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第四篇 赞助营销的轨迹 张春健的人生轨迹有些特别，但不管他的命运怎么千变万化，不管是有意还是无意，他朝前行进的步伐或深或浅都打下了赞助营销的烙印。有点象苍天要造就他成为中国赞助第一人，或者说他对赞助营销领域中的玄机、奥妙有一种天生的悟性，有一种惊人的吻合与巧合…… 第一章 赞助营销的天赋 张春健有从事赞助营销事业的天赋，就象苍天要造就他成为中国赞助第一人，或者说他对赞助营销领域中的玄机、奥妙有一种天生的悟性，有一种惊人的吻合与巧合…… 偷瓜智慧与终端营销战术 张春健出生于20世纪60年代，8岁丧父，母亲带着他们姐弟俩人，每月靠国家发的8元钱的救济艰难度日。他饱受了人间的苍桑，心灵过早扭曲。为了生存，他挖野菜、捡煤渣，与比他大一岁的姐姐一起扛起了生活的大梁。在那个动荡的年代，由于家庭的背景等多方面的原因，他养成了一种放荡不羁的性格，他顽皮、淘气、聪慧，上演了一场场童年的活闹剧…… 不喜欢那种死板板的生活，家庭的环境，让他在社会上游惯了。那时他在顽童中是“孩子王”。一次，他率众去偷西瓜，瓜农早有防备，有人把守，严阵以待。如果他从正面进攻，肯定不行。他必须要打擦边球。于是，他单独深入“敌后”，这时他就想到了“布阵”，就象当今展开的一场赞助营销的战斗。他首先摸清“敌情”，看到那个瓜农摇着浦扇，站在一个有利的位置盯住四方。他不慌不忙走到西瓜地的中间，瞄准一个大西瓜，故意蹲下来假装系鞋带,迅速将瓜滕摘断，趁瓜农没注意，就将这个大西瓜悄悄滚下旁边一条水渠，然后自己若无其事的站起身，继续往前行。走着走着，趁瓜农没注意，又蹲下接摘第二个，如此反复……瓜农还完全蒙在鼓里，几个大西瓜就通过水渠，漂流到了下游的安全地带，那里的“终端”，正有好几个小把戏在认真“接应”呢！ 赞助营销也一样，也讲究终端接应。比如某企业打了广告，你的工作才只完成了前奏的一半，关键是要将消费者引到卖场的“终端”去！你宣传炮火天天轰，终端如果接应不好，货位摆得很偏僻，没有将消费者引过来，或是虽然引来了，促销公关上花的力度不够，没有将活动的元素整合到你终端里面去，最后仍会事倍功半，甚至广告宣传费用打水漂！张春健顽童时期这次利用水渠，“巧运西瓜”的布阵，说明他已经开始不自觉的悟到赞助营销的玄机，而且尝到了甜头。侦察敌情，了解对方，摸清态势，运用战术，通过一种手段与工具，将它出其不意的运出去！然后终端有人来接轨，这一仗就非常漂亮！当然，如果终端接应不力，漂了五个大西瓜过来，“接应部队”只捞上两个，其中三个就打了“水漂”，前沿“摘瓜者”就白努力了！赞助营销也一样，要通过一种手段与战术，如铺天盖地的广告宣传，引起世人对企业品牌及产品的关注，但关键的落角点是在终端，终端一定要有良好的接应，虎头蛇尾就达不到预期的效果。 推销自己与宣传包装战略 张春健当时下放在农村，如果听天由命就永无出头之日。值得庆幸的是，他很早就有意无意的学会推销自己了！他天性就喜欢展示，他身上有文艺细胞，很喜欢唱歌跳舞，还常爱一个人坐在松树林下拉小提琴，惊得那些路过的农民竟放下扁担围观着，静静享受着，久久不肯离去……慢慢地，十里八方的人们都知道了，公社就将他作为人才，经常抽去搞文艺宣传，这自然比苦干农活要好得多。后来和他一样下放的，一个个通过关系跳出农村，有的当兵，有的回城参加工作，他没有关系怎么办呢？这时，机会来了。1977年国家恢复了高考，他头一年落榜，第二年则榜上有名。大学时代，他总体成绩一般，但有两项比较突出，一个是文艺，一个是体育。他的文体细胞活跃到了极点。学校每届的运动会都少不了他的身影，他的中长跑每次都能打破师范学院的记录。他还是校团委书记，学院成立了文工团，他又担任歌唱队队长，还在“市青年歌手大奖赛”中一举夺得过“优秀青年歌手”的称号…… 张春健能在大学校园里走红，不一定能在社会上也吃得开。大学毕业后他分配在故乡一所中学任教。这时有人给他介绍女朋友。但那位姑娘却看不上他这个教书匠，这对他的无形打击很大。感到自己没有地位，当老师连老婆都找不到。于是，他暗暗决心，要主动突击，改变自己的命运，想法离开这所学校。不久，他任校团委书记，便借助这个点，经常将校活动向团市委汇报，主动去接近团市委的领导。而且把一个原来后进的校团委搞得红红火火，引起了团市委领导的关注。他们发现张春健点子多，脑子活，活动搞得有声有色。团市委就把他挖了过去,一干就是5年…… 后来他又主动到市长那里去推销自己，经过面试笔试，争取到了当市长秘书的机会。他认为，这也恰如做项目商，不能守株待兔等顾客上门，要善于推销，要善于包装。这跟赞助营销的套路，跟推广产品的套路是一样的。为什么他现在主攻赞助营销事业做得这么娴熟，是因为过去他就有这方面的意识。任何营销的套路是一样的，只不过它换一下内容。所以，他做起来就比较顺手，只是转换一下概念。 企业有卖点亮点，你不主动出击、不宣传、不讲出来，谁都不知道，机会可能就此溜走。中国的传统文化中有一点不好，就是比较含蓄，不能自己讲自己，讲自己就是吹牛皮。有什么东西要别人去讲，让记者去讲，自己一讲就是大逆不道。美国竞选总统，候选人都是主动推销自己，说自己如何如何好，这样才能赢得老百姓的支持，才能与社会各界的沟通。因此，企业必须要学会讲自己，必须要学会主动的出击，更要学会主动的推销。不然，好酒也怕巷子深。 张春健认为，企业搞赞助，也是在间接推销自己，在变换着角度搞营销。赞助营销的策划者，就在从中扮演着帮助企业运作宣传包装的战略！有了这个台阶，企业得抓住机会上，不上企业品牌就永远出不来。 人生轨迹与赞助营销吻合 张春健的人生轨迹非常丰富，他在团市委工作过5年后，又当过市文化馆馆长，官场上最走红的时候是市长秘书，不久又提升为办公室主任。市里当时在搞“第三梯队”，已把他作为人选。这时，他还不到30岁，就成为了市里最年轻的局级干部！紧接着1992年又下海经商，做了很多行业。开过宾馆、办过广告公司、办过学校、做过营销、做过媒体、当过报社记者，策划过不少大型的活动，这些都无形中为他播下了赞助营销的种子。但尽管他已经尝过不少赞助营销的甜头，却还完全没有认识其巨大的潜在的商业价值。他在任市文化馆馆长时，组建了一个群星艺术团，由他担任艺术团团长。他们所有节目都是自编、自导、自演的，所到之处都深受观众喜爱，他们的演出获得了巨大的成功！一位副市长在一次全市大会上夸赞道：作为一个由社会业余文艺精英组成的艺术团体，能演出这样的节目，而且自收自支效益不菲很不简单！春健很有经济头脑,知道用资源和平台去赚钱…… 再后来，他自己承包过宾馆，经营过商场，也办过学校。赚了些钱，有些小名气。也有一些人来揩他的油水，向他来拉赞助。他有些是情愿的，有些是不情愿的。当然，他也没有“赞助营销”的眼光，从自己口袋里掏出的钱，他一概认为是打了水漂。心里情愿做了份人情，不情愿是有些雁过拔毛的部门，他本来就很反感，躲都来不及，他们还找上门来拉他的赞助，然而这些部门又实在得罪不起。于是，陪笑着脸给钱，给过钱心里直骂娘。他当时根本没有意识到，他的"赞助"只要与对方配合得当，在完全合情合理合法的前提下，是完全能达到销营赢利目的的！并不是凡赞助出去的钱就打了水漂，在一定的条件下，是可以让它增值赢利的！ 张春健所利用的资源与平台，其实就是赞助营销的平台。准确的说，还属于一种比较幼嫩的赞助营销胚胎。当时他的具体做法就是，宣传你的企业，变相拉你的赞助，让你心甘情愿地掏出这笔钱。他们好些节目都揉进了歌颂企业好人好事的内容。然后再分一定数量的戏票让企业购买，企业当然非常乐意接受。企业的员工看到宣传他们的节目，也会起到一种鼓舞士气的宣传作用。 他在市团委工作的那几年，为了将这个“清水衙门”转活，把团的工作搞得有声有色，他不得不开动脑筋到处找关系，与企业洽谈，联手搞一些大中型活动。这个酝酿、策划、企业赞助的过程，就是赞助营销的过程。企业从他们的宣传策划中，提高了自己品牌的知名度，从而增加了自己产品的销路。 中国赞助营销的起步非常低调，它暗藏着一股巨大的潜流。有人手里棒着金碗饭，还战战兢兢在扪心自问：赞助能营销吗？张春健在官场、商场、教育、营销、传媒等行业转了一大圈，他觉得不过瘾，还没有体现到自己的人生价值。或者说，他还没有找到自己的定位。这些年来，他也有大起大落的时候，在商海里苦苦挣扎奋斗，但是他坚信前途是光明的，只要朝着自己理想追求的远大目标努力奋斗，一定能攀上成功的顶峰！ 如今回顾自己的人生经历，张春健有一个惊人的感悟：他人生轨迹几乎步步紧扣着赞助营销。他眼下所主攻的赞助营销事业，好象是老天有意安排，早就在无形之中给他这种使命，所有这些东西都象在为他做铺垫，替他投入中国赞助营销领域铺平道路！ 张春健语录：每个人都有自己的潜能与天赋，挖掘出来就是一笔巨大的财富。朝自己弱势上努力，即使成功，也要付出极其惨痛的代价。朝你的强势上前进，往往乘风破浪，高歌猛进。我与赞助营销有缘，播下的这颗种子，浇水施肥，很快就生根开花结果了！如果我朝别的方面努力，会事倍功半，准还在苦苦奋斗中挣扎！ 中国赞助第一人张春健投身赞助界，开始是靠舌头打天下的。他以其惊人的口才不仅在京城生存下来了，还使他的赞助营销事业取得了辉煌的成就！当时，他一贫如洗，一无所有，住在地下室，舌头胜似百万兵，口才成了他的摇钱树……他只带着2000元钱，充满自信地来到了北京，他深信首都人民一定会欢迎他…… 第二章 京城舌头闯天下 2001年3月，张春健怀着对美好末来的憧憬，对自己人生新的挑战，踌躇满志，带着10万元现金，搭上了“北上”的列车。京城一位朋友向他透露一个信息，讲某某靠编《XX研究》杂志，发了一笔横财，如今成为千万富翁的老总！某某原来是穷光蛋，到京城后摇身一变就成了大富翁……于是，他情绪高度亢奋起来！他想到北京去看看，想到那个打造成功人士的乐园去，碰碰自己的运气，去实现自己人生的价值。 1、败走麦城 他坐了几十个小时的长途火车，在车上美美地睡了一觉，梦见他成了京城的一名大腕，身价几千万……进京城后，他想放松一下，来到一家浴室，没想到在这里竟意外遇到一个人，就是那位靠编《XX研究》发家，成为千万富翁的老总！他天天都到这里来放松，张春健还没有来得及与他打招乎，他的手机就响个不停。这部手机刚接完电话，另一部手机铃又响了！好容易才停下来，他轻描谈写地告诉张春健要开公司很容易，先租个写字楼，将电脑、打印机、电话等配齐，招聘几个人进来，就可以开张啦！关键是公司的经营要有卖点…… 张春健当然不可能再办《XX研究》杂志，他要寻找新的卖点。接下来，他花了几天时间，对北京市场进行了调查研究，有了自己的思路。他在宾馆进行策划，一套完整的方案形成了。他开始按他的计划行事。经过两天的观察打听，他找到了一个比较好的地方，不过在这里租一套写字楼，月租要三千五。这还不算，致命的是必须一次要付清半年的租金！这里就去了两万多，还有要买电脑、打印机、传真机、装电话、请人、出书运作的成本等，他粗粗算了一下，没有二十万无法起步！而他所带来的十万块钱，现在他大手大脚用去了几万！他吐了吐舌，这个样子怎么能在京立足？怎么能开办公司？再住几天宾馆，口袋都要空啦！ 他想到了孙子兵法三十六计中的上策，还是“走为上计”吧！他摸摸日渐消扁的腰包，象泄了气的皮球，又静悄悄的回到了故乡临川…… 2、重整齐鼓 回到故乡就和朋友合伙开了一家“金太阳图书批销中心”，后来因市场上的盗版书猖獗，他的公司又陷入新的困境。不久，一家法制报社在临川组建记者站，经朋友介绍与面试，他进了这家记者站，开始在一个新的领域里创业了！记者站无非就是几大任务，组稿发稿、广告专题、订阅发行、项目创收。记者站组建后，他们招了十多个业务员，他亲自负责培训。他站在讲台上，仍然忘不了与他们上心态课，培养他们积极向上的斗志。搞促销发行，实际上跟营销的原理差不多，有一个好的心态，再加上精湛的业务，就没有开展不好的工作。记者站开张就一炮打响！他自觉不自觉地运用赞助营销的战术，策划开展了几个大活动，什么“记者站挂牌”、“定点联谊单位”、“法制培训班”等等都非常成功。他还充分利用这个平台作为支点，跟当地电视台搞活动、编书。在记者站成立后的短短一年多的时间，就拥有了大小四台汽车，还有三辆摩托车，而且整个办公家具和设备都是厂商赞助的，连记者站的一套房子也是XX部门免费提供，记者站外面的报纸宣传橱窗则是XX大队的。他还让广告公司的老板无偿在市中心广场，设立了两块宣传该报的大型广告牌…… 他开始冷静头脑反思自己这些年来的创业历程，从担任文化馆的馆长，到开办羊城宾馆；从搞神童保育院，到赴淡水做营销，再到眼下的图书批销，办记者站……应该说他一路旗开得胜，他算是一个成功者！但是，那次带10万元赴京创业，最后灰溜溜的打道回府的痛苦经历，却是他无法原谅自己的败笔！说出去都是笑话。 3、再次赴京 张春健就是有股不服输的劲，2003年5月8日，他按捺不住自己的冲动，带着2 000元现金，又一次义无反顾地离开了故乡江西临川，向着京城奔去…… 他用战略的眼光审时度势，北大在吸引着他！北大是中国历次政治风暴的中心，也是全世界一颗耀眼的明珠！他们这次赴京，就是要来结识有识之士，北大校园里藏龙卧虎，人才济济呵！他住进了北大附近的地下室，北京还是善解人意的，这里的地下室好象比哪个城市都多，地下室就是“北漂族”的天堂，也是成功人士脱颖而出的地方！ 地下室里手机信号不行，接听电话要跑到外面去。为了开展业务，他和助手咬咬牙，又破费装了一部电话！小小的地下室，就真的成为了他的作战指挥部！“春健国际培训公司”正式成立了！他的威力可以从这里放射出去！他对自己这个作战指挥部非常满意。 俗话说：“舌头胜似百万雄兵”，他凭借着“三寸不烂之舌”真的能在京城立足吗？他是想在法庭上充当雄辩的律师，还是想在商战中充当一个谈判的专家？或者在电视台担任著名主持人？此时，没人知道他“葫茹里卖什么药”！他的人生轨迹往往令人捉摸不透，充满着一个巨大的变数！ 4、北大金三角 北大校园里的金三角在诱惑着他，这里是免费获取信息的精神乐园！环境幽美，一棵棵参天的大树环抱着一栋栋房屋，被人们称为是生活的绿洲，信息的海洋，是各类培训的中心。每逢周末，这里都有各种培训课，各个系的学生会在这里开始各项活动，参加的人员有许多是企业家、社会名流精英。由于是对学生开放，相当一部分的培训课是免费的。他每个星期都要到这里来“充电”，在这里他还结识有很多朋友。 张春健原来在市政府工作，尤其是担任市长秘书那几年，几乎天天都泡在文山会海中，那阵子他最烦最反感的就是开会！一次会议从布置会场，到酝酿起草好领导讲话稿，都是他绞尽脑汁，日以继领夜的完成，往往弄得他精疲力竭……当迈进赞助营销领域后，他才深深醒悟到利用会议捕获信息量的必要性，看到了其中强大的实用功能！因此，只进北大“金三角“捕获信息是不够的，他必须将这张网撒遍北京城！他对会议开始产生浓厚兴趣了！那段时间，他天天都想参加会议，天天都想洗耳恭听别人的讲课或作报告。首都是中国文化信息的中心，各类会议也多得让他喜笑颜开，他带着他的助手出入各种会场，忙啊。他的战略部署是，先想法获取到别人的信息，然后才好对症下药向别人提供他了解的信息。 5、“泡会”的乐趣 赞助营销以“人脉”关系作为第一要务，而张春健到北大去“泡会”就是为了“泡”出“人脉”关系来。而且张春健“泡会”应该说也是泡出了国际水平！但“泡会”绝对不是“泡妞”，绝对没有那么美妙，有些会议也许你根本不感兴趣，或是那些行家代表发言，你如听天书，但你一定要能耐得住性子！一“泡“到底，因为，会议结束之时，才是和与会代表感情交流的开始。 他逢会必到，逢课必上，什么研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，还有举办各种活动，特别是一些精英人才的大小型聚会等，都有极高的利用价值。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息，他们都不放过，要珍惜这样的机会，要千方百计地去参加。 他敏锐的察觉到，会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人都有可能认识。这样，就能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，提高自己的社会知名度。 6、过关斩将五法 在许多人眼里，“泡会”一词不免有其贬意，但张春健的智慧开始却在“会议”上闪光！这里有两个问题必须解决。其中之一就是如何获取会议资讯，方法主要有： （1）媒体广告法：在各种媒体和网上搜寻。看有哪些信息对自己有利的，有哪些会议自己必须参加。可以买有那些信息的报纸看，也可以上网查，总之，尽量多地搜索自己所需要的相关信息。 （2）朋友介绍法：通过结交了一些朋友，了解相关的会议信息。 （3）主动询问法：利用过去收到的一些名片，向公司或者朋友打电话询问。 （4）会场收集法：一般参加会议，会场自然就有各类宣传资料，有的是会议工作人员发送，有的则摆放到会场的一角，由自己去拿。同时，在会议上，还会很多别的公司趁机散发自己的各种宣传资料，从这些资料里，又可以知道他们哪里将有什么培训班或会议了。这样就形成捕捉信息的良性循环。 （5）院校走访法：就是经常到一些大学、图书馆、少年宫、宾馆等场所看看，这些地方都是会议、培训班信息的策源地。 （6）撒网加入法：有条件则可以加入各种俱乐部。如企业家俱乐部，这里面都是一些大企业家和资产都在数百万元、上千万元的富翁。如果能加入进去，就能很快成为他们的朋友，今后谈合作、做业务就容易得多了。看起来参加这样的俱乐部费用会比较高，但如果做成了一笔生意，成本就回来了。 7、会议“淘金术” 张春健在“泡会”的进程中，总是神情异常兴奋，脑细胞格外活跃。他喜攀老乡，但在北京遇到一个临川人，还真不是件容易的事，老乡的范围扩大到江西省一点也不过份。如果培训班有不少外国人，就再扩大到中华儿女。还有几点必须特别注意： （1）交朋结友。他的原则是朋友可以来自五湖四海，白皮肤与黑皮肤同等对待，在北京难得碰到临川人，有个美国的朋友也非常乐意。 （2）恭维别人。多赞美别人，竖起的耳朵要能够被你讲得软下去，说得人家把你当成自己惟一知音，那你有很有水平了。但赞美之词一定要讲到点子上，要讲得人家听起来是那回事。 （3）主动突击。先将善意的目光投给别人，配合满面自信的微笑，为下一步舌头打天下铺垫基础。 （4）获取信息。以适当的语言，抛砖引玉，获取对自己有价值的信息。抓住机会，借机推销自己。 8、入会几种妙法 解决“泡会”的第二问题就是在身无分文的前提下，如何进入会场？北大“金三角”是的可以免费听课的，但其它地方就别想得美！有些培训班门票高达两三千，确实让那些白手赴京打天下的人们望而却步。还有好些会议或培训班不直接收费卖票，但入场券早已发给与会代表了，大家都是凭票进去。张春健到北京闯天下，参加过无数场的会议或培训班，他在不认识一个人的提前下，出入会场如同走进地下室房间一样，从没让他破费一个铜板。那么，张春健是怎样办到的呢？没有别的办法，只有牺牲点脑细胞了。 （1）传票法。一般的会议或培训班，门卫检票都比较松。你可以找个有票的朋友，让他先进去，再悄悄将票递给你。或者干脆朝他喊一声，我的票还在你哪里呢。你的朋友再返回头，就将那张已经检过的票递给你了。 （2）侧门法。一般大型的会场、影剧院都有侧门，朝四周看看就能找到，然后大大方方进去。要有点象内部工作人员的派头，说不定主持人还会向你报以微笑呢。 （3）早到法。比开会时间提前一个小时进去，这时大门已经开了。门卫还没有上岗。千把人的大会议厅，你随便找个地方坐一下，也不会引起人的注意。如果实在胆小，不妨借机上厕所，这样既安全又保险。 （4）介绍法。假如你底气足，口才好，又有坤士派头，就可以居高临下而又彬彬有礼地告诉门卫，你是组委会某某介绍来的，门卫一般都会朝你点下头。如果门卫半信半疑，你千万不要慌得结结巴巴，你可以镇静自若地拿出手机，表示要拨电话给组委会的某某证实一下。这个时候，还要即兴有一些语言铺垫，既要显示你的派头，又不能伤了你与门卫的和气。已经到了这个程度，门卫一般都会知趣让你进去。万一遇到极个别就是不卖组委会某某的帐的，你进不去也没有损失什么，而且还可以想其它办法进去。 （5）操作法。这种操作法，多是对付那些收费较高的包吃包住的培训班。多是进行直销、保险之类培训的，收费一般都是千元以上，3 000元一张的门票，也不是什么稀罕事。张春健再次到北京的第二年，参加过一个门票2600元的培训班，就是成功运用“操作法”的杰作。注意这种方法不可盲目效仿，你想赤手空拳轻易进去，没有点智慧与胆略，根本行不通。下面，我们不妨描绘一下当时他免费入场的情景，给大家开开眼界： 六月的北京，已经挺热了。春健穿着一件白衬衫，仍不忘打着领带，带着他的助手飘然而来。他步子迈得轻快，与他长期坚持长跑锻炼有关。他们来到那家大宾馆，朝门卫露出自豪而灿烂的微笑，递上一张名片，我找你们赵总。 “哦，是大名鼎鼎的张老师哟！真是如雷贯耳，久仰久仰！里面请！前面那位就是赵总。” “赵总，见到您很高兴！我是张春健，这位是我的助手，姓王。我原来在广东那边带团队、做培训，今后我们可以合作。这里有我写的一本书，你有时间可以看看……” 那位赵经理，看了看书里面的照片，介绍和目录，已经被打动了。 “张老师，您真是太客气了！太谦虚了！还望您给我们多多提出宝贵意见啊！” “你们这个培训我们过去已做过好多，只有看过才可以帮你们提出，要不这样，如果明天我有时间的话，我来看一下吧，然后我们再来具体谈谈，看看哪些地方是应该改进。” “好呀，明天就请你过来指导指导。” “要不这样吧，你给两张门票我们，明天尽量争取来！” “小意思，能请到你张老师已非常荣幸了！给！这是两张票，够不够啊？” “够了，够了！不打扰你了，明天见！” 张春健语录：什么叫学习？学习就是又要学又要习，习就是练习，就是多练，就是边学、边做、边行动、边教人。什么叫学问？学问就是学了问，问了再学。 天无绝人之路，就在这天晚上，电话铃突然响了！地下室的电话铃声响得格外清脆。张春健拿起电话一听，就兴奋地跳起来！手舞足蹈地与对方交流，神情既亢奋，又略带严肃；语调透着庄重，又显得底气十足…… 第三章：京城立足第一步 在京城凭头脑闯世界，靠舌头打天下谈何容易？尽管张春健通过“泡会”，建立了一定的人脉关系，也使自己开了眼界，头脑充了电。尽管他很自信，有足够的能量，能与讲台上那些很风光的大学教授媲美。但一个焦点的问题是，他要生存，身上只带两千块钱，没有人请他去讲课，就死猴子一个。 1、没有业务的困境 他换上西装，刮尽胡子，从地下室钻出之后，顺手将他的公文包递给他的助手，他又变成了一位令京城人不敢小瞧的坤士。他的名片上不是印着自己是"高级讲师"吗？他"泡会"多了，心里更有底了！许多时候，他坐在主席台下，望着台上的老师，心里都在呐喊，咱们如果对换一个位置，我会讲得比你有份量得多！真是，你那个臭水平讲堂课都要报酬三千块！谁如果请我讲，一千块也干，五百块也行！唉，散发了这么多名片，怎么就没有人请他呢？他后来心里有点憋急了！舌头底下打天下，谁给他舞台呢？他曾多次主动推销自己，对方往往是不冷不热，用信任度不是很高的目光打量着他。京城的人他感到都非常有礼貌，看上去都非常好讲话，一个个朝你点头微笑。但一个个都象久经沙场，城府深如碧潭。他在"泡会"的进程中，接触过不少"经理"、"老总"，他们对他的自我推销，看上去很赏识，好象立马就要请他去讲课。往往散会就将他忘到九霄云外去了！ 那天，他有幸参加一个大型的成功人士培训班中，暗中瞄准了一个目标，一家大企业的副总。课间休息时间总算到了！十五分钟，时间既短又漫长。他与那位副总坐在宾馆客厅的沙发上，副总先接过他一支烟，再开始研究着他的名片，他们就开始交流起来。 哦。高级讲师。主要讲什么呢？ 比如，成功人的心态，团队运作管理和成功方法、团队运作的实战技巧，如何坚定团队成员的成功信念，怎样快速倍增团队的业绩等。 你讲这些课，都是非常实用的呀。 我原来在广州那边发展，业绩还不错，这次到北京来看看。 哦！……好的，我们办业务员培训班，一定请您！我与您交流，感到您的观点挺新颖，下次一定请您来讲课！张老师，我们后会有期，请等我们的电话……你们的公司具体在什么地方呢？ 他告诉了他一个具体位置。那是一个江西老乡办的公司，外面没有挂什么招牌，写字楼还挺气派，他们刚好可以通用。顶多也就是带上几个特邀嘉宾，在那个办公室呆上不足五分钟。北京遇老乡，两眼泪汪汪。老乡要他在楼下挂上他们公司一块招牌，他认为这个主意更妙！稍稍有点遗憾的是，如果挂上了招牌，肚子八成饱就不能满足，这不符合养生之道，他感到身体比招牌更重要。 这次交谈就这么过去了。 时间一天天在流逝。没有接到别人主动打来的电话。他就鼓足勇气，打下回访电话试试。有的听到他的声音挺高兴，他们进一步拉近距离，只是压根儿的忘记了，曾许诺要请他上课一事。有的接过他的电话，他反复解释提醒半天，对方仍含含糊糊，记不起他们究竟在哪里见过面。严峻的现实，容不得他再这样无边无际的等下去了！他的助手开始犯愁起来，因为他们来京创业所带的两千元，身上只剩下十几块钱了！当时他们天天吃快餐，他就从快餐中激发了灵感，可以先做做快餐生意！地下室吃快餐的人多，他们可以将快餐送下来，抢人家一点生意……但他经过市场调查，又感到不合算，主要是成本太高，他们这点钱买不了几盒饭，弄不好亏本他们赔不起，在这个人生地不熟的地方，他们找谁借钱呢？眼下，他们只剩下十几块钱，已经到了山穷水尽的地步！明天的早点好解决，中餐呢？晚饭呢？关键时刻，他与助手又开始用高智商，策划着明天的肚子问题…… 2、地下室里的电话铃声 天无绝人之路，就在这天晚上，电话铃突然响了！地下室完全隔离了外界的嘈音，电话铃因此响起来显得格外清脆。他拿起来电话，就兴奋的跳起来！打着手势在与对方交流，一副亿万富翁的派头。神情既亢奋，语调又透着庄重；声音既甜美，底气又显得十足。 喂，是“春健国际培训公司”吗？张老师吗？ 是的。请问您是？ 我是天津XX集团。我们交流过，您忘记啦？ 哦。刘总，您好！老朋友了！这个时候听到您的声音真高兴！近来忙吗？您这么晚，还没有休息？ 是这样，我们要举办一个培训班，都是全国各地的经销商精英，大概有一千人左右。我们想请您去讲堂课。大概两个小时，我们给你五千块钱的报酬行吗？ 这个天文数字，其实将他吓了一大跳。幸好他受过良好的心态训练，只那么一瞬间的激动，很快就受宠不惊，沉着应战。 没想到电话是那位副总打来的，赴京将近一个月，终于接到了第一份订单！他十分珍惜这份订单，发誓这一炮一定要打响！ 3、精心策划着讲稿 于是，他与他的助手，紧锣密鼓开始准备。主要讲什么内容？经销商最关心的是什么？场内放什么音乐？开展哪些互动游戏节目？尤其是开场白，要一下子就能震住对方……开场白怎么讲？不能落入俗套，要给那些经销商下点"实货"，不哗众取宠，要可操作性……方方面面每个细节都考虑到了。他知道自己即兴能讲几个小时，但他这次必须空杯心态，要对得起这份五千块钱的订单。他与他的助手，在地下室挑灯夜战，他准备讲两个方面的问题： A、如何开发市场，巧妙沟通的艺术？ B、如何管理团队，运作实战的技巧？ 他花了整整三天时间，认真准备好讲稿，就开始熟悉背诵它。在地下室反复演练，他的助手是他惟一个观众。傍晚时分，他们走在颐和园那条道上，边散步边练习，这条路上行人不多，给他提供了一个天然的舞台。他停下脚步，望着颐和园透来的暮色，有一种朦胧之美，他只有凝视它十分钟，想必就会有一首诗冒出来，但此刻打消了这种雅兴，很快反回头望一眼他的助手，不由提高一下嗓门： 下面讲讲立即行动的习惯。大家要注意，立即行动，关键是要我们形成这种好习惯！什么是立即行动？这句话说起来很简单，但做起来却并不容易！不是吗？在现实生活中，我们很多人都已养成了拖拉的习惯，犹豫的习惯，要他们改变过来并非易事。比如说，你想到打一个电话，或者去办一个事情，有的人在这个之前，总是想得过多，心里总有一些胆怯和心理障碍，越想就越可怕，越想就越不敢打，或者不敢去，负面消极的东西想得越多，行动就会迟缓。立即行为的习惯，就告诉人们，每当这个时候，你不要想得太多，不管它三七二十一，抓起电话就打，跋起腿就走！你到底怕什么？他总不会吃了你，你也不会从地球上消失……所以，不要拖延，一定要立即行动…… 他的助手点了点头，讲可以。同时提醒他，不过声调与语气，不能总处于高潮，还是要有点迂回。峰回路转，逐步推进。 你看看这样行不行？他就改变一种方式，用过一种语调，继续对着他演练—— 专注做好一件事的习惯：在一个时期里面，一定要专注做好一件事情，不要这件事情没有做好，又去做另外一件事情，这样你每件事情都留有尾巴，一件事情都没有做成。你一件一件把它做好，你就会看到成果，很多人都有这样的毛病，东一锒头西一棒子，做一件事情做到中途就放弃了，结果，他这一生当中一事无成…… 如何整合资源，四两拨千斤？从现实生活中，我们运作的空间非常大！比如：我们可以挂个虚名，安个头衔。通俗的讲，就是请名人、专家、政界要人、明星等出场，给他安个什么秘书长、主任、主席、顾问之类的头衔。不要小看这些人，有没有这些人效果就不一样，你的专家阵容越大，声势平台档次就越高越大，操作就越容易。这就是互相配衬、互相借势、互相抬高，给别人一种显示阵容强大，人才名流聚萃。他才愿意来捧场凑热闹，他们的到来，既撑了你的门面，提高了活动档次，又造了声势，他脸上也有光彩！有吃有喝有住有玩有名，何乐而不为呢…… 中途可以穿插一点提问解答，活跃一下场内氛围，每讲一个观点，都要有你一段亲身经历去印证…… 4、打响第一炮 2003年6月8日，是带有史诗性的日子，他们永远也不会忘记自己创业，第一次登上讲台的这一天！这是一个吉祥的日子，是个又顺又发带来好运的日子。他们恰好来京一个月，从此一发不可收拾，后来他的经历也证明了这一点，做生意从来没有亏过，只是赚多赚少的问题…… 他们来到天津，热烈的掌声在等待着他们，众人兴奋的眸子在朝他闪烁！他登上讲台，精彩演说开始了！ 各位朋友，各位来宾：大家好！ 今天你们风尘仆仆，不辞辛劳地从祖国的四面八来到天津，首先让我对你们的到来表示热烈的欢迎！ 我和大家一样，同是天涯创业人，相逢何必曾相识。首先，我把自己介绍给大家：我来自北京，我叫张春健，张是弯弓张，春是春天的春，健是健康的健，整合这三个字的意思就是"张开双臂，拥抱春天，和你们在座的一起，健步奔向灿烂的明天！" 名字没有什么好介绍的，不过请大家记住这三个字，记住你们这样一个真诚的朋友：张春健！ 如果大家有什么需要和我联系的话，请记住我的电话：133……（板书） 今天的我的课程，就从一个"圆"来开始，我们中国人都非常喜欢圆，比如说团团圆圆，花好月圆，圆满成功！…… 他语惊四座，气度非凡。大家的情绪一下就被他调动起来了！ 这些年来，阳光与风雨同行，我有许多感悟，失败的教训，成功的经验，命运的转折，创业的契机……借此之机，我愿与大家一道分享，愿与你们作一次心灵的沟通！ 打造"鹰一样个人，雁一样团队"，这是21世纪各类团队最实用的经典训练教材！这是"点燃心灵火焰，创造巅峰绩效"的团队"胜经"，这里有着高度务实的理念和技巧，能够迅速切中团队管理深层的病灶，为您送去"点石成金"的方法和技巧！快速解开团队运作的各种"死结"，为您打造一支无坚不摧的优秀团队锦上添花！ 如何造梦？如何激励您的团队？如何凝聚团队向心力？如何提升团队生产力？ 好！下面我们展开来讲！…… 我具体地讲一个例子。通过这个例子，大家可以琢磨出"借智的奥妙"-- 大家知道，"健力宝"是怎样出台的吗？提到健力宝，我们就要提到一个人，这个人就是广东的李经纬。李经纬，何许人也？李经纬原来是一个三流酒厂的厂长。厂虽小，但他的志向却很大，想干出一番事业，他在不断地寻找机会。 有一天，他听到一个消息：奥运会需要一种运动饮料。这条消息，对一般人来说，不会太去注意；但是，他认为这是一个发大财的好机会。他想：一定要想办法把它做成。最后，经过努力，他真的做成了。 他是怎样做成的呢？总得来说，就是一个字--"借"！在整个操作过程中，他连续三次用了借。 第一次借--研究配方。 李经纬，他是酒厂的厂长，可以说，对运动饮料他是一窍不通。他想：要做这样高档次的饮料、高科技的产品，必须要有高尖端的人材，凭我李经纬一个人的能力是根本做不成的。怎么办？必须去找一个懂行的人。结果，他找到了广东体育科研所的欧阳孝。他对欧阳孝说：我们来搞个合作，你研究这个饮料的配方，我组织生产、负责营销，利润咱们分成。于是，他们达成了合作协议。欧阳孝经过100多次试验，终于研究出了健力宝的配方。这就是他第一次借--向别人借脑。 第二次借--市场推广。 产品配方出来了，如何推向市场呢？李经纬有一个套路：因为是运动饮料，首先就必须进入体育运动会，再由运动会来推向市场。 有一天，他听到一个消息：亚足联将在广州白天鹅宾馆开会，亚足联的主席将出席这个大会。李经纬想：这是一个千载难逢的好机会，一定要想办法把饮料摆到这个会议桌上去。大家不知道，当时的健力宝可不像现在的健力宝，简直就是个"丑小鸭"，除了配方什么也没有。要想登上这个大雅之堂，至少也要有个易拉罐什么的。怎么办？还是一个字--"借"。他跑到深圳百事可乐厂，借了一些空罐子，然后，灌上配好的健力宝，再贴上标签，通过关系就摆上了"亚足联"的会议桌上。同时，李经纬请了一个摄影记者帮忙，跟他面授机宜，记者心有灵犀一点通，守在亚足联主席的旁边，眼睛紧紧地盯着他的一举一动（他可能喝也可能不喝，但是，他一旦喝的时候……）当亚足联主席一拿起易拉罐想喝的时候，记者"啪啪啪……"来了个连续拍摄，一下子十几二十张，全拍下来了。 然后，他拿着这些照片大肆宣传，说：某某都喝健力宝，市场潜力如何广阔。于是，很多经销商都愿意跟他合作，签下了大量的订单。市场有了，产品在哪里呢？ 第三次借--生产产品。 要生产健力宝，可不是一件简单的事情，引进一条生产线要几千万，要有厂房，要有工人、管理人员，原材料购进等，要完成这些没有一年半载的筹备，这个厂是搞不出来的，更何况，李经纬没有一分钱。怎么办？他还是借。怎么借？他采取"集约化经营"方式。 什么是集约化经营？简单地说，就是他选中一个饮料厂去加工。按照他的配方要求，进行加工。加工好以后，贴上健力宝的标签，等经销商付了钱以后，再付加工费。 这种办法有什么好处呢？首先它不需要投资、建工厂、招人员，不需要承担什么风险，即使这批货卖不出去，也就是这一批货的损失，不会像有些企业那样，如果这个产品销售不畅，就会造成很大的积压，还要承担许多费用，比如说企业人员工资、厂房设备投入、原材料、广告费等，给自己造成很大的损失。 “健力宝”就是这样，靠一个“借”字，创下了中国饮料界的第一品牌。他巧妙地借用了别人的脑袋、资产、设备、场地、技术、资金…… 在座的都是各路精英，都在管理着自己的团队，如何管理好团队？这里面有很多的技巧，教科书上都有的东西，什么管理A、B、C，今天就不准备在这里讲了。我们下点特色菜看看！我原来管理宾馆的时候，就喜欢搞点花样弄几道特色菜。下面，谈一下如何招兵买马，如何物色精兵强将？招什么样的人？ …… 好！讲得实际！台下有人开始一片喝彩声了！张老师讲的课，真是太精彩、太实在了！非常实在，操作性强，好些学员还要将他的讲话，录音复制出来，拿到团队去推广。有一位学员还讲，一堆尿憋了好久了，也强忍着不去屙，生怕漏听他所讲的东西…… 这就是他来京的第一单，这家企业给了他5000元钱的培训费！凭舌头打天下，头一炮就这样打响了！ 5、京城立下足 他们拿到第一份报酬，赶快在二手市场买了一个笔记本电脑和打印机，接下来的日子，他有点象斯大林指挥大战役式的，一些精彩的讲稿段子，他往往疑视着地下室的墙壁，即兴朗读，他的助手赶快就输入电脑！这么一来，他们的工作效益越来越高，生意象滚雪球，也越做越大！开始接单时，只要有钱赚，那怕一千块钱一堂课，他们也不打折扣。随着品牌的打响，他们的身价也很快提高！长沙天智文化公司请他讲一场课，给了他们六千元的报酬，安排他们住三星级宾馆。再后来，他们上一堂课的报酬，就增值到一万至一万五！还电话不断，生意兴隆…… 在这段时期里，他一边上台讲课，一边还作为“副业”，运作赞助营销，利用自己的智慧多赚取一些收入。 6、偶尔触碰赞助营销 一次，张春健就发现北京前门有一座建筑要出租，对外开价是每年40万元，经过几次谈判之后，房主同意租金分期分付。怎么玩这个空手道呢？他首先考虑到：这个房子地处繁华地带，比较适合搞娱乐业。他打算把这座房子装修包装一下，购置设备，自己不经营，然后再转租出去，赚取中间的差价。 但是装修的钱、添置设备的钱从哪里来呢？他通过千辛万苦，终于找到了一个老板，他说："如果两个月之内，钱不给你，这座房子的经营权就归你，里面的东西也归你……如开得红火，你就更不用担心不给你钱……"最后，老板被他说服了，同意以这座建筑的经营、使用权作为抵押保证，赊账购置了地毯、桌椅、卡拉OK等设备，投资达到70多万元。通过这么一装修，这座建筑的价值迅速提高，成为前门一流的娱乐场所。与此同时，他到处招贴广告，招揽经营者。在装修期间，不到一个月时间，他就找到了一个老板，作价100万元，然后他转手一抛就赚了一笔可观的费用。 这个案例的奥秘在于：利用经营权作为抵押，赊购设备，进行装修。操作完成之后，这个房产的价值迅速攀升，然后找主卖掉，赶快脱手，赚中间的差价，这是一个短平快的手法。春健从中悟到，凡事都在一种说法，没有办不到只有想不到。赞助营销的项目方什么都没有，只是一个给对方造得梦，只是给对方对接资源，运作得当就几方共赢。不懂其中的奥秘，“拉赞助”真比沿街乞讨还难！ 他又一次直面赞助营销，非常遗憾的是，这时他还没有意识到，将这项他几乎是轻车熟路的拿手戏，作为一项事业去追求，去为之面奋斗！只将它看成是一种雕虫小技，多赚取一些收入的权宜之计！他的“主打产品”还是上讲台，靠舌头打天下！ 张春健语录：首战告捷，是一个良好的开端，乘胜前进，会争取更大的胜利！ 人的一生，能够干成功一两件事，就很不错了。你必须要有自己的定位，必须要给自己选个点，朝你认为那个最佳的目标奋斗！ 第四章：北大高人的指点 他这次赴京的定位是：凭头脑闯世界，靠舌头打天下，一定要在京城有了自己的一片新天地！这个愿望已经实现了！经过一番努力奋斗，业务上有了好的进展！ 1、京城“非典”的影响 后来，他一般不主动突击，只在"地下室"守株待兔。那里办什么培训班要请他去讲课，他赶快准备讲稿，认真对待。他脑海中有着丰富的案例，有着丰富的煸情语言，有着丰富的成功启示！因此，他所讲的课，听众非常欢迎！请他讲课的人多了，他的腰包自然就鼓起来了。他现在逛首都街头，不象逛故乡那样，目光到处去猎找创业的项目。眼下，他爱去水金桥旁欣赏着看升国旗，偶尔也坐坐人力车，逛逛北京的老胡同。一个伟大的声音常在他耳旁响起：中国人民从此站起来了！我们的春健也在首都北京站稳脚跟了！ 谁知好景不长，他的雅兴很快被一个幽灵打破，他的生意很快被这个幽灵冲淡，地下"作战室"的电话不再响了！他知道，地面出现了异常情况，2004年那个春光明媚的日子，"非典"敲开了北京的大门，首都街头的行人骤然减少，人们一个个戴上了口罩。他们呆在地下室，反倒有一种安全感。他不可能再悠哉悠哉的去逛北京胡同，他就坐在家里冥思苦想，当然不是在想创业。想什么呢？他想写点东西，写什么呢？他突发奇想，想写他自己。"非典"好象有点没完没了，他心里烦躁。写自己的东西，他就不想要他的助手看，不要他的助手输入电脑，有点象在写秘密日记—— 2、反省自己的人生 平时难得静下来，地下室上面在闹"非典"，什么事也做不了，时间比较充足，正好借此来反思自己，总结一下前半生走过的历程……唉，漫漫人生路，三十年河东，四十年河西。我当过市长秘书，办过报纸搞过记者，舞文弄墨为别人写了一辈子文章！替别人吹喇叭、抬轿子、唱颂歌、献媚眼……别人一个个风风光光，油头粉面，山珍海味、金屋藏娇……叹如今，我则"隐居"于一个终日不见阳光的地方，别人要挖地三尺才能将我找出来！我从来没给自己写点什么，别人在我的笔下，一个个活得那么潇洒，我凭什么活了大半辈子，成了京城一只"地老鼠"？…… 他喝了一口闷酒，又夸大联想了一番宋江吟反诗的情景，不由拍案而起！ 今天，我也要为自己树碑立传！为自己脸上贴金！为自己写本书！为自己写书……为自己写书…… 他底气还是有些不足，向他的助手露了一丝苦笑，接着写道： 当我拿起笔的时候，心里总感到有点发懵：我算不算一个成功的人？有没有资格来写书？你到底算老几？有多少比你成功的人都没写书，你凭什么写书？是不是有点夜郎自大、哗众取宠、不知天高地厚？到底要不要写这本书？要不要写自己？写这样的书，有没有人愿意看？我曾歌颂过市长，是因为他拥有着一个城市。我呢？不管过去怎么样，至少是目前，可怜可叹呵，拥有这间小小的地下室，每月还要交他娘的三百块租金！…… 你少喝点啦！那有一边写东西，一边喝酒的！脸都红得象油锅里炸了一样！他的助手提醒着他，他醉虾般的望了她一眼，李白喝酒灵感才好呢！他继续写下去-- 坦率地说，我不是什么千万富翁，亿万富翁，创业经历不是惊天动地，也不是特别有钱。但我要实打实地告诉大家：我是个普通的人，没有背景，没有靠山。从我记事的时候起，还是个穷光蛋，是一个“叛徒特务”狗崽子。尽管如此，我却凭着自己的聪明才智，由一个普普通通的中学老师，变成了一个令人羡慕的政府官员，又由一个政府官员，变成了一个响当当的老板，拥有了几处房产，享有了财务上的充分自由，拥有了现代人的潇洒人生！ 你们别小瞧我眼下这个处境，我是不满现实，自作自受，重新来北京打天下！…… 助手给他倒来了一杯茶，他喝了几口头脑到底清醒多了！头脑一清醒，他下笔底气又显得不足了-- 天外有天，山外有山，强中自有强中手，一山更比一山高。人就怕比较，相形见拙，不比不知道，一比就吓一跳。俗话说：不到广东，不知道自己的钱有多少；不到北京，不知道自己的官有多小。我到了广东、北京，才知道自己什么屁也不是，简直就象个打工的，大气都不敢出一口，更不敢说自己是老板，是个成功的人，在本地还可以吹吹牛皮…… 他停下笔，朝他的助手又望了一眼，那眼神有点无可奈何的味道。他的助手在埋头看书，好象没有接招，他就继续往下写-- 北京有钱的人太多啦！有地位有身份的太多啦！象我这样还深居地下室的人，跟这些人比起来，就算不了什么老板了！我发现，京城"经理"是满街是，"董事长"随便一抓就是一大把！ 3、怎样才叫成功？ 那什么才叫成功呢？我算不算成功呢？ 我研究过成功学，什么是成功？成功就是目标的达成，成功就在于一种比较。怎么来比？就是自己跟自己比，现在和过去比，就是这个事和哪个事比，就是纵向比。不然的话，你就会越比越没有自信，越比越气死人。如果跟非洲难民比，跟下岗职工比，跟有些小老板比，我们或许就可以算是成功者。如果跟李嘉诚比，跟比尔盖茨比，那我们个个都是失败者。有的老板在当地算老大，是成功的人，到全国就算不了什么了。有的老板在中国还算可以，跟世界上的大富豪相比，就是小巫见大巫了。任何人，包括成功的人，都有个跟谁比，跟什么比的问题…… 他作了以上这些铺垫，底气不由足了些，笔锋开始转向自己-- 有的人，虽然这辈子没赚到钱，但他学术上有成就，在某个领域某个方面有专长；有的人很平凡，但天天在进步，天天在成长，你说这算不算成功呢？我想，这也是成功。 天生我材必有用。每个人在这个世界上，都有自己的位置，每个人都是独一无二的，都是天生的冠军…… 他又喝了一口酒，而不是茶！开始热血沸腾起来！-- 我就是最棒的！我就是最优秀的！如果我们做人，没有这点自信的话，你就不要去奋斗！如果你老是横向比的话，你就会灰心丧气，就会比得没意思。人比人真得就会气死人！ 今天，我敢写书，我敢在这里来谈我的"成功"，不是因为我的钱比别人多，不是因为我老板做得比别人大，不是因为我比别人有本事。说实在的，现在比我有钱、有地位，比我成功的人多得是，我要不要来谈谈自己的“成功”？ 千万富翁，亿万富翁固然好，但在中国，在世界有多少比尔盖茨、李嘉诚这样的人呢？不要忘了，普通的人占95%以上！我认为，他们的成功经验很好，但不会将其秘而不宣的经验告诉你。他们有的只会做，不会说，不会写，倒不出来！我虽然算不了什么，但我愿意把自己的经验教训分享给大家！愿意把多年收集的资料、案例和感悟告诉大家！我相信，我的分享对大家是有益的，大家是会欢迎的！大老板的经验固然很好，你很难学，没有这个条件，没有这样的背景，一般的人操作不了。而中老板、小老板的经验，具有接近性、可亲性、可爱性、可学性，可模仿性，可操作性！ 4、写畅销书的动机 他点燃一支烟，深深吸了一口，又开始象学者风度似的理性思考起来—— 我这样想了，心里就踏实了，就敢动手写了。我不求什么轰动，不想考虑太多，重在一种分享，相信真感情就是好文章。写得好不好，让大家去评判。我只要把自己认为有价值的东西，告诉大家。把自己的经验教训告诉大家，让大家少走弯路，减少在黑暗中摸索的时间，这个目的达到了，我就高兴了！这就是我写这本书的目的。 怎么来写？我本着一种顺其自然的态度来写，重点写一写自己在人生和经商方面的方法与技巧，把一些我认为有智慧的东西告诉大家。我在心里告诉自己：写的时候，不要去管什么功利，不要去管别人的看法，不要去管什么文字、结构；不要受这个限制，那个限制，放开来写，让思维自然地流淌，让它形成一种意识流。写成什么样就算什么样，好不好让大家去评判。我想，只要这样做了，这样写了，我这一生就不会后悔。越是这么想，心里就越平静，越充满力量，越充满信心。在这种思想的鼓励下，我终于拿起了笔，开始了我的写作…… 第二天清晨，他的酒醒了。头脑也彻底清醒了！一股新的灵感喷来，他又热血沸腾起来！他唤醒他的助手，要她赶快将笔记本打开，他口述，她记录！这是一场新的战斗！他要写畅销书！ 记下没有？这个书名就叫--《创业空手道》！2003年8月，《创业空手道》这部书由经济科学出版社出版。他的助手静静坐在一旁，随时记录着他的灵感…… 5、心烦意乱 一天晚上，他正进入状态在酝酿一个讲稿，他思考一个命题“如何打造鹰一般团队”。他助手的电话声，吵得他没法再构思下去！他一下性起火了！愤然道： “小声点！小声点！我正进入状态，你这么吵，我没法搞了！真没法搞了！” 他助手正在联系一单业务，在这个只能摆放一张床、桌，没有多余空间的地下室里，他通电话的声音再小，还是对他会有干扰的！春健点燃烟静静坐着，想找回刚才的思路，他都忘记自己想到哪了？他还忍不住问助手，我刚才想到哪啦？！助手望着他笑，他也望着自己笑。眼下状态打破了！再这么冥思苦想效果也不好，他就离开地下室，到上面散散心。外面灯火辉煌，空气感到格外清新。他象一个幽灵，习惯性的走进一个校门，那就是北大。 6、到北大“金三角”散心 那天正是周末，北大“金三角”好热闹。这里有各式各样的讲堂。心情好时，他会兴致勃勃去听别人讲课，为自己充电。这会没有这个雅兴，他站在一棵树下，还想进入状态。“如何打造鹰一般团队”？这个思路已经跑到九霄云外去了！他为了在北京生存，什么课都讲。成功学、创业学、心态课、营销课……他是讲课的高手，与他一起“抢饭吃”的人也挺多。京城是学术的海洋，也是培训师的天堂。在京城靠舌头打天下，每个成功人士几乎都尝遍了酸甜苦辣！他是讲坛高手，也是策划大师。京城山野村夫不多，偏偏不缺这些，他的竞争对手一个个虎视耽耽，咄咄逼人。但他更多的是压力加兴奋还有疲惫。他为刚才自己情绪有些失态，而暗暗后悔。他曾是一家合法传销团队的总裁，他给网络精英讲得最多的是心态课。自己近来心情有些焦虑，是心态出了问题吗？是与不是，他都很难断定清了。他必须要将状态调整好，明天他就要讲课，讲稿虽然有，但他还想寻找一个更好的切入点，如何打造鹰一般团队…… 7、拨云见日 就在这时，北大一位教授从他身边经过，他见他独自在这里散步，知道他又在酝酿讲稿了。这位教授是位成功人士，当时正在做项目，而且做得很大。这位教授与他有些交情，知道他是一个了不起的人才。人生经历极为丰富，而且一生都在拼搏奋斗。只是好象还没有一个准确的定位，似乎什么课都讲，什么策划都搞。样样都来得几下，行行都还不能称老大。 教授停下步子与他交谈，目光是锐利的。他的话语往往能打中要害，刺透他的心。 你到底想搞什么？你从事了这么多职业，好象花样还在不断翻新，你的定位究竟是什么？你究竟想搞出名堂的是什么？不错，你的课是讲得比较精彩，不知你想过没有？别人请你教课，其实包含着两层含义。一是你口才好，有水平，将你请上讲台。第二层意思是，人家是主子，花点钱请你来为人家的团队服务。你千辛万苦四处奔波，实际你还象个流浪汉，没有自己的基地。教授笑道。成功学有陈安之，中国营销泰斗有韩庆祥，创业教父有马云……你很难跟现代这些大师们抗衡，你搞不过别人。你要想成功，必须独立门户，另辟溪径！你现在年龄不小了。再这么四处突围，上下折腾，没有什么意思了。人的一生，能够干成功一两件事，就很不错了。你必须要有自己的定位，必须要给自己选个点，朝你认为那个最佳的目标奋斗！ 8、决定投身赞助营销事业 高人的话确实如雷贯耳，拨迷雾而见青天！他望着高人的背影，眼睛突然一亮！对呀，为什么自己不选准一个点呢？这个点究竟在哪里呢？我这大半辈子到底要干什么？回顾自己走过的路，干得最顺心最成功的是什么？不就是赞助营销吗？而且似乎挺怪，运作赞助营销就如鱼得水，景上添花，偏离了它就感到步履艰难，力不从心。我跟赞助营销有缘呀，只是原来一直没有醒悟到。对，今后的路应该就打“赞助牌”！今后的主攻方向不是讲师。而应该是赞助营销大师！继续可以靠舌头打天下，但是这个点应该是赞助营销！实际上自己一直在做呀，过去自己做营销呀、广告呀、公关呀、策划呀等等，不都包含在赞助营销内容么？只是没有形成体系，没有形成拳头，没有主动突击！ 是的，中国的赞助营销这时还没有领军人物，还是零星的散兵游勇在运作，往往自生自灭。甚至更多的人，还不知道什么叫赞助营销。人们提到赞助，自然想到公益慈善。而公益慈善事业，是不能够产生"营销"的，双方也是无法赢利的。企业赞助对方的钱物，难道还要对方回报吗？由此而推论，赞助能营销吗？围绕着赞助营销，有太多太多的误区。京城那些讲坛高手与策划大师们，往往从这道门坎边匆匆而过。或是不屑一顾，或是懒得去深探其内幕，乃至还没人研究这一块，没有人专门打赞助牌。其实许多人都在做活动，都在拉广告，拉赞助，惟独没有亮起赞助这张牌！ 对呀！赞助营销是一门综合的学科，其中包含赞助、营销、广告、公关、策划，这块诱人的蛋糕，你想要它有多大，就有多大！市场前景无量呵！它应该有自己的领域，应该有自己的品牌！这里面其实有一个产业链，玩转起来不得了啊！这层窗户纸现在谁都没有捅破，意味着赞助营销在中国还是一块处女地，有着非常可观的市场前景！对呀对呀！为什么不主攻这个？！自己前面没有任何竞争对手，就这么轻巧的占领这块领地，军事上有两个警句词：不宣而战，不战而胜！对！要深入进去，抢先占领这块地盘！中国赞助营销这块蛋糕究竟有多大？这块市场好做吗？怎样才能做好？全国的营销高手都不知道，似乎也都不想知道。他以前也一直在门外徘徊，只是隐隐约约感觉到，里面是一个仙境般的世外桃园，还没有那路神仙光顾此地…… 他曾到国家图书馆查阅过赞助营销的相关信息，很少有这方面的资料，更没有这个学科！现在赞助营销方面，没有权威的定义，没有人提出赞助营销是一个产业。既然有体育营销、娱乐营销、活动营销等等，为什么就不能够有赞助营销？而这一切的营销，不是首先要赞助才能进行吗？实际上这一切都是在做活动，做活动就是做赞助，没有赞助这些都是空的，对，这一行还没有老大，谁老大谁就是权威，谁老大谁就有说话的权。当你成为第一的时候，就以你为准。他眼下醒悟到，赞助确实是一个营销，赞助营销确实是一个产业，他要将它正式提出来，并从理论论述它。通过赞助营销这个载体，宣传企业品牌，推销企业产品，这个不需要讨论的。谁来正式提出这个概念？提出后通过实践证明可行，这就形成了定论。地球有吸引力，在牛顿之前谁也没有提出这个定论，牛顿发现了它，就成为一个经典定论了。牛顿当然不会乱说，他是从树上一个苹果落地得到启示。张春健认为“赞助”不仅能“营销”，而且在中国市场还将成为一个新兴的产业！也不是他胡思乱想，是要在今后的实践中逐步论证的…… 这是2003年10日，京城金秋的夜晚还透着丝丝寒气，明月在静静滑行，透着微笑。他这会热血沸腾了！地下有一片铜钥匙，在明月下泛着一丝金光。人们或是注意到了，或是没有注意，但都没有人弯腰去拾起。他停下脚步，捡起了它。它的主人是谁？不知道。这是一片比较大的铜钥匙，有可能是某个仓库的钥匙。这时他的心灵深处，也有一片钥匙形成。那是一片打开中国赞助营销宝库大门的钥匙，需要人们用智慧去开启它！ 春健在京城已是小有名气，人家说他讲得课真好，口才真好。仅此而已。谁也没有料想到，他将在赞助营销界呼之欲出，杀出一片新天地，成为这个行业没有竞争对手的老大！就象中国的乒乓“小球”转动世界的“大球”一样，易如反掌！他紧握着那片铜钥匙，中国赞助营销领域，一条巨龙就这样腾空而起了！ 张春健语录：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师点悟，高人点拨你一两句就可以减少你在黑暗中摸索很长时间，甚至几年十几年。有些东西不是你不知道，而是没有悟到，更没有做到，有时最高级的功法就是最简单的，少林的和尚被师傅了几年，什么也不教，天天让你挑水劈柴，做粗活，干体力，实际是在修炼你的心态，到了最后只给你讲几句话，你一听，哇，就这么简单呀，对，就这么简单，但你没悟到，更没做到，如果你按照它坚持做，做到位，你就成功了。许多人就因为简单，而不屑一顾，没有去做，所以没有成功。著名企业家张瑞敏说过一句话：简单的事做好，就不简单，真得是这样！销售界里有句话：就是简单的话重复说，简单的事重复做，这是一条颠扑不破的真理！不知各位悟“道”没有？ 他们在京城租的地下室小房间里，度过了两年多时间的艰苦岁月，当他搬出地下室，居住进自己拥有的一套新房的时候，外面一片阳光灿烂，鲜花与掌声在伴随着他！中国赞助领域向他打开了大门，他以领军人的身份，微笑的向人们挥致意！如今他有了自己开办的公司，并成了中国赞助领域理论的奠基人…… 第五章：卷入一场新风暴 这时他已经卷入进了赞助营销领域，他一边搞策划拉赞助讲大课，一边推销着他的畅销书《创业空手道》。这部书既有教人白手打天下的金点子，又蕴含着不少赞助营销中的妙策。他的有关赞助营销的课程，也越来越受到人们的热烈欢迎！大家对他本人的爱戴，更加强了他对社会的一种责任感。他想，我一定要用自己的知识和演讲去造福，去推动中国赞助营销事业的发展！同时，还要去回报社会，回报那些帮助过支持过他的人，让更多的人走向成功…… 1、系列畅销书 继《创业空手道》之后，他又先后出版了《广告赞助实战手册》、《赞助运作指南》、《团队实战教练》、《终端之战》等畅销书，出版这些书的主要原因是：他发现一些团队的领导和朋友，尤其是赞助营销领域的同仁们，非常缺乏团队培训的实战教材，没有一套系统的理论，虽然书店里有不少团队方面的书籍，但大多理论性太强，不太适合团队实际。有的领导人和朋友思想上有误区，往往急功近利，重视方法技巧的培训，而忽视了信念、心态、造梦的方面的培训，不注意利用工具进行复制，在实际工作中，效果往往不好。 于是，他将这几年来讲课的稿子重新梳理了一遍，把他认为在团队建设中最实用的东西，整理提炼出来，就形成了这一整套畅销书…… 他这套有关赞助营销方面的畅销书，适合于哪些人阅读呢？他感到最适合营销、直销、保险、拉广告赞助业务员的培训，以及就业创业人员的培训。现在全国有六千万营销人员，各种直销公司风起云涌，不断涌现，从业人员迅速膨胀，人数至少也在几千万以上；还有多如牛毛的广告、文化公司、影视公司、报刊杂志、电视电台等新闻媒体、经纪公司、培训公司、体育比赛以及各种名目繁多的俱乐部、协会、机构等等，他们搞活动招商，拉广告赞助都需要大批的业务人员，这又是一个非常庞大的操作团队，一个无法统计的团队！再看大量的企业下岗职工、机关分流人员、即将毕业的大学生、退伍军人、离退休人员等等，这些团队，这些人员，他们都急需要有人为他们培训，需要有人扶他们上路。 2、他要告诉人们什么？ 世界上任何的理念都是相通的，只是各自的产品或者服务的对象不同，如何快速进入一个成功的轨道？请大家记住这句话："成功最快的捷径就是模仿，学习最便宜的方法就是请教"，"读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师点悟"，相信大家都可以从他这些书里获得许多真知灼见，找到自己需要的东西，有一种人生的新的感悟！ 当然，任何一本书，它不可能面面俱到，也不可能十全十美，包罗万象。张大师认为，只要一本书里，有几点东西能启发你，让你有感悟，有收获，就可以了。不要去苛求完美，世界没有完美的东西。因此，他这套赞助营销丛书，可以说是引发你新思维的一个引爆器，是一个点燃你心灵火焰的火种。至于您能收获多少，这完全由你自己的经历、层次、境界来决定。但他可以肯定，你读这本书绝对会有收获，绝对远远超过你二十几块钱买书的价值！而且，他相信，你不同的阶段，去看这本书，一定都会有新的感悟和收获。他建议，这套丛书你要不断地去看，不断去琢磨这里面的一些话，你就会上升到一个新的层次。有一天，你真得感悟了，你就要感谢他了，就要请张老师吃饭了。 他这套书到底要告诉大家什么？你为什么要看这套书，你只要翻开其中《团队实战教练》这本书的目录，就基本清楚了-- 学习最有效的团队运作管理和成功方法； 领略团队操作名师超凡的魅力； 感受成功团队的强大磁场； 拷贝团队运作的实战技巧； 坚定团队成员的成功信念； 快速倍增团队的业绩； 让您的团队登上一个新的高峰！ 这套书为什么叫着"团队领袖教练"？因为它是专为团队领导人和个人精心设计的指导性书籍，就是告诉你如何带兵打仗？如何组建发展团队？这里面涉及到团队运作的方方面面，而且不管你是从事哪一行，这里面的"道"是相通的。因此，无论是团队领袖、企业老板，还是主管、讲师、业务员，这都是一套很好的参考书。 这套书不是市场上常见的理论书籍，它是一个实用的指南针、航海图，它会把你带到成功的彼岸。他希望各位掌握里面的精髓，然后举一反三，进行复制，再结合自己的实际，创造一套符合自己团队的训练课程。 最后，他祝愿您和您的团队更加发展壮大，兴旺发达，登上一个新的高峰！ 他知道有不少下海的干部，刚毕业的大学生，复员转业军人，有创业激情却缺少创业的资金，多数只能再跟别人去打工，自己没有钱怎么当老板？但他就要以自己的亲身经历告诉人们，只要头脑有智慧，没有钱白手完全能够打天下！他知道从事赞助营销的人员，非常需要思路更开阔一点，点子更新一点，策划更精妙一点…… 翻开这套丛书，他讲得一些故事非常有启发： 我们经常在报纸上会看到这样的招聘广告，什么“百万年薪聘老总”。有些企业是真聘，他们是真的需要聘请一位老总；有的企业可能就是假聘，想通过这样的方式来造势，来扩大影响，更重要的是，想吸纳社会上一些人才的智慧。即使是真聘，也只是需要一位老总，然而，来应聘的却是几百上千人。这些人为了得到这样一个高薪职位，他们会怎么做？会尽自己最大的努力，来回答企业给出的考题。如果你是老总，你将怎么搞？请你写出关于某某问题的方案？谈谈关于某某方面的设想等。这样一来，毫无疑问，企业就能够从中得到很多有用的有价值的东西，能够获得社会上很多高智商人才的智慧…… 我们在媒体上也会经常看到举办一些大赛活动，什么方案大赛呀、设计大赛等。像这样一类的大赛，往往也是一个公司在后台操作，可能是因为这个公司在某个方面遇到了问题，遇到了瓶颈，得不到解决，他们就通过这样的活动来向社会求智…… 现在很多人操盘活动时，都是把各路人才集合到一起，比如说，策划的人才、操盘的人才、推广的人才等。这就是我们现在时髦的说法：整合资源。如果一个活动，什么都想自己一个人统包，什么事情都是你一个人做，你会做得很累，而且做不好也搞不起来。换一种方式就不同了！你把各种人才整合到一起，你来当老板，你就会做得很轻松、很有档次、很有品位，这个蛋糕会做得很大，利润会很丰厚。当然，必须遵循双赢的原则。共赢，大家都有利；否则，谁也不是傻瓜…… 3、《赞助营销密码》一书问世 他们在京城租的地下室小房间里，度过了两年多时间的艰苦岁月，当他搬出地下室，居住进自己拥有的一套新房的时候，鲜花与掌声已经在伴随着他！中国赞助领域向他打开了大门，他以领军人的身份，微笑的向人们挥致意，并成了中国赞助领域理论的奠基人…… 进入到了2008年，他的赞助营销的理论又向前推进了一大步！不再是“冰山一角”的挖掘，单纯地拉赞助，或夹在其它创业招数中的亮相，而是把赞助作为一种营销，一个产业来做，他不是去跟企业讲你给我多少赞助，他一开口，就是为企业作低成本营销，通过与项目商的资源对接进行赞助营销，如何组合资源，进行事件营销，层次完全上升到一个新的高度，就是在这个新的起点上，他的理论，他的运作，他的思维，他的亮点，他与赞助营销触碰的智慧火花，他与赞助营销结缘的轨迹，必须请一位高手，抱着对历史负责的态度，站在一个更高的角度，帮他系统的总结出来！跳出他原来系列创业营销畅销书的框框，不仅要告诉读者怎么做，更关键的是要将中国赞助营销的内幕，许多秘不可宣的商业机密，晴天霹雳似的倾泄“解密”。这时，他悟道也进入到了一个新的层次，觉得可以公开一些秘密了！于是，他找到了笔者，笔者找到中国经济出版社，出版社又经过反复酝酿，最后才敲定这部书的书名：《赞助营销密码》。 因此，这本书不同凡响，可以说独树一帜！系统的、全面的、准确的全面介绍揭示中国赞助营销内幕，首次披露了中国赞助营销领域的大智慧、大玄机、大事件、大决策、大轰动……这就是本书的由来，中国赞助第一人张春健先生，站在一个更高的起点上，揭秘企业品牌高速成长--《赞助营销密码》。 4、给国家工商总局领导写信 张春健想将赞助营销的事业做大，想堂而皇之的申办赞助营销的实体，别的什么文化产业公司都好说，只是赞助营销的实体不好申办。因为工商部门的同志没有听说过赞助营销这个词。婉言劝他换个名，一样可以搞你的赞助营销。他们从没听到过"赞助营销"的提法，所以就不能冒冒失失审批这个实体。春健想打赞助这张牌，而且中国有着一个十分巨大诱人的市场，为什么还要转着弯搞赞助营销呢？他将这个困惑告诉笔者，想给国家工商总局的领导写封信，谈一下自己对这事的看法。我表示赞成。于是，我们就联手草起了给国家工商总局领导的一封信，信的全文如下： 尊敬的国家工商总局领导：您好！ 我们是中国赞助营销的研究者和实践者。最近我们在工商部门注册“天下共赢赞助研究中心”时遇到了困难，原因是目前中国没“赞助”公司这一提法，也没批过此类公司。奥运之前，我们曾多次委托办证公司到不同城区咨询过几次均被拒绝。但我们打电话到地处"改革开放前沿"的深圳和广州咨询办理，对方回答：可以办理。在此，我们提几点看法和建议，仅供参考。 申办的理由： 一、赞助市场广阔，发展势头强劲。什么是赞助？赞助是以某个活动或项目为支点，以冠名、主办、协办、指定产品等有形无形资产为条件，从企业获得现金、实物、人力、技术支持帮助，企业借助平台资源通过操作达到提升品牌、销量的一种共赢投资行为。近年来，随着北京奥运的召开，中国和世界各地一样，各种各样名目繁多的赞助活动风起云涌，一浪高过一浪，不说全国，就拿北京来说，这个行业天天在增长，人员天天在膨胀，每天有无数文化、科技、艺术、体育活动、会议、展览、培训、赛事在举行，有无数的媒体通过栏目赞助形式在操作。据统计，世界赞助金额每年以40%的速度递增，中国每年也以30%的速度快速增长。06年美国和加拿大公司赞助金额是133.7亿美金，07年北美公司的赞助金额是149.3亿美金。可以说，这是一个巨大的文化产业市场。 二、有利企业发展，促进国民经济。赞助营销的魅力有目共瞩：企业通过赞助提升巩固了品牌形象，主办单位解决了资金，人民群众增添了欢乐，整个活动达到了共赢。特别是企业成为最大的赢家，为什么奥运会门槛那么高赞助商还争着赞助？因为赞助营销魅力无穷，象可口可乐、三星、李宁、安踏、蒙牛等的赞助成功案例在中国枚不胜举。企业发展了，国家实力就增强了。因此，世界公认：赞助营销是当今市场推广的最有力武器，名列广告、公关、促销沟通之首。 三、参与国际竞争，扶持民族产业。赞助形式虽好，但在中国无论是项目商还是赞助商，真正懂得会用的不多，还处在初级阶段，其实赞助是一门高深的综合性艺术，涉及到广告学、营销学、心理心、策划学、公关学、沟通学等各个领域，里面奥妙无穷。在美国、日本、德国、台湾等地都设有专业研究咨询机构，而中国目前是一片空白，更不要说品牌咨询公司了。我国的赞助活动大都由广告、文化、体育等公司打理，专业性不强。这次北京奥运63家赞助商的业务基本被国外专业机构吃了独食。 中国是全球最大的赞助市场，国外公司纷纷抢滩登陆，企图瓜分垄断中国市场，就象现在的快餐、饮料等市场一样，被外国公司占去了大壁江山，如果我们不提高竞争能力将被他们一个个吃掉，而赞助产业将面临同样境地。就目前来看，我们连一家正规的专业机构都没有，谈何竞争？这不能不说是一个遗撼。但我们自己还坐井观天，自设门槛，不自觉成了中国文化产业和经济发展的阻碍者。 张春健、钟奋生 2008年10月18日 5、已经注册自己的公司 张春健已在美国注册"国际赞助产业联盟"，相关章程已经起草，具体事项正在操作。现在国际上没有这样的组织，这将开创历史先河。他要将赞助营销做到全世界，形成国际品牌，彰显中国力量，民族骄傲，为国争光！他还雄心勃勃与他的团队一道，争取登上联合国的讲坛！还在京城注册了一家名为“北京名扬天下国际文化发展中心”的文化公司，意思是让搭乘“赞助营销”快车的企业，名扬四海，扬威海外，爆炸传播。今后他所从事的赞助营销事业会搞得很大，做到全球去！他充满信心地说：这个目标一定会达到，也一定能够达到！只是时间早晚的问题。 他的赞助营销学，现在已经登上了著名高等学府的课堂。中国大学生联盟，还有营销学院、人文大学、商学院等都请他去讲课。他在中国人民大学讲课时，受到了广大师生的热烈欢迎！他的博客，自己还没有做任何的推广，高峰期一天就有几万点击量！很多文章都超过几万。点击率为什么会有这么高？有段时间，他在某企业服务，不便过多写东西上传，很多人在网上发贴子说，张老师你怎么不写新的，我们都想看你的新作，太受启发了。春健告诉笔者实际上他有几本书的内容，都没有传到网上去，他不是不传，只是想找个合适的时机，过早把一些不成熟的内容传到网上去，有损他的形象，传多了，这些书也就不新鲜了，透过这一切，我认为，为什么人们这么关注赞助营销，这就是市场，市场是检验真理的唯一标准。 6、赞助营销的深远意义 2009年7月30日，张春健在清华大学上赞助营销课，当课程进入高潮时，灵光闪现，口若悬河，一泄千里，即兴发表了一通“赞助营销意义”的宏论，他是这样地侃侃而谈，下面的听众一个个全神贯注，或是报以热烈的掌声，或是频频点头称是—— 赞助营销的意义究竟在哪里？一句话，就是构建和谐社会，促进文化产业，发展企业经济。因为企业的赞助，社会文化生活多姿多彩，人民群众安居乐业，政府部门解决了活动经费，配合了当前中央大政方针宣传，公益慈善机构有更多的钱资助需要帮助的人们，企业也通过搭载活动平台进行了宣传推广，经济得到了发展，从而促进了整个社会的良性循环，是一个多方共赢的好形式，值得大力弘扬推广，归纳起来有如下几点： ⑵企业赞助解决了共赢问题。单纯拉企业赞助，企业极为反感，没有积极性。因为中国是个发展中国家，许多大中型企业也都处于成长期，经济实力并不十分雄厚，没有更多的钱来做公益慈善，有些公益慈善机构，过高估计了中国社会的经济发展，好象中国企业富得流油，赚了很多钱，应该拿出一部分钱来回报社会。岂不知，中国99%都是中小企业，经济并不宽裕。尤其受金融风暴的影响，更是雪上加霜。它生存发展都成问题，本身没有太多的钱去搞公益慈善。在这个大背景下，变着花样或强拉企业赞助，其直接恶果是干扰了企业的正常经营，使企业发展更慢。长期以来，我们正因为陷入了“拉赞助”的误区，忽略了其中的关键因素“营销”，使整个赞助系统缺少“驱动力”，或者根本就没有认识到，更不知道怎么去操作。因此中国的赞助在国际舞台上还无声无息，最开始还是健力宝在一些高人的指点下，1984年赞助洛杉矶奥运会，然后才一炮走红，被誉为“中国魔水”。中国历史上还没有这个先例。现在中国感觉到落后，已经意识到我们落伍了。赞助营销充满着诱人的商机，是一个潜在的而又十分活跃的市场，这是一块只有灵悟到其中奥秘的人，才能切割到的巨大蛋糕！企业一旦搭上赞助营销的“战车”，就会峰回路转，柳暗花明，前途无量！企业通过赞助营销的机制运作，在赞助公益事业的同时，使赞助出去的钱不再打水漂，还会不断增值超值。既赞助了活动项目，又树了企业品牌，利国利民利已，何乐而不为呢？！ ⑶天价培训有了新的发展。我曾计划办一个每个学员收费五万块钱的赞助总监培训班，也称之为“天价培训班”。原来的思路是，先风险投入再通过办班培训的点化，让其产生巨大回报。现在我的思路有了进一步发展！这个“天价培训班”，我们将它作为赞助精英的特训营、或者叫“黄埔军校”。我们现在承诺零风险培训。比如，我开始只收你十分之一的五千块钱，进来后让你来操作项目，把你所投的钱赚回来，赚不回钱，我们一分钱不收。我们就是要通过这种方式，进一步规划中国赞助营销市场，培养大批赞助精英，为中国文化产业注入生机活力和源源不断的后备军！从而进一步激活中国赞助营销的巨大的潜在市场，进一步促进中国赞助营销事业的蓬勃发展！走向国际舞台，形成国际品牌，引领全球赞助市场。中国是全球最大最活跃的市场，也是最大的赞助市场，中国有能力有资格成为全世界的赞助龙头老大，目前世界的一些机构在蚕食着中国的赞助市场，包揽了奥运会大型项目，他们在吃着独食，中国应该奋起直追，迎头赶上。 赞助营销特训营，我们会对学员进行精心指导，让其实实在在操作一些项目，理论与实践相结合，不是整天纸上谈兵。进行的是一种封闭式的强化训练，或者是“魔鬼训练”。只有通过这种高强度实战磨练，特殊人才才会脱颖而出。培训班结束，你就是一个真正的实战高手，赞助精英！不能毕业过关的，就自然淘汰。大浪淘沙，留下的都是金子。当然，不是你想参加就能进来，不是你交钱就能办班。我们还要认真筛选，全面考察。我们只教山中央的人，不教山底下的人。你不是这块料，我们带着很累，万一血本无归，大家都浪费表情，也不合算。 张春健语录： 不经历风雨，哪能见彩虹，世界上没有人能随随便便成功，大磨难者往往是大成功者，成功就是黎明前的黑暗，在成功的前一刻，你要忍受痛苦，经历磨难，奋勇向前，直到成功！ 向一个新的领域进军，需要慧眼、勇气与气魄！既然号角已经吹响，就恰似逆水行舟，不进则退！ 历史上有志之士刻苦求学的故事五花八门，人们印象比较深的有西汉匡衡凿壁偷光的故事；晋朝刘琨闻鸡起舞的故事；晋代名士孙敬头悬梁锥刺股的故事……春健也遇到过一位行踪怪异的学员，只见他带着厚礼，千里迢迢从深圳奔赴京城来向他求学。所不同的是，要单独与他一个人授课，培训时间三天，给他报酬是三万元…… 这个深圳人五十开外，红光满面，留着平头，气度非凡。他提着大包小包，给他买来了不少礼品，下车就紧紧握着张春健的手，那个亲热的劲就不用提了！ 很快，全场走了一圈，名片也发完了，每个人也都得到了我的一张名片。 没有失败，只是暂时没有成功 实行社团联盟：如果您是协会、学会、联合会、俱乐部、沙龙、论坛、群众团体、大型活动的主办方、承办方等机构，真诚欢迎您加入社团资源联盟，将为联盟成员提供专业的策划、操盘、宣传的一揽子服务，创造最佳的社会效益和经济效益。无论您是影视的、平面的、网络的，还是户外的、手机的以及所有的新型媒体，都可以成为他们的注册会员，将为您提供最权威、最时效的各类赞助活动报道新闻，并成为最佳的合作伙伴。他们就是您的情报员、信息员，推广员，营销人员，因为这里每天有无数的信息汇集。 钟奋生简介 钟奋生（原名：彭光林），江西修水县人。中国铁路作家协会会员广铁分会理事，《中国报告文学》杂志重点签约作家，中国策划学院签约作家。湖南省作家协会会员。已发表文学作品约三百多万字。出版著作有：长篇小说《红玫瑰》、《蓝玫瑰》；长篇记实文学《江西共大风云录》、《赞助营销密码》等。小说、散文多次获奖，中篇小说《天边滚动的闷雷》荣获全球首届国际有奖征文大赛一等奖。 |
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