“旅游 金融”跨界出圈， 如何争夺下沉市场的“人山人海”

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猴开心(北京)国际旅行社有限公司（“猴开心旅游”）成立于2018年，作为旅行社协会的重要成员之一，已经连续两年获得“协会行业榜单”奖项，这对于极具创新性的公司来讲莫过于最大的鼓励。通过合伙人模式，猴开心旅游致力于以高品质、高标准和高性价比的旅游产品服务于用户，让他们获得更优质舒适的旅行体验；同时利用R2B2C平台数据库，严格把控产品质量，让客人切实感受到“猴开心，让旅途更快乐”！

王涛

猴开心（北京）国际旅行社
有限公司总裁

两利相权取其重
合伙人模式能否成为下沉市场风向标

猴开心（北京）国际旅行社有限公司总裁王涛分享到，猴开心将战略目光投放到“以省会城市为核心的下沉市场”，有其充分理由。自创立之初，猴开心旅游即秉持“合作共赢”理念，通过“合伙人项目制”与旗下分公司和供应商一起建立“事业共同体”，通过渠道、技术和资金为合伙人赋能，最终实现共同投资、共担风险、共获收益。

如今，线上旅行社在OTA一统天下的超一线、新一线城市风生水起，线下门店的布局如果没有品牌的加持很难持续性经营；同时，相比OTA线上疯狂割韭菜的局面，非一线城市的旅游市场潜力也非同凡响，庞大的市场占比和市场份额，虽然千头万绪，但是却表现出了更亲民、更接地气的市场形态。

据数据统计，全国目前的线下门店数量接近6000亿的规模，在2019年突破了10%的增长；全国也有着超过 38000家旅行社公司，随时伺机分市场的一杯羹。在OTA尚未形成垄断之势的情况下，市场远远没有到达饱和状态，尤其是下沉市场的发展空间，给了人们无限的想象和发挥余地。

反观下沉市场的旅行社门店，也遇到了其发展中的天花板，难以超越之前的成绩，突破惯有的成长轨迹。经济大环 境的冲击下，门店扩张面临着资金投入的缺乏，品牌营销能 力、运营管理能力的欠缺，这些刻不容缓需要解决的问题，便可借助外方资源，进行整合重组，将产品进行二次包装，为门店实现二次创业，提高在当地市场的市场份额和占比，融入新鲜血液以焕发新的创造活力。

人类命运共同体协奏曲
事业共同体如何发挥其抱团取暖之势

首先，猴开心将零售端的组团社纳入麾下，将他们的门店运营经验与猴开心的资金投入相配合，设立共同的目标——共同投资、共同运营、共享收益。猴开心与合伙人的关系为投资与运营，猴开心与合伙人相互赋能，各取所需，猴开心为合伙人提供资金和项目支持，为其构建优秀团队力量；合伙人则奉献其在当地的人脉和资源，迅速将二者优势变现。

据王涛透露，初期合伙人主要以组团社为主，后期还纳入了批发商，未来将打开供给侧的产品端，将供应商的资源整合优化，逐步完善产品体系。寻找可控的分销渠道、增量资金的支持、品牌运营的补贴…… 由此批发商的痛点也可以得以解决，实现其规模化扩张和发展。猴开心与批发商一起采购产品，同样遵循“共同投资、共担风险、共获收益”的原则，立志与上游供应商携手逐渐完善SOP手册，使其成为体系化、标准化的操作流程，提高在行业内的抗风险能力。

猴开心与合伙人形成优势互补的关系，更有利于产品线路的增多、品牌增量分销渠道的拓宽、资金的不断涌入，从而形成一套完善的商业体系。合伙人入驻的本质需要是发 展，而猴开心为他们搭建了多方长期合作的平台和可能性。

天下生意唯一“诚”字，猴开心与合伙人的运营成功案例不胜枚举，以青岛和淄博的分销渠道搭建为例，两个城市的合伙人成功获得了“拥有门店数量做多、当地最具知名度 的旅行社门店”称号，稳定了其久别重逢的“江湖地位”。

两害相权取其轻
连线搭桥者怎样见证八仙过海各显神通

猴开心的合伙人模式能够将有利资源充分发挥、实现利润的直线上升，而这也是猴开心的雄心与愿景——降低旅行社运营风险并改善在市场波动影响下的盈利状况，增加用户美好出行体验。王涛认为，合伙人模式不仅可以实现猴开心商业模式中分销渠道的迅速扩张，还可以使得旅行社产品和服务的优化升级、迭代更新。

这一点在下沉市场表现得尤其明显。合伙人模式可利用猴开心总部的技术和互联网的思维，以线上的成功运营经验为旅行社的运营管理全面深度赋能。大环境不利好的情况下，线下门店的联合加盟可以有效实现旅行社的业绩提升和稳健发展。

王涛认为，游击战式的打仗模式虽然可以攻其不备出其不意，但是却没有任何战斗力可言。无规矩不成方圆，猴开心采取后台交易系统化电子合同和发票的有效管理，谨慎严 格执行财务结算问题。面对合伙人运营状况、财务等一系列管理问题时，猴开心开诚布公地执行严格的警告、惩罚条款，采用末位淘汰制原则——在合伙人违规时先警告、后惩罚，三个月警告期一过，便淘汰出局；往往在一年内大家都能够做到100%守规矩。

无论是规章制度的遵守还是服务标准的执行程度，都与门店切身利益直接挂钩，总部无需累赘解释，耗费精力在管理运营上。好钢用在刀刃上，充沛的精力应该付诸于风险的 规避和效益的增收上。

寒冬里抱团取暖是近些年旅游行业发展的流行趋势，强强联手的方式由传统的联盟改为合伙人模式，初衷即是资源的高效整合和利用。讲求诚信的猴开心承诺与合作方资金往来实现T+1，奉行生意的高效运行和利润快速转换，建立标准的条款更好服务于2B品牌。去中间商化的商业模式旨在减少成本，增加旅游产品的类型，缩短旅行社与供应端的运营成本，保障其毛利率的增长。

与此同时下沉市场的规范化也成为可能，行业团结的力量必将形成一呼百应的效果，更加针对性的实现合作共赢。与合伙人的“升级合作”旨在为门店输出价值和服务，猴开心的规模效益和利润也必将实现增涨。2020年猴开心将在全国范围内搭建5000家分销渠道和流量入口，打造下游市场的庞大分销渠道体系，再逐步涉猎上游资源，打通供应链体系，提升其金融服务能力，最终为产品赋能，为游客带来新的旅行体验和感受。

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