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怎么开展业务扩展 广告公司?

2020-04-16  澄怀阁主

多年前刚接触广告行业的时候,业内某女企业家回忆创业说:没日没夜跑了六个月的业务,人晒成了黑炭,一单没开,半夜应酬结束跑到海边哇哇哭。绝望、自卑、愤怒、委屈,不是说天道酬勤吗,不是努力一定有结果吗?努力这么久,一个都没成交,是不是自己不行,是不是项目不行?别人打个电话轻松签一单,别人嘻嘻哈哈就签单,自己跑的比他们多,讲的比他们好,就是不签,不公平,着急上火。后来,女企业家分析说,哪个时候,自己到底有没有问题?没有问题。问题仅仅是当时自己的销售方式,效率太低。哭够后没多久,业绩就爆发了。直到现在也是公司的销售大拿,百分之七十的业绩来自于她。工作却轻松极了,根本都不怎么出去跑。

工作十多年,通过总结自己的销售经验与观察大量客户的营销拓客手段,我发现销售手段按照效率高低,可以分成五种方式。

1让同行介绍客户(渠道带客)

2专注跑行业(聚焦)

3写作(广告)

4客户转介绍(人脉)

5散单(陌生拜访)

第一种,我有个朋友小杨,性格爽直,大方,特别喜欢交朋友。他每天到公司,喝早茶聊天,九点半再出门,但每个月业绩都不错,属于前三。他是一个月最多跑十天客户,并且极少几个客户属于陌拜,其它的时间都是参加老乡会跟同行玩吃饭,跟同行交换客户,给同行提成,同行给介绍单子。这种方式企业更好用,有一年,跟医美整形客户吃饭,他问我,刘总你猜我们在苏州一年能做多少万?我们的业绩主要是怎么来的?他说了一个让我吃惊的数字,接着告诉我,当地夜生活发达,他们这两年主要是用渠道带客。他们的方式是直接给带客能力强的夜场妈咪、美容院提成,让她们直接介绍客户。然后还跟异业合作,给异业商家的活动提供礼品赞助,或者给异业商家提供场地礼品,让商家带客户来院参加活动。

第二种,业务员小木,刚入行,啥都不会,搞了好久也不出单,后来偶然跑了一个客户是地产,负责人居然是大学同学。成交后利用同学的人脉又做下了两家。自此就开始专注跑地产行业。经过三年发展,在行业里人脉越来越多,随着公司资源增多,客户也是越开发越多。再说下我一珠宝客户,刚开业的头一年,也没有特定方向,后来发现自己的顾客军警系统里的比较多。就开始聚焦公务员群体,通过举办沙龙活动,邀请客户听音乐会,老带新活动,市场开发的很快,没几年就成了当地高端珠宝定制做的最好的品牌。

第三种,网友老曹常年写方案,文笔好,人也爱琢磨。当年天涯火的时候,在经管板块,常年连载文章,粉丝不少,积累不少客户。后来,更被投资人欣赏,资助开了一家工厂做医疗器械。咨询公司老涂,笔耕不辍,每次网上的热点商业事件,都能写成分析文章发到朋友圈。很多微信好友都因为被文章吸引转化成了客户。今年更因为一篇写酒水营销的文章,接了一个五百万的咨询大单。刘嘉玲代言的燕窝品牌燕之屋,因为名气大,某地级市一年仅仅投点框架广告,就能做2000万销售额,而当地做的最好的十大燕窝微商品牌,用尽各种办法,刷爆朋友圈,一年加起来也没突破700万。

第四种,小李情商特别高,每次见到,一说话你就开心。从事业务四五年,积累了不少女客户。客户有事主动帮忙,干活,送花篮,帮忙找关系。处的特别好,姐姐弟弟的叫,孩子都管他叫舅舅。后来遇上一个最有钱的女客户。这个女客户人脉很广,也特别认可他,常常给他介绍客户,每个月光做介绍的单子,都能做成销冠。文章开头提到的女老板,后来业绩很好,很稳定,也是因为有人脉。一位有背景的人士,当初特别看好她笨到让人感动的努力,所以出手帮她。只要有大客户有计划,先电话给高层打个招呼,然后女老板再去对接具体办事。

第五种,散单。散单不持久,不稳定。业务员冰姐是开出租车转行做的销售。入行啥都不会,每天就靠走上25000步,陌拜客户。结果到公司第三个月,做了一次销冠。此后在成就感的激励下,天天猛跑,又做了三个月销冠,后来,就没有后来了,人是会疲劳的,一累业绩就下滑,运气不好,业绩也下滑。女企业家六个月不开单,就是因为陌拜,客户不精准,加上运气差,差一点崩溃。一些新开业的小商家也是,因为没有稳定的拓客渠道,就是靠安排员工去学校门口、小区发单,成交随机性很大,业绩很不稳定。

商业竞争讲究的是效率,天道酬勤,能跑迟早有回报,但是能跑并不是效率最高的手段。个人与企业都要根据自己的特点与优势,尽早建立起更有效率的拓客方式。

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