风险投资家是天生的痴情种，他的心上人只有一个——价值。 有价值，他会为她付出一切，粉身碎骨也在所不惜；没价值，他会肝肠寸断，一天都活不下去。 他为价值而生，为价值而死。他一生都在寻找价值。 一份字里行间充满价值魅力的商业计划书，就是风险投资家梦寐以求的心中女神写给他的情书，令他销魂。 情书里，他的女神会答应三样他朝思夜想的东西： 使用价值——女神的肉体； 交换价值——女神的生命； 剩余价值——女神的灵魂。 这是他渴望得到的价值的全部。为此，他愿付出代价——资本；价值越大，他愿投入的资本就越大。这是笔公平的爱情交易。  哪个创业者不想给自己的项目（也包括自己）卖个好价钱呢？ 那你就得让自己项目的价值成为风险投资家一见倾心的女神；你得让他得到他想要得到的价值的全部。这样，你的商业计划书就必须紧紧围绕着使用价值、交换价值、剩余价值这三样风险投资家朝思夜想的东西而展开。切记，请一定完美展现“女神肉体、生命和灵魂”的全部魅力，否则，这份情书将被丢在风里。 而要让你情书里的“女神”绽放迷人魅力，其实并不难，你只需要拿起你的笔，沿着我给你勾勒好的这样的线条精心描绘即可—— 
一、使用价值 任何项目内容无非是提供商品价值，商品价值是使用价值和交换价值的融合体（当然，这两者只是商品的属性和形式，而价值的实质是劳动，任何对商品的投资实际是资本通过对劳动的支配来增值。但对投资者而言，他关心的是前两者特别是交换价值，而不是劳动，所以我们在此只作如是说）。清楚描述你所提供的商品的这两重价值，至关重要，商品质量如何，卖得如何，这是任何投资者都关心的。但首先要说的是使用价值，即你的商品是什么用途，什么质量，能达到什么样的效用，超过竞争对手的特色价值在哪里。 写作内容与要求： 第一部分 产品价值 （注：此处“产品”正确的叫法应是“商品’，但宜沿用通行的“产品”叫法。其包括服务、技术等无形产品） 1、产品简介 是什么，干什么用，解决什么问题（所谓“痛点”）。
2、质量与效用 采用了什么科技、工艺或经营手段（所谓“商业模式”），达到什么质量，为消费者实现的效用怎样。要指出的是，不同的消费者会需要不同的质量，而他们效用的评价也不一样，所以，如果你的产品、服务做到了质量与效用的细分，那就要在此处详细地、分别地作说明。也可在此另分一小节：客户价值，因为这样可以更加突出消费者效用评价作用，以此强调产品使用价值。
3、特色价值（或产品竞争优势） 无论质量还是效用，比竞争对手强在哪里。请注意，这里要求的过人之处，不一定都是质量强，效用的强也是制胜法宝，利用广告等策略加强消费者对自己商品效用的主观评价，从而在品牌“感觉”等精神因素方面胜过竞争对手，也是一种特色价值。 从上述内容可以看出，产品使用价值好不好、独特不独特，不是仅仅自身说了算，还要通过消费者对质量、效用的评价来说明，而且要用自身和竞争对手的产品优势对比来印证。只有做到全面、客观、鲜明的表达，你的产品价值优越性才能令人信服。 以上是使用价值部分，它是商品价值的肉体，肉体不强，质量、效用不过关，没有过人之处，就难有交换价值——生命的旺盛，和剩余价值——灵魂的喜悦，所以，说千道万，一句话：使用价值是根本，产品为王。
二、交换价值 商品价值的实现就在于实现交换价值，“卖出去”就有生命，否则，商品和他的生产者、投资者都会“活不下去”。于是，有了以下内容：
第二部分 市场价值分析  1、需求洞察 谁是产品的消费者，为什么需要它，这种需求的起源或背景是怎样的，他们属于什么阶级阶层、收入和消费偏好如何，弄清楚这些很重要，尤其对于收入和消费偏好的了解将决定接下来要说的产品效用期盼的由来。
2、效用期盼 不同阶级阶层、不同收入的消费者即使对同样的产品也会有不同的效用期盼，但你不能满足所有人，因此你会依据你自己的生产能力、资本实力等主观条件来判断你该满足哪些消费者，该如何满足他们对产品的不同需求、实现他们期盼的效用。于是，你会做以下需求细分。 3、需求细分与客户定位 细分你的客户需求，找出属于你的那部分客户。 然后，你该做的事并不是因此急于给你的产品来个精准的定位，因为仅仅对你的消费者了解清楚是不够的，要知道，在你和你的消费者开始产品与货币的爱情交易之前，你们中间还隔着一个人——你的情敌：竞争对手。对你盯上的消费者对象也打主意，甚至已经展开追求行动的竞争对手是你必须要了解并避开或击败的。知己知彼，方能百战不殆。 4、竞争状况 竞争对手是谁，其产品价值与价格如何，等等，要不厌其细，了如指掌。如此才有胜算。
5、供求关系，行业趋势与市场前景 眼睛不能只盯着对手，还要高瞻远瞩，看全行业的供求关系，未来的发展趋势与前景；并且，要对是否会出现本行业之外的“跨界杀手”作出预判，因为在科技发展一日千里，一切都可能转瞬即变得的今天，能干掉你和你的同行的，往往都是行外人。 （注：看行业供求关系，主要是看整体价格水平与变化空间，由此考虑自身产品的价值与价格的关系，从而为制定自身产品的科学定价决策而建立根本基础——请注意，之所以说是建立根本基础，是因为在尽管掌握了竞争对手价值与价格和行业价格水平，但由于此时还未形成有关产品销售的机会选择、商业模式、销售策略，也因此无法合理预估销售成本，从而不能合理估算产品完整价格的情况下，是仍旧不能急于定价的，否则就会因过早草率定价而导致销售出问题、产品卖不出去。所以，须完全掌握产品从生产到销售的整体情况后，才能为产品交换价值的实现而准备全部必要条件，从而才能清楚产品成本价格，进而才能结合对竞品价格与供求关系等其他因素的考虑，最终定出正确价格。） 6、产品定位 在对以上这些研判清楚的前提下，你自然知道该如何定位你的产品，这是由主客观条件辩证统一后正确演绎出的商业逻辑。 这一处的描述，实际是对你在第一章产品价值部分提出的三大内容作一个说明，说明为何会生产那样的使用价值。 7、进入机会（何时） 是否到了你该进入竞争市场的最佳时机，或者说何时你该带着你的产品避实击虚地占领市场。这是在作出产品定位后紧接着应作出的机会选择。
8、目标市场与销售渠道（何地） 何时定了，就该定何地了。你的客户群体会在哪里出现，他们会在什么渠道、什么场景下购买你的产品，你就该在此地、此景下部署你的销售战场，打响销售之战。 至此，实现商品交换价值的准备工作已经就绪，是该商品生命降临世间的时候了，而正如人出生时灵魂就随之而来一样，商品交换价值在即将出生的这一刻，剩余价值也会同时出现。当你该为商品如何最终卖出去而作出最重要决策——商业模式（包括盈利模式）与销售策略时，“如何赚”的答案也必将给出，那么，此时此刻，剩余价值就以利润为它的外形翩然而至了。交换价值与剩余价值，生命和灵魂，结合在一起了。 因此，到该写商业模式等部分时，就是在同时写交换价值与剩余价值的结合体了；我们可以将其划入以下剩余价值范畴。
三、剩余价值 卖出商品，换来货币收入；收入减去成本，赚得利润，似乎就是如此简单，但实质不是如此。利润只是表象，剩余价值才是本质。买走商品的消费者给你以收入，但给你利润的不是他们，而是为你付出劳动生产产品的劳动者，是劳动者为你贡献了由剩余劳动创造的剩余价值。而这里所说的劳动者不仅包括工人，也包括能被你利用来贡献劳动（不仅是剩余劳动）的消费者和其他商业合作者，——但前提必须是无偿占有他们的劳动，就像你必须无偿占有工人的剩余劳动一样，这样你才能获得剩余价值，并以利润的名义掩盖其实质。无偿占有工人的剩余劳动以及消费者、合作者的劳动越多，你获得的剩余价值——利润也就越多，盈利的秘诀其实在此。懂得了这一点后，就懂得在考虑如何卖出商品实现交换价值的同时——或是在此之前更好，——来研究如何无偿占有更多人的劳动从而获得更多剩余价值；这样，你就能制定出真正能做到不仅卖得好，而且赚得多的商业模式了。这才是商业模式规划的根本思路。可惜的是，很多人都不明白这一点而被假象和谎言迷惑了，以致精心设计出了所谓商业模式、盈利模式却赚不到钱，究其原因，就是因为看不到利润—剩余价值—无偿占有的真相。
以上这些是最重要的，是决定你是否盈利和盈利多少的关键，所以说剩余价值是商品价值的灵魂。人有魂则生，无魂则亡，商品价值存亡之道难道不也一样吗？ 第三部分 商业模式与销售策略  1、商业模式 弄懂了剩余价值，想明白了如何无偿占有（说白了就是剥削），自然就会设计“最佳”的商业模式，其内容何用我多说。在此，只为写作者提供其内容目录：
无数人在讲商业模式，尤其是大讲特讲盈利模式，但讲来讲去就是不讲剩余价值，其实一是真的不懂，二是真的不敢讲罢了。
2、销售策略（或营销策略） 对初创企业，战术比战略更重要，如果找不到能卖掉产品的销售策略，那么一切都是空谈。因此，把你的好策略拿出来，而且一定要“出奇”。
第四部分 成本核算与定价 1、成本核算 成本核算的意义就在于通过对不变资本——生产资料设备（即固定成本）与可变成本——工人工资、生产辅料与销售广告费等流通费用（流动成本），进行核算，从而算出总预付资本和产品生产成本是多少，进而结合市场价格即可知自身产品是否具有价格竞争优势，并由此正确定价。 成本高或者低，无论表面上是由于生产科技水平或商业模式设计及别的因素所造成，但根本上都是由剩余价值的无偿占有程度——或者更应该叫榨取程度所决定。科技水平的提高、商业模式设计的巧妙，或使用其他什么手段，都是为了降低成本、提高利润，即榨取更多的相对剩余价值。谁能做到榨取得更多，价值转化为价格并进行变化的空间就越大，从而在同等市场价格前提下就能获得比同行要多的利润，也具有了比竞争对手要有利的降价空间，因此也就创造了超额利润与价格竞争优势。
2、定价策略 成本核算后，你终于可以定价了！这也就是为什么我们要把定价这一步拖到现在才迈出的原因，而如果未经准确的成本核算就草率定价的话，那么，当你开始做出“惊险的一跃”后，你和你的商品都将“摔得粉碎”（马克思《资本论》语，与“惊险的一跃”连用，比喻商品价值实现的失败）。 第五部分 利润估算 成本、价格有了，利润即可算出。但大多数人算的还只是商品售出价格—总资本（生产成本）=利润的表面账，却没有算过商品售出价格—可变资本（可变成本）=剩余价值的深刻账。利润是表象，剩余价值是本质；利润是总资本的产物，剩余价值则产于可变资本，仅仅算利润账是不够的，还一定要算剩余价值账，算可变资本投入如何不断降低，从而不断增加剩余价值量，即不断增加利润的根本账。 要算这笔账，就要会算资本有机构成账。资本有机构成（此处不详解该概念）越高，可变成本就越低，剩余价值率就越高。 此外，也要算资本周转率。资本周转速度越快，可变资本周转速度就越快，由此带来的剩余价值量就越多。 算好了这两笔账，就算出了高剩余价值——高利润的高明账。无论是产业资本还是风险投资家，更想看到的是这个。
第六部分 公司介绍及其价值构成 前面讲了那么多，讲的都是商品价值，到这里，该讲人的价值了——当然，人其实也是商品，包括创业者在内的参与商品价值生产的人都是风险投资家眼中待价而沽的商品。于是，我们要开始给人算算账了。 1、公司概况 略。 2、核心团队 这是该详细介绍创始人及其核心管理成员的“商品价值”时候了，切记，这里不是他们个人简历的大杂烩，而是对人的能力、业绩等价值组成部分进行突出表达，主要是让投资者了解你们有多大能力，以前创造过什么业绩（最好以个人所创造业绩的数据来证明）、以后能创造什么业绩，从而让他对你们的“使用价值”心里有数；这样才好为他下一步要给你们的“交换价值”和他能从你们身上获得的“剩余价值”算算账——估值，而提供依据。 3、员工情况介绍 真正创造最多剩余价值的并不是公司创始人和管理者，是工人劳动者，他们的劳动能力尤其是科技人员的技术能力决定剩余价值量的多少，所以，要讲他们的价值。但遗憾的是，从来没有哪部商业计划书提到过他们，这是因为资本家从来认为价值是自己创造的，而不是他们。可是事实恰恰相反。我们要把他们作为写进历史。 4、公司资产 除了人这样的劳动商品价值之外，公司可能还会有有形资产或无形资产，那就要讲出来，给下一步的投资估值“加分”。 5、公司财务报表 此部分附后。 6、公司综合竞争力 人的劳动创造能力，与物的资产、资源以及资本，经高效的结合并在与对手的竞争中凸显对比优势，就构成公司的综合竞争力。公司的价值不仅包括产品价值、人的劳动创造能力价值和资产、资源、资本价值，而且要包括这些价值结合在一起所形成的一种合力的价值；这种合力的形成不是各项价值简单的相加，而是复杂的相乘，它形成的是一种新的价值，是应该另外计算的又一项公司价值组成部分，而且是公司价值亮点。这是重要的“加分项”，要写好它。 以上是对公司的人和物的价值内容作介绍，但不是估值，因为这需要更加细化和数据化地估算。
第七部分 公司估值 我必须大声宣布的是：我的估值法与现行的主要几种估值法不同，所谓估值专家们关注的无非现金贴现率、市盈率等，他们据此发明了各种算法，但这些就像他们中的杰出代表———美国著名估值专家阿斯沃斯·达摩达兰在《学会估值，轻松投资》一书中“关于估值的一些真相”一章第二节所承认的：“大多数估值（即使是合理估值）都是错的”，因为他们不懂、也不敢触碰“剩余价值”这个对他们而言是“非常危险的爆炸性问题”（《马克思恩格斯全集》中马克思对资产阶级经济学家在面对剩余价值时统统采取逃避态度所给予的评价）；而我则恰恰与他们相反。 剩余价值是我的计划书中估值法的根本依据，正如前述各部分内容都是在价值理论和剩余价值理论指引下一以贯之一样，对公司的估值法也将如此，因为我要讲真话。而除了资产阶级经济学家之外，产业资本家和金融资本家（包括风险投资家）却喜欢听这样的真话，因为他们心里都明白他们的利润就是剩余价值，而如何获得更多剩余价值是他们最最关心的科学课题。 在公司估值这一部分，我将以我依据劳动价值理论和剩余价值理论，并结合多年资本实践所制订的估值法，为以实现价值并获得剩余价值为唯一真实目的的公司科学估值，估算他们的商品和作为商品的他们在今天与未来的价值。 由于这一估值法如果展开描述的话，则将远远超出本文旨在指导商业计划书写作思路与内容的意图范围，也将占用较大篇幅，因而需要另作专论。所以，在此只提示主要写作目录：
第八部分 融资方案 估完公司的全部价值，就该说明需要融资的额度、用途与债权、股权融资的具体方式及利息、分红等分配比例了。关于此部分写作内容，我们已有既定样本，在此无需多言，只要讲明与他人不同的一个观点： 无论债权融资，还是股权融资，其本质是金融资本、生息资本参与产业资本所创造的剩余价值分配，是包括放贷者、风险投资家在内的金融资本家与包括创业者在内的产业资本家共同分配由劳动者创造的剩余价值。其中，风险投资家对产业资本家的要求实际是金融资本对资本利息（高额利息）的要求，因此，产业资本家要承担的责任是通过经营、获得剩余价值，再以股权分红形式付给风险投资家以资本利息。按此理解，创业者对今天在风投领域见到的许多“明股实债”做法就不会迷惑了。 而创业者唯一要思考的是，在竞争日益残酷，且经济危机不断出现的当今环境中，你的公司所获得的剩余价值率——利润率，是否能够满足金融资本对高额的资本利息的要求。如果是，请努力；如果否，请放弃。 第九部分 风险评估 资本增值的过程随时都在做“惊险的一跃”，随时都可能“摔得粉碎”。请客观冷静地评估你的项目可能存在的各种风险，每个行业、每个公司、每个项目所面临的风险都不一样，你需要细细分析。 但一定不要犯书呆子病，不能忘记了有风险的地方往往才有利润机会的道理。资本从出生的第一天就是敢于冒各种险的，正如马克思的那句名言： “如果有10%的利润,它就保证到处被使用；有20%的利润,它就活跃起来；有50%的利润,它就铤而走险；为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至绞首的危险。” 所以，在评估风险的时候，更要指出风险中隐藏的机会。 第十部分 结论和摘要 1、结论 写给风险投资家的这封情书到结尾了，该做结论了。但结论其实已不重要，重要的是你已经通过揭示商品价值实现和剩余价值获取的全部过程，向风险投资家展现了他心中女神的迷人魅力，让他从女神的召唤中感受到了资本增值的强烈诱惑……他已经看到了他渴望得到的东西，接下来就只剩行动了，何须多言！ 2、摘要 文章到结尾了，但它的开头却还没写，你要做个摘要，再把它作为全文的开头。为什么现在才写开头？因为只有当你一步一步走过了揭示全部价值内容的艰辛历程，在蓦然回首时，你才有资格对你所经历的一切做一个高度精炼的总结。这是全文精华中的精华，是女神最具诱惑力的面纱，要让风险投资家第一眼就被它的神秘吸引，然后一步步紧紧追随……
二〇二〇年三月十九日写于太姥山下 |
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