旧的、好的、坏的，任何品牌都可以，只要一个电话，他们就免费送货上门，还包安装、调试一条龙服务到底，但有一个条件，换下来的净水机他们要带走。 那他们为什么只换不卖呢？首先是因为家里有净水机的用户，已经被市场或竞争对手教育好了，他们已经接受了净水机，省去了教育成本。 比如你要让客户购买净水机，你先要教育他们使用净水机有什么好处？不经过过滤的水喝了对人体有什么危害？会生什么样疾病等等。 而选择以旧换新，就跳过了小白用户，找到的都是精准客户。 那为什么还把换下来的净水机带走呢？这也是一个狠招，叫“斩草除根”，把换下来的净水机拿走后，客户就只能用他们家的产品，这样就把行业老大的市场慢慢给蚕食了。 二、赚高频产品利润那么客户有了，但是净水机是免费送的，作为一家公司，毕竟生存第一，那他们是怎么赚钱呢？ 其奥秘就在净水机上的一个零件“滤芯”上，大家都知道净水机的滤芯用几个月就要更换的，不然会失去过滤效果，而滤芯是跟净水机配套的，客户只能选择他们家的产品，所以每过一段时间，客户就要购买滤芯进行更换。于是公司就靠着滤芯，源源不断地从客户那里赚钱。 其实很多公司都有类似的策略：比如佳能喷墨打印机，整机的价格很便宜，但墨盒容量设计的很小，往往没打多少张就要更换，所以真正让佳能赚钱不是整机，而是这些高频使用的耗材。 感悟：聪明的人看问题知道把眼光放远，要懂得善用“小钱”，憨人有福， 只是表面的现象，貌似愚笨，恰是精明之处。 我是周言周语，每天看书，写字，健身！ |
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