驿氪EZR【直播 分销】小程序解决方案，助力衣恋集团“云卖货“

一场突如其来的疫情，打乱了所有的固有计划，对整个零售行业造成了不小的冲击，也无形中改变了消费者们对商品的需求和购物方式。“直播 小程序电商”的线上购物方式成为常态消费形式和品牌的经营的新趋势。

上海驿氪客户多品牌服装集团衣恋，3月13日—15日，一场“告白季”活动，带着自家4000家门店，万余名导购，小程序销售额突破2000万元，线上卖货风生水起，她是如何做到的？背后的思考又有哪些？

带着这些问题，小编与衣恋集团新零售负责人张浩然、张琪进行了交流，寻找答案。

01

全力“转战”线上

在闭不出户的特殊时期，消费者的需求转移到线上，将生意转到线上，是各行业的共同选择。

此次疫情，零售品牌面临门店闭店、现金流缺失、春季货品库存动销的难题，如何快速实现业绩拉升，重振全员信心，成为衣恋集团的重中之重。

为最大限度触达“离店”消费者，“全力转战线上”，在线卖货 导购分销，充分发挥导购社交力量，全力推广小程序商城，这是衣恋给出的答案。

小编了解到，衣恋集团早在去年11月份就上线上海驿氪EZR系统解决方案，与消费者建立了良好的数字化链接，并搭建线上小程序商城，满足社交购物的诉求，这些都构成了衣恋集团转战线上的数字化基石。

3月13日，经过8天的前期筹备，衣恋集团小程序商城正式上线“告白季”活动，10场直播，3场秒杀，3天时间交易额突破2000万。

衣恋集团告白季活动概览

究其背后，得益于集团早期的数字化建设以及会员经营，品牌积累了大量的数字化会员，再结合上海驿氪EZR工具的撬动，以及公司内部资源的充分调动与协同，才有了我们所看到的结果。

02

10000 名员工，发力导购分销

这次活动，筹备期总共8天，从活动策划、到商品选品、到最终全员推广传播，在极其有限的时间内，小编见证了衣恋集团的高度内部执行力与组织化分工。

衣恋集团在公司内部推行全员营销，依托上海驿氪EZR强大的社交分销工具，包括门店导购和员工在内的10000 员工，都成为衣恋的“分销员”，以朋友圈和社群的方式获客、推广、卖货。

基于社交裂变，撬动熟人关系链，以及深化对于会员的服务，极大提高了消费者的黏性和商城的转化。“ 我们可以分享一个数据，从结果层面来看，整场告白季活动目前退货率低于10%，远远低于天猫等渠道的退货率”，张浩然说到。

小编从整体复盘衣恋“告白季”全员卖货的核心策略后，归纳了3个方法论：：

1、从组织来讲，集团组织化快速联动。由商城运营部门规划集团活动整体方案，继而各品牌精准选品，全体快速联动、快速响应、分秒必争，营业部老大主力推进告白季活动项目。

2、核心命题，要让10000 终端人员简单、快速、可执行。导购传播是活动预热中的关键一环，品牌总部设计标准化海报以及朋友圈话术，终端员工基于上海驿氪EZR分销中心“朋友圈分享”功能，每天快速、按规定节奏分享带参数的活动海报、明星商品，让导购以简单的方式实现整齐划一的传播动作。同时结合上海驿氪EZR导购分销的功能，基于会员服务关系将业绩归属于导购，获得佣金激励。

3、从活动及商品策略上来讲，全品类产品打通。衣恋集团小程序整合旗下十多家品牌，小程序实现所有品类的集合，从童装、男装、女装、鞋品等出发，打造情侣联动、家庭需求，激发了更多的购物场景。同时，聚焦春季新品选品，推出“多件多折”、“秒杀专场”、“限时限量优惠券”活动，调动消费者购物积极性。

03 术

10大直播间在线，

销售高手变身带货主播

直播这段时间成为了零售行业自救的热门选择之一，成为了全行业“现象级”的必争之地。这次“告白季活动”，衣恋选择了上海驿氪EZR小程序直播，在3月14日当天，直播开播7分钟，交易100万，整档直播带来了数百万在线交易。

在张琪看来，一方面，直播利于互动、方便拉新、维护老客，成为门店歇业期间的突围之道。另一方面，直播深化种草 服务模式，提升消费者黏性，利于长远布局，形成自身强大的持续免疫系统。

衣恋集团直播活动页面

“直播本身是一种展示商品、促进转化成交的重要途径，如何让用户看到/进入直播内容是极其重要一环。”

衣恋集团小程序的受众来源主要来自于几个部分：

1、第一，是来自于公众号和小程序自有用户。通过在小程序内设置直播预约海报，以及在公众号多入口和内容露出，原有的品牌粉丝可以通过预约形式获得直播信息。

2、第二，来自于旗下10000 员工。通过朋友圈的宣传模式，每天按照时间节奏、内容节奏全员刷屏宣传，产生基于万名员工的社交裂变传播。

3、第三，来自于门店社群。衣恋在前期品牌会员运营过程中建设积累了大量用户社群，在群里对用户发出邀请，并针对主推商品精准营销。在直播过程中，共享直播内容、社群里一对一介绍，极大提高成交概率。

在选品方面，兼顾品质、颜值与性价比。明星效应和明星产品在衣恋看来，拥有更好的带货效果，适合打造直播间爆款。“我们其中两款鞋子，余文乐同款、想见你同款在活动期间销售数千单，结果让我们非常惊喜。”张浩然谈到。

在主播选择上，拥有销售技巧、对于产品足够了解的明星导购被验证具备更强的带货实力。

在运营筹备上，直播经营分层管理，总部统一指挥。从品牌总部开始，到分公司区域，最后到每个门店，指令同步传达，内部快速响应，营造了良好的气氛和节奏。

疫情中断了线下的“场”，也促使零售品牌迅速思考：全面实现数字化，搭建线上线下全渠道的“场”，充分发挥全员导购和庞大数字化消费者群体的“人”就显得尤为关键。

据了解，3月份衣恋集团小程序商城在线交易额有望突破4500万。