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前面淡淡的炒饭发了营销方案四部曲的第一部《找痛点—新产品文案如何找到痛点》；相关请查看：营销方案四部曲1：新产品如何找到客户的痛点。 即便找到了痛点，为什么有些营销方案看起来仍然让人费解。 现在很多城市雾霾横行，带来了诸多痛点，但有一个文案是这么写的： 上面的这个文案海报就非常让人费解，一般人的第一直觉是雾霾的痛点对应的解决方案应该是空气净化的方向。而图中提出的“一起去创造大不同”是什么鬼！ 现在大家用手机和电脑的时间比较长，难免会出现眼干、眼涩的痛点，一款500块的护目镜文案是这样写的： 跳出我们在营销上下的功夫，站在客户的视角，就发现眼干眼涩的第一直觉解决方案是停下来揉揉就ok，或者放松一下，跟500块的护目镜没半毛钱的关系。 通常来讲，绝大多数营销方案的主体包含两部分： 1. 找痛点——找到客户的某种痛点/问题或需求； 2. 给方案——给出化解用户痛点的解决方案； 我在前一篇文章里讲过，找痛点的最好的方法就是找到客户的抱怨，并通过“负面影响”和“持续存在”两个维度对找到的痛点进行质检。
很多人无法站在客户的视角，常常陷入到自己产品中无法自拔，常常把产品替代了解决方案，甚至觉得自己煞费苦心弄的产品已经完全化解了客户的痛点，每次都感觉非常完美的方案，但次次遭遇客户的冷脸。 我们常常陷入自我视角中不能自拔，最常见的就是盯着自己的产品找亮点，忽略了客户真正要的是解决方案。 感冒时去任何一家药店买相同品牌的感冒药，无论是999感冒灵、快克、白加黑、新康泰克、吴太感康、感叹号等，只要是同类品牌它们的性能和品质都一样。这些性能和品质一样的商品就是“产品”。而且这些性能和品质差不多的感冒药价格也差不多，一盒感冒药也就10-20块之间。 吃了感冒药没治好，然后去诊所甚至去医院，然后医生给开出了药方，并按照药方抓药。通常诊所的同样感冒药会比药店贵。为什么卖10多块，诊所就要50多块呢？ 因为到诊所需要挂号费、处方费、药费等，其中医生的诊断就是确认痛点和病根。 针对痛点和病根开出的药方就是治疗方案。 准确的说，去药店是自己给自己诊断，因而诊断费省了，而且普通人都能给出的治疗方案也不值钱；自己诊断错误，那么必然治疗效果不好；治疗效果不好，才去诊所找医生诊断，医生开出药方即治疗方案；按照药方抓药进行治疗。 因而药方才是解决方案，药是治疗方案的载体，和打吊瓶的针、输液管、瓶子等治疗辅助工具本质相同，都是为药方这个治疗方案服务。 有一个成语叫“剜肉补疮”就非常形象的说清楚了解决方案： 而且这个成语有非常形象的说明了痛点和解决方案之间的关系，疮就是身上长了一个腐烂的洞或坑，剜肉补好比是修补洞或坑。 解决方案和痛点就是要对症下药，要修补洞或坑： 客户的痛点就是那个坑或洞，如果不修补，那么就会造成诸多不爽（负面效应），并且这些不爽还可能长期保留（持续存在），那就very 难受，因而需要一个修补痛点的治疗方案，也就是解决方案。 初中时我们都学过一篇文言文叫《扁鹊见蔡桓公》，其中就讲了痛点和解决方案之间的关系：“疾在腠理，汤熨之所及也；在肌肤，针石之所及也；在肠胃，火齐之所及也；
在没有顺风车之前，总出差的商旅人士有三大痛点，正好顺风车给出了解决方案化解了痛点。 第一个痛点是“打不到车”，针对这个痛点顺风车给了“预约”解决方案，如果担心打不到可以提前“预约”，这样打车so easy！ 第二个痛点是“等太久”，针对这个痛点顺风车是给了“定位”解决方案，“等太久”主要是找不到人造成的，以前是人找车，现在有了“定位”后是车找人，很快就找到乘客了。 第三个痛点是“被拒载”，针对这个痛点顺风车是给了“叫车”解决方案，“叫车”就等于告知司机你要去的目的地，也就不会出现因不顺路司机拒载的情况。 总之，客户有了一个坑洞，我们就要给他们修补上，用医学的话就是“对症下药”，也就是要做到解决方案和痛点吻合。如果不能对症下药，也就是平常所说的“开错药”或“吃错药”的后果还是很可怕的，人吃错药，轻者头晕恶心，重者进ICU，晚期就是植物人。 但给客户的解决方案错了，客户根本就不会用，用漠视对待你，白白浪费你的资源、时间和精力。
你需要站在客户的角度，检查以下3种常见的错误： 1. 药劲小——解决方案价值小； 2. 给错药——解决方案价值错位； 3. 没有药——没有解决方案；
1. 药劲小——解决方案价值小
这是最常见的错误，没有之一。就是找到了客户的痛点，但是我们的产品，也就是解决方案的载体不能化解客户的痛点，然后采取了夸大解决方案的方式。 这里面蕴含着曾经的一条销售铁律：没有卖不出去的产品，只有卖不出的销售。不管什么产品，只要到了销售的嘴里，产品的亮点就犹如滔滔江水绵绵不绝。
而且曾经在某些行业还演义的非常夸张：
现在有两个行业正在忽悠的道路上实现弯道超车： 某读书会的工作人员深得成功学培训行业的真传，不管你忙不忙，就是一顿死缠烂打！ 微商面膜基本大有替代保健品的趋势：用了我的面膜，二哈脸马上就18。比如下面这个毒舌文案：
上面的这个文案的水平让我汗珠子掉一地 站在客户角度：如果你碰到上面朋友圈文案或广告的骚扰，要怎么做？你可以参照小马宋给猎豹清理器写的文案（前半部分）。
总之，今天这个时代，消费者第一不傻，第二不瞎，所以不要忽悠消费者。我们找到的痛点，一定要找到对应的解决方案，不要夸大。用李叫兽的话：
（此图源于李叫兽公众号）
2. 给错药——解决方案价值错位；
找到了客户的需求，“给错药”是仅次于“药效小”的现象。 一个烤肉店，开在哈尔滨的一个老城区，周边的客群都是年龄40-50之间，收入属于工薪阶层。客户的画像：人到中年、收入微薄、上有老下有小。那这样的客户对烤肉会有什么痛点呢？老村长酒有个广告视频，里面的主人公就完全符合他们的客群特征。 视频中一个男人40多岁，雨天骑着三轮车送货，说明收入不高且生活艰辛，歌词中“顶门、顶户、顶梁柱”暗指家庭支柱，上有老下有小。
这样的人喝酒会有什么需求？茅台和五粮液肯定是被排除了，就是江小白也会敬而远之。这样的人每天辛辛苦苦，勤勤恳恳，晚上跟家人喝点小酒洗去一天的辛劳，日子过得就很开心，所以就有了下一句歌词：会拼、会干、会享受。同时也符合老村长酒的品牌定位：大众美酒典范。
这类客户群对酒需求：档次不高、价格便宜、度数不要太低且不上头，一句话概括：实惠（物美价廉）。 同样，烤肉店的客群对烤肉的需求也是实惠，因为这些客群平时节衣缩食，去饭店的频率也不高，所以每次都喜欢去价格便宜，经济实惠的饭店。 针对这类客群，可以给他们上菜的量加大，也就是他们的需求：实惠，解决方案：量大。 但是如果给这些客户的解决方案是产品特色，就容易让这类客群感觉：你的产品这么好，会不会太贵。客户会因犹豫而不进店。
这就是解决方案的价值错位，也就是“给错药”。而且更可怕的就是把下面这张宣传海报或宣传单页发给了这类客群。
他们的烤肉还有几个主打产品，其中一个就是精致小排，属于爆款产品，非常的好吃，经常有冬天从北方去三亚过冬的客人都带一些半成品走，到了三亚用微波炉热一下再吃，足以看出他们产品的腻害。 一个烤肉店辐射的人群不止周边人群，一般北上广深这样超级大都市吃饭的车距是1小时内；一般的省会级城市的车距30分钟内。他们的爆款产品就能命中30分钟车距中产阶级以上的人群，这些人请同学、好朋友、兄弟、好姐妹等聚餐吃特色的需求。 如果针对想吃特色的需求，那么解决方案就是：特色。但是如果给他们的解决方案是量大会怎么样？这些客群本来招待私人圈层吃饭，结果却给弄了一个分量特别大的方案，会让人觉得有点抠门啊，因而也会有一部分人选择不进店。
就好比把下面这张海报发给了中产阶级以上客群之后，他们的同学或好朋友会取笑说：你咋不请我去食堂吃呢？因为食堂更实惠！
这家店，将两类客群的需求和解决方案搞混淆。 如果将它们的关系调整一下，就比较ok。
总之，我们找到客户的痛点要和我们提供的解决方案对应起来，以避免浪费资源和时间。
3. 没有药——没有解决方案
这是相对少见的一种现象，但总有少许小伙伴犯这种错误。还是前面雾霾天这个文案，雾霾的痛点找到，却没给到相应的解决方案，真的是让人费解。
结语产品≠解决方案，产品只是解决方案的载体，就如同药是药方的载体一样。而且药品和打吊瓶的针、输液管、瓶子一样都是为了治疗方案服务，因而产品也是为解决方案服务。 我们找到客户的痛点后，还要给出对应的解决方案，这就如同医生给的治疗方案一样要“对症下药” 通常解决开错药，我们要站在客户的角度检查我们的解决方案是否犯了以下3种错误： 1. 药劲小——解决方案价值小； 2. 给错药——解决方案价值错位； 3. 没有药——没有解决方案； 本篇文章中笨小孩在药店和诊所卖的药一图中用的逻辑分析较多，可能会有一定的晦涩感，请少扔鸡蛋和西红柿。由于笨小孩人丑脑子慢，而且还刚开始写文章，所以还不太会用非常简单文字描述。 但笨小孩会努力，虽然说笨鸟先飞，但常在后，所以笨小孩要努力的在后面。 …… 不说了，笨小孩还在后面： 给出解决方案之后，如何对我们的方案进行包装？产品包装的架构是什么？ 后面的是：营销方案四部曲之3“做包装”——《用FABE法则分解新产品的包装属性》 |
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