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【投缘帮·路演360】是投缘帮旗下的专注于“种子+天使”轮次的路演平台。 自2016年8月以来，每周在线下举办一场路演活动，目前已成功举办逾上百期，累计参加的优质早期创业项目800+，投资人1500+。 2019年10月，为扩大路演的辐射范围，【投缘帮·路演360】正式推出【线上路演】。 下面带大家围观【投缘帮·路演360】第14期线上路演。本文内容根据活动分享整理而成。  -01- 创始人路演：  ■项目简介 帐篷酒店瞄准高端旅游住宿，在风景优美且传统酒店无法入驻的地方，以帐篷为载体解决人们的住宿问题。 ■行业问题 国内旅游住宿市场做得都比较差，这跟中国的土地性质有关，好多风景比较好的地方都不被允许建酒店，但是这些地方大家都很乐于去游玩甚至是住宿。 目前帐篷酒店的目标客户基本上还是以营地和景区为主。旅游行业的核心就是用户时间，客人多留一分钟，就可能在这多消费一分钟。目前为止大部分景区的收入基本还是以门票为主，二次消费的能力比较差，营地也同样想把客人留住。而帐篷酒店的存在就可以让用户的旅游时间翻倍，同时带动景区的多次、多场景消费。 ■产品介绍  我们的帐篷酒店一共有三款。一款是大和，面积57平，里面配备了完整的家具、地板和整套的卫浴系统。  另一款是岳秀，有90平米，是双层复式结构，也是中国首款双层复式结构的帐篷酒店，最少可以同时满足八人以上的住宿需求。  第三款叫落英，它的造型比较独特，属于圆拱形设计，这款产品的抗风性是最好的，能对抗12级以上的大风，因此比较受南方营地和景区欢迎，因为那边时常会有台风。 今年这三款产品分别在张北的五色天路、海坨山谷房车营地，还有北京房山区的千灵绿谷采摘园和昌平的晟馨农场这四个地方落地，共计39顶。 我们的产品都是团队自主研发的，都有产品保护、外观专利跟实用新型专利的保护申请。一款产品的平均研发周期在3到6个月之间，研发费用需要8到15万。 ■商业模式  我们的商业模式有4种，分别是直接销售、租赁、整体打包服务和直接投资。 直接销售就是简单售卖产品，我们在直接销售策略上做了一些小的调整，保证单品的利润率不会低于50%。原因在于我们并不打算以销售为主，所以要提高销售门槛，为其他三种模式提供议价空间。 租赁模式是按押金加固定租金的这种模式进行的，我们会把产品市场价格的60%作为押金，然后按照不同产品以及里面配备的软装总价来确定每日的固定租金，租金基本上会在150元到350元之间，且最少要签两年的合同。在合同期限之内，如果甲方不想以租赁的形式继续合作，可以补齐40%的差价进行购买。如果是在合同期限之外，商家不想续约，我们会退还押金，然后把产品收回。 产品整体打包的模式，是连产品带运维，由我们来做管理，然后谈一个整体打包的价格，一般来说，我们至少会签5年的协议。 直接投资的模式，我们一般会选择4A或5A级、风景比较好，且日流量至少达到4000以上的景区。然后我们会绑定当地的村、大队这种政府机构，来保证我们土地性质的安全。我们直接投资也会分几期来进行，一般都在二、三期左右。第一期是我们自己直投，数量基本控制在五到十顶。目的是为了先看一下数据，其次是建立好关系，最后就是占位。如果他们所有的数据基本能够达到我们前期预期的效果的话，二期我们就会大量的引入，以30个帐篷为一组来做。然后资金方面可以有多种选择，比如跟甲方去谈，或引入一些其他的资金进来等。 目前这4种模式，只有租赁模式还没有通过验证，其他三种都已经在四个项目当中充分体现了。 ■核心运营数据 我们公司是2018年成立的，2018年下半年和2019年上半年分别有两单都是以销售模式完成的，利润率在67%左右。五色天路项目是整体打包模式，一共有30顶帐篷在运营。直接投资模式的话，晟馨农场和海坨山谷这两个项目都是我们投资的，运营4个月基本上已经收回成本了。  2018年，我们采用的是销售模式，公司也是刚刚起步，流水累计15万多，利润基本在3万左右。 通过2018年一整年的市场考察和摸索，我们发现在中国市场如果想把这么新的一个项目做大并且推广得很好、发展得很顺利的话，只靠销售是不行的，所以2019年我们加入了直投或者是自己运营的模式。 也是因为我们本身在这个行业吃得比较透、接触得比较深，所以可以在前期经营方面，给景区或者是营地一些指导。从我们自身来看，加入直投和经营也可以帮助我们最大化整个项目的经济效益。我觉得这两种模式我们今年算是验证得比较成功，2019年我们的流水在440多万左右，毛利润110万左右，纯利润应该在80万左右，这是今年我们的成绩。 ■竞品分析  竞品方面，目前还没有跟我们经营模式相同的企业，他们全部都是以工厂销售、贸易出口为主，还停留在2018年以前的模式。 产品类似的竞品有喜马拉雅、铂庭、幕山等，但他们都是以工厂出口为主，不具备经营能力和产品研发能力，所以基本上他们现在卖的还是2014、2015年研发出来的产品，而且那些产品基本上也都是我们来设计的。这些品牌大部分都是我们之前的代工厂，由于看到了这个市场比较好，加上他们本身有生产能力，所以就自己做了，但是他们的研发能力是不够的。 与他们相比，我们会更加懂得什么是帐篷酒店，帐篷酒店将来的方向是什么、出路是什么、应该怎么做。而他们的生产属性和公司的属性限制住了他们对市场的探索，所以只是以生产销售为主。 而我们对整个市场的认识和自主的产品研发能力都比较强，再加上运营的能力，这些是我们真正的核心竞争力。 ■团队介绍  我们公司核心团队除我之外，还有一个联合创始人，他是一个有22年帐篷生产经验的老匠人，专门负责产品研发设计。 我本人是2011年进入户外行业的，然后13年开始专项负责帐篷酒店这个业务，可以说是中国做帐篷酒店的第一个人，一直做到现在。 我为什么会专注帐篷酒店这么多年呢，其实是因为我很看好这款产品。之前在做自驾游领队的时候，我们公司都会配备个人装备，但是那些装备都不是特别符合我的使用习惯，还有我觉得它们也不是很完美，所以我就毅然决然开始负责产品研发这一块。 露营是一件特别好的事情，也是所有人都喜欢的一件事情，但是露营在国内发展不是很好，最根本的原因就是舒适度差。 有一次跟家人出去露营的时候，我的家人给我提了一个特别尖刻的问题，他们说露营挺好的，但是没有办法洗澡、没有办法卸妆，没有办法让人很放心上厕所，而且帐篷比较潮湿、空间也小，整体露营体验不够好。 面对这些问题，我开始慢慢从小帐篷做起，一点一点做到现在这种规模的帐篷酒店。我的酒店里面都配备了很舒服的床、沙发、地板和地毯，还有两平米大的带全身按摩功能的淋浴房和马桶，有的地方还可以配备室外的泳池和泡池。 这种高端的设计我们都有整体的解决方案，可以让人真正地体验舒适露营，可以让从小孩到老人都能享受到这种露营体验。 ■融资计划   本轮的计划是融资600万，出让10%的股权，这笔资金可以支持我们完成所有地貌的样板，比如草原、山崖、湖泊这些类型。今年我们做了一个草原样板，之后我想把其他地貌也全都做成样板间，这样如果以后有一些其它类似的景区想落地帐篷酒店的话，直接按照样板间去复制就可以了。 -02- 现场提问环节： Q：帐篷酒店有很多设施，还会涉及到水电等问题，景区会不会出于环境的考虑拒绝帐篷酒店进入呢？尤其是您刚提到作为目标景区的4A及5A景区。 周新民：目前我们还没有碰到过这个问题，但不否认可能会有景区会提出相应的一些问题。我们的解决方案是这样，首先先协商，然后增加相应的一些处理设施。如果这样还做不成的话，那就放弃，就不在这个地方去多浪费时间了。 因为如果他想解决当地的旅游住宿的问题，只有帐篷酒店这一种出路。如果连帐篷酒店都做不了，其他任何一种住宿形式和住宿单元都无法实现。所以我们不用特别强求，或者非要在哪去做这件事情，我们一定是在合规的情况下去操作这件事。 其实我们还有一个迂回的策略，比如我们上个月去的张家界。张家界本身是不可以做帐篷酒店的，所以我们会在相应的主要通道，离景区大门基本上3-5公里的、一个合适的地方去落地，这样的话也可以对景区的人流做一个截流。 Q：整体打包模式的运营是怎么做的呢？ A：我们整体打包的模式其实在这里面是最简单的。因为我们是以打包的模式来合作的，所以不管酒店有没有人住，甲方都要付给我们费用，所以我们主要的工作就在运营管理和产品维护上。 我们会派一位主要的负责人进入酒店，负责相应的重点工作，然后在当地找一些服务人员。 看路演，上路演，就在路演360 |
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