 科室会对一线代表来说是一项非常重要的技能。 掌握得好，我们可以通过一次或是数次成功的科室会来改变客户的观念，从而达到影响客户处方的目的。反之，如果处理得不好，那么就容易闹出笑话，严重了反而会影响客户的看法和观念。 今天，肥叔将从会议前准备，会议中讲解，会议后跟进三个角度来和大家分享一下科室会该怎么做。 第一部分：会议前准备 第一阶段的准备是需要提前预约科会，一般提前一周至半个月沟通好即可。但是有些科室由于产品较多，可能要提前一个月以上预约。比如肥叔曾经就预约一场科室会，足足等了六周之久。 接下来就是会议地点的确定：一般来说，要么是医生办公室，要么是酒店，提前和客户确定好即可。 接下来是礼品和聚餐安排：要确定是在科里订盒饭还是外出就餐。同时可以根据实际情况和科室老师的意见，在合规的前提下，提供一定的小礼品。这些都需要提前准备好。 第二阶段科室会前准备时间一般在科室会前3-5天左右。首先是科室会内容的确定：产品当前在科室的使用情况，客户的使用观念，用法用量等来进行对幻灯片的挑选。 会议地点的确认，如外出就餐：需提前订好包间，确定好菜单、酒水价格，提前讲80%的菜肴点好，预留一部分给客户选择。 同时在包厢内提前做好会议准备：幕布如何放置，酒店是否提供幕布投影仪（如果不提供需要自带）科室会照片拍摄角度需要提前找好，插线板的线够不够长，需不需要多带一个。 会议资料的准备：产品DA，科会礼品准备，签到表，开场白，结束语等 还有就是客户的准备：和关键医生沟通并且确认开会时间，防止临时出意外，会议目的，了解目标医生对产品的疑问，提前与主任沟通主题，针对可能出现的问题和客户所关心的问题提前做好准备工作 第三阶段科室会前期一般提前一天即可，要再与主任确定好科会相关事宜。如果外出就餐，会议前一天与要饭店再次电话确认，并且提前准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整，提前准备好签到表。 医生来之后，逐一发名片，签到，散发DA，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里，与主任保持沟通，保证不能冷落重要的VIP和部分比较重要的的医生，可以聊一下今天要强调的话题，到等到主任宣布本次主题讲课开始时，开始讲课 第二部分：会议开讲 前面讲到，我们需要准备好好的开场白和结束语。我们需要根据前期的准备以及今天想要传，递给客户的观念来做一个有吸引力的开场白，例如举一个临床案例，来勾起医生的兴趣。 除此以外，在会议讲解的过程中，我们需要讲前面准备期间了解到的问题放在幻灯中，通过讲课来回答医生的疑问。 当然，也可以顺便传递一下观念。同时，咱们可以找一个关系比较好的客户当内应，如果碰到不同意见或者会场气氛很冷淡的时候，可以让内应帮我们烘托一下气氛。 在开奖的过程中，我们一定要做好熟练了解今天的幻灯片，也就是所谓的盲讲，讲课过程中要注意特征利益转化的原则，可以通过一些具体的临床案例来讲解，使得客户能够更加感同身受。 这是我们自信的基础。除此以外，我们还要做到着正装参会，这是对客户也是对自己的尊重。会议讲课期间要注意保持和客户的眼神交流，照顾到每一位医生。 除此以外还有很多需要我们注意的，例如：不要有小动作，声音要稳不要抖，站姿要正确等，在这一部分大家可以直接百度即可 第三部分：会后跟进 这一部分往往是个难题。 如果会后直接问客户：XX老师觉得今天的会议怎么样啊，有没有什么问题啊，客户肯定是说，挺好的，没问题。然后就没话说了. 所以我们需要具体到明确的某一观念或者具体的诊疗行为上：XX老师，您看今天会议上提到的这个观念您是否认可，可否在明天的门诊中尝试处方，或者是明天来了新病人，咱们能不能尝试一下。 这样再去跟进，往往会有更好的效果。肥叔相信，如果整个会议下来气氛好，内容棒，只要后续跟进的好，一定会有好的结果的。 |
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