内部群每天讲解084： 关键词：话术问题 话术也背了，方法也知道了，但是就是无法使用到销售中，就是说不出来。 问题： 1、为什么会这样？具体怎么解决？ 2、随意设想一个顾客常见问题，用你自己的话术回答。
1、因为只是把别人的的话术，方法拿来了，但是根本不知道这些话术和方法背后的思维。 2、要把问题细分，逐一击破，是什么问题导致你说不出来，为什么实际接待用不上？ 3、遇到问题时，首先要养成自己先想方法，想话术，成交或失败案例对照16个问题，要分析，要写意向表，要复盘，要写总结。 4、光想不做，不实操，是永远不会提升的，落到实处。 接待场景： 阿姨拿旧金来换款。 顾客：我的手镯变形了，又断了，可不可以换个款式呀？ 导购：可以呀，阿姨，您想换个什么样的？是跟你现在这个款式差不多的？还是另外看看呢？ 顾客：换一个差不多重的就可以了，你们现在不是免工费吗？我就要那种一克换一克的。 导购：好的，阿姨，您先看看，有合适的我们就换，如果没有喜欢的就不换呗！没有关系的。 顾客：是免工费吗？ 导购：是的，是免折旧费，但是新品有工费，我们做生意是讲诚信的。阿姨这边先坐坐，我帮你去倒茶，有喜欢的手镯可以拿出来给您试试。 顾客：好，这边是一克换一克的吗？怎么才几个款式呀，又不好看。 导购：阿姨，是这样子的，这种论克重的卖的首饰，他是普通工艺，您的手镯也是这样的工艺，您是不是戴着戴着就变形了？又重，又不舒服呀！ 顾客：是呀，平时总带着不觉得，今天你一说，还真是那么一回事，刚好手镯也取了，还真的轻松好多了。 导购：是呀，这种都是老工艺，时代在进步，以前冬天，我们都是穿棉袄来保暖，现在我们都是穿羽绒服了，是不是呀！ 顾客：呵呵，也是呀！我也有几件羽绒服呢！ 导购：记得刚出羽绒服时，我们都觉得羽绒服这么薄，又这么轻巧，它穿着有棉袄保暖吗？但是现在我们不是人人都爱上它了吗？ 来，阿姨，我帮你挑两个款式试试，你呢，左手戴一个，右手戴一个，等下你来说说感觉。没事，不换也没有关系的，试试不要钱的。 顾客：你这小姑娘太会说了，好，试试呗！ 导购：你的左手是新工艺硬金款式，你的右手是普通工艺，你觉得有什么不同呢？ 顾客：左手的看着大，戴在手上还蛮舒适，右手的呢，款式也不好看，还不舒服。 导购：阿姨，你以前是在哪里上班的呀？是不是老师呀！ 顾客：你怎么知道，你认识我吗？ 导购：阿姨，我呢是第一次见你，但是你的谈吐和气质是骗不了的。阿姨，你也觉很是左手这个舒服。 顾客：是呀，那么我的怎么换呀！你的这么轻。 导购：阿姨，如果我们是买黄金投资的话，那么我也肯定推荐您买克重黄金，但是我们是买来平时戴的，是不是？ 当然，你先前的手镯是有30克，如果换硬金款式只能换20几克的，看起来好象亏了10克一样。 顾客：本来就是嘛。 导购：这个算法还是我的一个老顾客跟我说的，但是后来，她还是选了一个硬金手镯。你知道为什么吗？ 顾客：为什么呀？ 导购：我们先对比一下这两个款式，你看硬金这款，工艺是不是细致很多，款式是不是会更时尚一些呢？ 顾客：看起来是好看些。 导购：还有一个最重要的好处就是，你左手的手镯是经过加工技术改良的，让黄金本身硬度高，也更加耐磨，正常佩戴，也不会压一下就变形了。 顾客：这个还不是你说的，我又没有戴过。 导购：阿姨，您看，我手上带的也是硬金的转运珠，你捏捏，捏坏了算我的。 顾客：不捏你的，要是坏了还得怪我。 导购：呵呵，阿姨，你不敢，我自己来给你展示看，你看，我的指甲是不是变成红色了，我已经用到了我最大的力了，阿姨，你看，是不是完好如初？ 顾客：也是。 导购：阿姨，你知道吗？以后你戴着这个硬金手镯，她可是天天帮你按摩呢。到时会越来越年轻的！ 顾客：是吗？谢谢你哟！
思考一个问题： 怎样让顾客感受到，硬金的价值和好处？ |
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