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做销售很重要的一点就是研究消费者，只有把消费者的购买习惯摸清楚了，才能更好的使用销售动作。下面我以门店销售为例，说说客户在购物过程中的5个心理阶段： 1、疑，这是什么？ 这是客户被吸引的阶段，客户感到好奇，自发地朝商品走过去的心理过程。比如大家看到很多人扎堆围在一起时，都会好奇走过去看看发生了什么事情。
只要客户产生了需求，我们就有机会把产品卖给他。所以在门店销售中，把客户吸引过来，就等于成功了一半。 2、哦，然后呢？ 这是客户想听产品介绍的阶段，客户想知道产品的相关属性。 我们要用简单的一两句话来对产品进行介绍，以此来勾引客户更大的欲望，争取更多的沟通时间。 3、啊，原来如此。 这是客户心里接受产品后，开始觉得自己“好像有必要买”，“不错，真想买”的阶段。
这是转折点，需求销售人员通过产品展示，将产品故事等方法来刺激客户，彻底激发客户的需求点。 4、嗯，买还是不买呢？ 这是客户思考和衡量的阶段，虽然想买也不会立刻出手，头脑里会出现“这个贵吗？”、“回去在想想？” 之类的问题。
这个时候，就需要销售在旁边烧一把-火，简单来说，就是拿走客户心里的顾虑。 5、好，我买了。 这是客户下决心购买的阶段，一锤定音。 在门店销售中，我们要做的就是让客户顺着这个心理阶段一步一步走下去，只要没偏差，就是一个完美的销售过程。好，那我们要如何做好每一个阶段呢？后面有机会，我们再慢慢探讨哦。 |
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