 作者：蔡怀东 来源：销售与管理（ID：Marketing360） 在销售过程中，我们必须要承认一种现象，那就是客户的购买兴趣及购买欲望有的时候是短暂的，当时，确实想买了，但是时间一长，有的客户就没有购买的欲望了。 在这里，我必须提示一下，很多销售人员最容易犯的一个错误，但自己并不知道。 就是有的销售人员在发现客户很有兴趣的时候问了一句：“您看您还有什么问题吗？”销售人员的想法可能是，你问吧，你问什么我都能给你解答。 但是就是因为客户在那个时候没有问题了，可是客户有些不甘心，产品真的好得没有问题了吗？自己又提不出来什么问题，所以客户讲“我回去考虑一下”。从而将销售陷入僵局。 1 假设成交的运用时机 当成交信号来了，接下来我们要做些什么呢？ 在销售的过程中，有很多时候，很多销售人员就想等客户说这样的一句话：“行，我就要这个了。”是不是这样？但是客户在这个时候往往就是不说这句话。  其实从成交信号出现到最后成交，这中间是不是还有一段距离的？ 这段时间是非常微妙的，在这个时候客户的思想实际上在做垂死挣扎，自己也在和自己博弈，是买还是不买。对不对？ 他们可能会想：要是买吧，会不会买贵了，要是不买吧，这个产品确实好。要是买吧，真的会有这么好吗？要是不买吧，今天确实优惠。 这个时候，因为你发现出成交信号，你出现紧张现象，也特别想立刻签下这个单子，一紧张就会乱套，就犯了一个前面说的很多销售人员最容易犯的，但自己并不知道的错误，问了一句：“您看您还有什么问题吗？” 客户也如你所愿回答了一句“我回去考虑一下”对吧？那么怎么办？这个时候就要进行假设成交。 假设成交就是在成交还没有真正实现之前，所进行的假设。你可以理解为，客户已经和你说了，“行，我买了，我就要这个了”。 那么假设客户和你成交了，正常情况下你会做什么？有的需要签合同，那么合同的条款里包括什么？ 我们举个例子，比如是这些内容： ①客户付款方式， ②付款时间， ③送货地址， ④送货时间， ⑤购货数量。 我们来看一下，大家来思考一下，这几项内容，哪一项对于客户而言压力是最小的？应该是送货地址或者是送货时间对吧？ 第二压力小的是什么？应该是购货数量，按照压力大小排好顺序。这些内容准备好了之后，销售人员开始进入假设成交了。 这样说：“张总，要是送货的话，货送到哪里啊？”这个时候要是客户说：“送我们公司去。” 销售人员要紧接着说：“好的，您把您公司的地址说一下，我记一下。” 如果客户把公司地址和你说了，紧接着就说：“好的，我记下来了，什么时间送过去比较合适？” 如果客户再说了时间，是不是就成交了？一定要记住的是，哪个内容对客户而言所产生的压力最小，就先做哪个内容。 当然，有没有可能你使用假设成交问客户：“张总，要是送货的话，货送到哪里啊？” 客户说：“先别急着送货的事情，我还有个问题要问一下。”也是有可能的，但是客户会因为你使用了一次假设成交，就因此而不和你成交了吗？ 显然不会。但是也有可能真的就成交了。在解决完这个问题之后，再一次进入假设成交。“张总，假设要是送货的话，您希望什么时间送啊？”“好的，那要是给您送5件您看够吗？” 假设成交的关键词是：如果、假设、要是。在销售过程中要经常用假设成交，这样可以引导客户，又不会有不好的影响。 一个男孩喜欢一个女孩，并且发现女孩对自己也有好感，于是心跳加速，开始紧张，这叫成交信号，对不对？ 那么接下来是不是就应该进入假设成交的环节了？进入假设成交。 男孩问女孩：“问你个事情，假设你要是找男朋友会不会考虑像我这样的呢？” 男孩问女孩：“你说咱俩在大街上一起走，路上的人会认为咱俩是什么关系啊？会不会认为咱俩是男女朋友的关系啊？” 男孩问女孩：“你说咱俩要将来走到一起了，是你当家还是我当家呢？” 男孩问女孩：“有时候我就想，要是咱俩结婚了，会是什么样呢？你觉得是什么样？” 当你在销售的过程中使用假设成交时，实际上并不会给客户带来什么压力，对不对？当然要选择压力最小的开始。 所以，我们就要经常用假设成交，男孩问女孩的这几个问题多智慧啊，这男孩多聪明啊！ 看到这里，提示一下，如果你是未婚男孩，请将上面男孩的话术背下来，将来一定有用。 如果你是未婚女孩，假设有一天有男孩问你这样的问题你就答应他。 因为这个男孩很智慧，或者这个男孩看过蔡老师的书，也是个喜欢学习的好男孩。 2 假设成交运用原则：压力递增 当你发现成交信号来的时候，你就当客户已经和你说了，行，我就要这个了。 接下来要做哪些事？就是要抓住运用的时机，按照压力最小的顺序先排一个。这样做主要是不要让客户感到压力。 人一旦感受到压力，第一反应就是会退缩、逃避，这样自然会影响到最终的销售结果。  大家知道在现实生活中，真正会销售的人是谁吗？其实是小三。 我们看过很多这方面的电视剧，大家想想，今天销售如此难做，而小三居然把别人的终身合同给改了。 而销售人员经常说客户有长期服务商，客户根本不需要，客户已经买了别的品牌了。 我们共同回忆一下电视剧里面很多小三的台词，然后一起分析一下看看对销售有没有帮助。 台词1：“我一见到你，就觉得你是我见的最优秀的男人。”这句话充分地赞美客户。 台词2：“能陪我一起吃个饭吗？”拉近客户关系。 台词3：“和我在一起开心吗？只要你开心就好。”你看这句话多为客户考虑啊。 台词4：“不求天长地久，只求曾经拥有。”这句话是不是让人听了，一点压力也没有？ 台词5：“你觉得是我好，还是她好？”开始做产品对比，并且是让客户说。 台词6：“有没有想过咱俩要天天在一起多好？”引导客户购买产品后的变化。 台词7：“如果有一天我走了，不再回来，你怎么办？”饥饿营销，现在买最优惠。 台词8：“我想好了，还是我走，不过我会想你。”让客户知道，再不买就买不到了。 有没有发现小三是个销售的奇才？循序渐进，由浅入深，在销售中也是这个道理，如果你一见到客户就说：“我们的产品很好，很适合你，你现在就可以付钱了。” 这样，客户的压力是不是就会很大？很有可能，还没等你话说完，人家就急匆匆地离开了。 就如同如果小三和这个男人一开始就说：“我和你认识，就是为了让你离婚，然后和我结婚。”我相信任何一个男人都不会和她继续来往。  成交时客户压力肯定是有的，但是我们要学会让压力逐渐增加，每个环节增加一点点，客户就很难察觉。 比如，我之前说过的，销售的几个内容： ①客户付款方式， ②付款时间， ③送货地址， ④送货时间， ⑤购货数量。 压力最小的肯定是送货地址或者送货时间，压力最大的当然是付款方式，因为这一环节客户要拿出钱。 付钱的时候就是客户压力最大的时候，所以，付款方式肯定要排到最后。而压力最小的送货地址或者送货时间自然是第一项内容。 紧接着下面的几项按照压力大小从小到大进行，这样就相当于给压力的增加创造了一个缓冲阶段，客户也会更加容易接受。 你试想一下，如果一个男的忽然听到一个女的对自己说：我要嫁给你。他会不会被吓坏？ 所以我们要把成交时的手续拆开，选择最没有压力的一项，一点一点深入。 我们为什么要假设成交？比如说两个人领结婚证叫作签合同，你会等到领完结婚证才牵女孩的手吗？是不是不会？我们假设成交就是为最终真正的成交做铺垫。 ► |
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