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在《恒瑞VS复星：截然不同的战略造就大健康领域的绝对龙头与常青树》与《恒瑞成长史告诉我们：国内仿制药企转型创新药企的八大关键》两篇文章中，我们对中国药品龙头的两种成长模式做出了深刻的剖析。医疗器械同样是大健康行业中的重要一环，但相比于药品，却自有其独特之处，龙头如何打造？ 本文通过剖析我国医疗器械行业的绝对龙头——迈瑞医疗的成长史，来看看医疗器械企业如何发展壮大这一考题的“标准答案”。 成长过程中，每一步都比别人早 与药品相比，医疗器械行业的产品分类及其杂乱，存在着大量看似美好却市场狭小的细分领域。成为这些细分领域的强者容易，但依靠单一产品成长为上市公司乃至医械行业龙头及其困难。在需要多产线布局的前提下，公司的发展战略成为极为重要的一环。 1991年，李西廷、徐航、成明和、严宜萍、聂彤等七人在深圳成立迈瑞医疗，后来被人称为“迈瑞七君子”。 这个创始人团队在当时绝对算是豪华阵容。李西廷毕业于中科大物理系，此前为国内医械巨头安科生物的办公室主任，徐航毕业于清华大学，是安科生物的超声领域技术骨干，成明和同样来自上海交大......这个兼具医疗器械行业经验及高学历的创始人团队为迈瑞医疗初期从行业中脱颖而出打下坚实的基础。 事实上，迈瑞在成立之初主要经营代理GE、惠普、西门子等国外知名品牌的生命信息监护产品，当时这在外贸发达的的深圳非常常见。但是，基于以徐航为首的技术团队的坚持，在1992年，也就是公司成立的第二年，迈瑞就开始进行自主产品的研发。这对于一家年收入百万元的代理企业相当难得，在当时热衷于代理赚快钱的医械行业中也相当罕见，却成为后来迈瑞树立民族品牌的开端。 不过，在自研产品的选择上，徐航有着自己的思考。他虽然是超声技术背景出身，想做自己的超声产品也是当初他离开安科生物创办迈瑞的初衷，但他也同时认为超声诊断设备的投资大且回报周期长，于是决定从相对投入少、市场需求量又大的病人监护设备入手。况且在前期的代理渠道建设中，他们一直以监护仪为主要产品。迈瑞的监护产品在后来一直是它的核心产品，为其品牌打造做出来巨大贡献，迈瑞现在已经成为全球第三大监护仪供应商。更重要的是，监护仪到超声的研发，使迈瑞积累了雄厚的精密仪器研发生产技术实力，这成为迈瑞进军其他细分领域的利器，龙头企业的技术壁垒由此而来。 但是，自主研发产品之路不是一帆风顺。1997年，虽然公司收入已经达到1亿元，利润却无法覆盖研发投入，公司现金流告罄。更大的打击来自于同行者的离开——1998年，“迈瑞七君子”的成明和与张巨平、严萍宜一起创立了深圳市雷杜科技有限公司。 资本市场在关键时候拯救了迈瑞。1997年，迈瑞接受了华登集团200万美元的投资，后来在1999年、2004年、2005年，迈瑞又接受日本亚洲、高特佳、高盛等国内外知名投资集团的3轮投资。正是这些资金的帮助，迈瑞在扩建自己的代理渠道的同时，确定了通过自研产品自建品牌的战略方向。1999年，公司自主产品的销售收入达到1亿元，公司的发展进入了一个新的阶段，而监护仪、超声诊断、体外诊断等一大批自主研发产品一起构成了迈瑞的产品体系。 2000年，以营销队伍作为先锋，迈瑞开始进军海外市场，自此打开了一个新的世界。通过代理商合作、自建团队、收购等灵活的销售策略，公司迅速打开全球市场，国内外销售收入比例长期保持1:1的水平。 2006年，迈瑞作为中国首家医疗设备企业在美国纽交所上市，这对彻底打开企业的资金瓶颈，扩大全球知名度起到了相当大的作用。 2008年，公司完成对监护仪厂商Datascope的国际收购，获得其北美及欧洲直销渠道，公司在监护仪的市场份额跃居全球第三。更为关键的是，通过该渠道，公司的彩超、体外诊断等产品成规模的进入北美及西欧等发达国家，为公司扩充非洲、拉美、东南亚市场份额树立了标杆，公司的国际化战略迈出实质性的突破。 2016年3月，迈瑞完成私有化，2018年11月，迈瑞正式登陆创业板回归A股，截止至2020年3月20日，迈瑞总市值2896亿元，排名创业板首位。 图表1：迈瑞医疗的成长历程  数据来源：公司公告，中康产业资本研究中心 比“每一步都比别人快”更难的是“每一步都比别人快半步” 纵观迈瑞在成长过程中的关键节点，可以说每一次都比别人早。从早期代理全球领先的器械品牌到开始监护仪的自主研发，从引进国际风投到进军海外市场，从纽交所上市到回归A股，现在看这些动作都平平无奇，但在当时却都是别树一帜。也正是在迈瑞做出这些战略决策不久，便有无数同行跟随。追随者却无法一直跟着迈瑞的脚步同步成长，因为迈瑞的每一步都比别人早，这无疑是企业的创新精神所体现。这！才是企业的核心竞争力。 所以，迈瑞能够在产品上制造出多个国内第一：第一台血氧饱和监护仪、第一台准全自动三分类血液细胞分析仪、第一台全自动黑白超声、第一台全自动生化分析仪、第一台数字彩超等等。 经过这么多个第一，迈瑞打造出自己的产品线。从监护仪开始，扩充至除颤仪、麻醉机等产品，形成自己的生命信息与支持事业部；以超声诊断进军DR等高端影像，形成自己的医疗影像事业部；从血球诊断、生化诊断到化学发光，打造自己的体外诊断事业部。我们可以看到，迈瑞的成长之路与恒瑞由仿制药升级至创新药、复星用投资布局大健康产业链各个环节的发展思路完全不同——这是由医疗器械行业多而小的产品发布决定的。而迈瑞成功抓住了精密仪器制造这一各个医械产品的核心壁垒，才能不断的由一个领域进军另一个领域。 比众人早半步的是天才,早一步的是疯子。迈瑞的每一步都比别人快——这很难得，但更难得的是每一步都仅仅比别人快“半步”，而不是“一步”。 基于自己的代理收入及监护仪的渠道，迈瑞开始自研监护仪，而不是徐航更熟悉的超声；基于自己在监护仪的品牌、渠道及设备制造技术优势，迈瑞逐步进军超声、体外诊断这些器械的蓝海领域；基于自己丰富的产品线，迈瑞通过对Datascope的收购，全力进军以北美及西欧的高端市场，并带动了全球市场的销售；基于自己的国际化战略，迈瑞选择赴美上市，而不是A股，并提前选择外资的战略投资——以上种种战略规划，无不是基于自身的能力及对行业的精准认知。 而正是战略规划上的成功，才使得迈瑞在渠道建设、自主研发、牵手资本、进军全球的发展之路显得步步精彩。 图表2：迈瑞成长过程中的亮点  数据来源：公开材料，中康产业资本研究中心 医疗器械一直是医疗行业的重要组成部分，在本次新冠疫情的防控中更是起着中流砥柱的作用。在检测试剂、呼吸机、ECMO等抗“疫”重器进入大众视野的时候，将会有更多的资本进入这个传统而创新的行业。如何打造医疗器械的龙头？迈瑞已经给出了标准答案。 |
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