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来自商侍郎新作《“四哥”董立杰的管理江湖》 四哥说：一个公司赖以生存的是人才，让人尽其才的核心是管理水平，而让公司快速发展的三驾马车就是“技术、生产（含服务）和销售”；三驾马车决定企业的成长壮大，决定企业能“飞多高”，管理水平决定企业的长治久安，决定企业能“飞多远”。 所以，销售工作的重要性不言而喻，而80%以上的公司都把销售看做企业工作的最大核心，因为市场环境日益恶劣，市场竞争日渐激烈，谁能让企业脱颖而出，往往是销售。 一、面临解散的销售团队 天津某通炭素制品自从上世纪90年代成立以来，发展迅速，经过二十多年的深耕细作，甚至进入了天津市百强企业的行列，可谓前景一片光明。而公司赖以成功的两大因素，一是领先的核心技术，再就是他们引以为荣的销售团队。 然而，天有不测风云，随着2017年碳素制品行业竞争加剧，该公司销售总经理离职，销售业绩迅速下滑，销售队伍中的骨干也蠢蠢欲动，形势非常不妙。 好不容易熬过了2017年年会，熬过了春节，一年下来业绩惨淡，公司氛围极度紧张。到了2018年3月，又赶上员工的跳槽高峰，700多人的销售队伍迅速减少到不足300人，核心销售人员几乎流失殆尽，有的区域甚至出现了销售真空。 公司总经理（下称A总）这个时候就被放到了火炉上，董事会和全体员工的矛头几乎都指向了他，可以说是烤的流油，内忧外困，不得其法，甚至自己都发生了动摇。如果不是因为自己是元老，估计已经“被离开”了。 二、一年发生的巨变 幸好，在不测风云的后面还有一句：天无绝人之路。 2018年3月底，四哥的“三千总经理计划”（五略商书会的活动之一）走到了天津，在天津皇冠维多利亚国际大酒店与A总有了交集。 参加完两天的活动，A总单独约见了四哥，开诚布公的把公司近一年的情况和盘托出，与四哥推心置腹的谈了一个上午，最终决定聘任四哥为该公司的销售总经理（这只是名义上的称号，是为了方便开展工作，实际上是以管理咨询的身份入驻公司的。） 就这样时间指向了2018年底，该公司销售工作基本状况如下： 1、竞聘提拔了新的销售总监； 2、核心销售队伍稳定在200人左右； 3、合伙销售队伍超过了2000人； 4、销售额和利润额比历史最好的2016年都增长了近60%。 再来看看销售队伍的氛围，可以说是变成了高素质的“狼群”。 打开看点快报，查看高清大图 三、四哥的“八路军原则” 那是什么神奇的法门造成了如此的巨变呢？原因比较简单，就是一个销售团队的建设原则：八路军原则。 该公司原来的组织架构是：总经理-->销售总经理-->七个大区的销售经理（华北、华东、华中、华南、东北、西南、西北）-->省级销售主管--销售工程师。A总之前对销售工作非常满意，除了业绩完成情况，其他事项基本不过问，制度自己定，提成自己做主，所以销售人员在公司的地位可以说是如日中天，牛气十足。 所以后来销售总经理一朝离开，A总亲自接手一看，700多人的队伍，连个能提拔上来的人都没有，各大区销售经理互相不服，除了斗嘴就是斗气。A总这才傻了眼，原来公司的销售命脉系于一人之手，后果堪忧。 那么四哥的八路军原则是什么呢？ 我们都知道，当初八路军势单力薄，往往是一个连甚至一个班活动在敌后，要枪，自己去给敌人要；要粮，自己去想办法；要人，自己找去吧。可是到后来大家集结到一起一看，我的天，队伍几十倍的增长，装备也基本够用。当然，各部队的缴获除了要统一调配一部分，大部分都留给自己支配。记得电影《亮剑》中，李云龙的队伍要攻打平安县城，原来800人的队伍，这一集结，万人大团。 四哥对抗战和解放战争的历史可以说是如数家珍，他仔细总结过八路军的发展原则，发现这才是销售的金科玉律。 于是四哥作了三件事： 第一、改变销售架构 首先，定架构。取消销售总经理职位，改设销售总监；下设大区经理，然后下面全部称为销售经理。 其次，定区域。把全国七个大区合并为3+1大区：3是指北大区、东大区、南大区，这三个区域业务量大，单独成区；1是指东北、西北、西南的各一部分业务量小的区域，统称为公共区；各区设置大区经理，每个大区设置一个办事处所在地；三大区和公共区域有不同的销售政策。 最后，定职责。一切与架构、资金挂钩的销售政策均需由总经理批准，具体销售工作由销售总监具体负责。 第二、改变销售制度 首先，推行合伙人制度。销售团队分为两类：直销团队和合伙人团队；全国核心的20多个城市（具体数字我记不住了）由直销团队负责，其他城市推行合伙人机制；两种团队实行不同的工资结构，而且可以自由转换（当然了，有准则）。 其次，推行裂变机制，这也是“八路军原则”的核心。合伙人机制设置了8个“段位”，具体的“升位”标准清晰明确，所得收入一目了然，当然差距也很大；这里的合伙人要自行组建团队，当然也可以内部自由组合。也可以这么说，你达到了班的标准，你就是班长；你达到了营的标准，你就是营长。 第三、成立培训赋能团队 为了保障销售团队的质量，更是为了合伙人团队的发展，四哥采取了类似于商学院的模式，提供销售一站式的体系化培训，建立了完备的销售人才梯队培养计划。 这个团队的另一大职能就是企业文化洗炼（哈哈，这个词是四哥提出来的，人家不叫洗脑。），培养强大的龙性文化，高素质的狼性战队（前面文章有详细说明，请参见第7章）。 行了，今天就说这些吧。 有人会问，不能说的再详细些吗，能不能把具体方案、政策条款都写出来。（流泪）兄弟，说的够多了，想知道更多请直接咨询四哥吧，啊！ 四、一句话总结 四哥说：要培养一个优秀的销售团队，首先把自己的公司销售给这个团队，只有这个团队接受了你的公司，他们才有可能变得优秀，也说明你是优秀的销售大师。 打开看点快报，查看高清大图 管理界四哥董立杰 ============================== 请大家持续关注我的新作《“四哥”董立杰的管理江湖》，谢谢。 本文主人公：董立杰，雅号：天河无右，人称“管理界四哥”，著有《五略管理法》《精益运营之路》《五略合伙人模式》《智能制造下的信息化战略》《五略营销模式》《企业五略九症模型》等作品。 2020年4月18日于北京 商侍郎（只想做个管理界的伯乐） |
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