依靠撬开下沉市场，成立3年的拼多多登陆纳斯达克，“五环外”一词火遍大江南北。紧接着，同样瞄准下沉市场的趣头条上市，快手收购大量用户，在短视频江湖杀出一条血路，从2018年后半年开始，创业者、资本方的注意力都聚集在“下沉市场”，阿里、腾讯、京东、百度等互联网巨头无一不在这一市场布局。  从五环外到新一线城市，从三四线城市到四处可见横幅标语的农村，市场的下沉越来越纵深，“万亿金矿”的覆盖面也越来越广。快速崛起却依然廉价的10亿长尾，继续引领却渐觉力不从心的4亿精英，正在还原一个真实而又完整的中国。  人们深信下沉市场充满机遇，不完全是因为一二线城市的人口红利减退，还有曾经真实发生过的，因“下沉”而崛起的中国经济。 早在改革开放早期，国家为了发挥东南部沿海地区的地理区位优势，将政策倾向于东南部沿海地区城市，这些城市的前途便如星辰大海，“九二派”下海，互联网的概念首次进入创业市场，万千人口接踵而至，在这些地方生根发芽。多年风雨变迁，改革春风中走出来的人成为了中国的企业家群体，他们已经是各行各业的领军人物，而他们成长的位置，正是最初中国经济萌芽期的“下沉市场”。 时至今日，这些市场在人力、财力、物力还有政策的催化下，一片车水马龙，居住在这里的人们有着不错的收入和更广阔的舞台，灯火辉煌之外的地方又成为新时代的下沉市场。 北上广深四座城市总面积仅占据全国的0.33%，即便加上新崛起的15个“新一线”城市，面积在全国的占比也不到3%，这意味着，超过全国面积97%的土地上发生的一切，身处头部位置的人们很难看到。那是一片充满潜力又令人浮想联翩的长尾地带，那里有近300个地级市、3000个县城还有4万个乡镇和66万个村庄。 这些地方没有成为最发达的地区，但并不意味着它们没有分享中国经济崛起的红利。到今天，在一二线城市车水马龙的背后，他们的收入和消费能力也在与日俱增，更关键的是，相比一二线城市，下沉市场的人们有足够的时间看短视频、刷直播、逛淘宝、玩游戏，也有足够的闲钱为那些新崛起的商业模式付费。  人们抢滩这些市场，各种品牌接踵而至。但是，自古以来“开荒”并不容易。早在2016年，全球宝洁、联合利华、惠普、西门子等600多个全球品牌入驻村淘平台，然而4年耕耘，这些品牌的影响力还不如老村长、牛二等一系列农村味十足的低端品牌。趣头条们看似已经攻陷下沉市场，然而补贴+红包的打法也让它们付出了巨额亏损的代价。 这片蓝海没有想象中那么美好，新一代的淘金者扎进去时才恍然醒悟这一道理。 内容创业市场，针对下沉市场做起了内容营销，借用认知差赚取流量，不断打造朋友圈和微信群里的谣言、毒鸡汤。 电商市场，曾经在电商大战中惨败的各路玩家，又一次将同样的打法转移到下沉市场，凭借用户对价格的敏感，一点一点“收割”用户。 电子产品市场，那些曾经在华强北找不到出路的山寨品牌，看到了东山再起的机会，一股脑儿地冲向下沉市场。 许多在一二线城市早已经行不通的玩法，下沉市场样样都行得通，甚至不需要太多技术上的创新，只要能适应下沉市场用户的需求，就可以占下一座山头。  越来越多的人进入这里淘金，但也形成了市场的毒瘤。 一方面，烧钱、补贴、过度营销，看似打开了市场，实际上通过这种方式获得用户的忠诚度并不高，低单价、低品牌，试错成本低，消费者对质量的容忍度会更高，但相应的，用户忠诚度源于“低价”本身，倘若商家或品牌方不肯让利，那么用户自然而然会流失，但若是一味让利，那么商家和品牌就注定一直亏损。 另一方面，回到商业的本质，价值决定价格的逻辑不会改变。阿里巴巴 CEO 张勇曾在接受媒体采访，谈到对抢滩下沉市场的平台们的看法时就曾表示：“你就当成在帮我开拓农村市场，教育用户好了。” 换句话说，下沉市场的消费者并不是待宰的羔羊，淘金者在进入这一市场时，不能轻视其背后的力量。到底是帮助下沉市场的用户实现消费升级、认知升级，还是纯粹为收割流量，获得财报上更好看的数字？这是每一个开荒者都必须冷静下来思考的问题。  互联网天生就具有普惠、多元的特性，这扇门链接了各类消费者、商家、平台，但互联网一旦打开了下沉市场的门，就意味着市场里的内容只会越来越丰富。毕竟，不会有地方一直下沉，而互联网经济的发展速度，也会大大缩短下沉的周期。 万亿金矿，需要付出的时间和成本并不小，千万不要因为只看了表层的一点金，就赌上全部的“身家性命”。  |
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