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疫情的发展，让我们服务行业基本上都变成了直播行业，没办法，直播除去可以卖化妆品、卖服装，现在连房子、汽车、家具都可以卖，所以疫情带来了灾难，但直播却可以改变人生！ 但是很多朋友直播了一段时间，反馈说，直播倒是都做了，但是销售从结果上来看并没有什么变化，有的企业也直播了较长一段时间，可是一个产品也没有销售出去，这是怎么回事呢？（如果您希望增加直播间的人气，请看上两期干货分享文章：直播间带动人气的22个法则（上）直播间带动人气的22个法则（下）） 我们调研了一些不同的零售商，了解一些直播带货大V的实际情况，也研究了了众多的直播带货的分析报告，发现为什么你的直播不能带货的一些秘密，希望以下分析，对已经开展直播的朋友有不同的帮助： 定位和产品的问题 1、 定位不清晰 很多直播号一开始并没有要确定怎么做，有时候直播卖货、有时候直播唱歌、有时候放空播（镜头前没人），所以给用户的感觉也是不知道为什么要关注你，特别是现代都是带着口罩直播居多，就更没啥感觉了（为了安全起见，在店面等公众场合戴口罩还是必须的，但建议画一些眼影妆，眼睛是通往心里的窗户嘛） 如果你想直播卖货，那就定位清晰，你是做什么的，比如化妆品就是化妆品、手机就是手机，起码在粉丝没有达到一定量级的时候，不要多元化，专注能够给你带来更精准的粉丝，千万不要以为自己的万能的，啥都可以做，你不是孙悟空，你还不会72变！ 2、 选择的产品没有特点 我们很多时候都是按照实体门店思维去选择产品，这是不对的，因为有些强体验的产品，在你没有达到一定的影响力之前，你是没有办法去销售的，很多创新科技类产品，都是这样的产品！ 按照目前各大平台的特点，抖音销售的是50-300元之间的产品为主，要具有一定的品牌和格调，但直播带货较少、品牌广告曝光为主；快手是30-200元之间的产品，有些是白牌也有是具有一定影响力的品牌；淘宝是任意价格都可以；其中快手和淘宝都是千亿量级！ 目前京东、小红书、拼多多等都已经开通直播，并且有扶持支持，所以请一定做好自己的定位和选择，别选择一些毫无特点、品质一般的产品！ 选品是直播中最难的一块工作，别觉得自己店面有3000个SKU，可能真的一个都不合适直播，因为要考虑平台接受度、要考虑价位、要考虑上下游政策、要考虑你的粉丝能力等等！ 我们在我们推出的课程《零售趋势30讲》中有详细的讲解，有兴趣可以去订阅！（文章底部“阅读全文”可以进入订阅） 3、 产品和平台不匹配 因为各大品牌直播的影响力是不一样的，所以我们要选择对应的产品类别，比如抖音和快手基本上前三名都是食品、女装、个人护理，只是排名不同，而手机基本上都是排在10名以外，所以你选择的产品，要和平台相匹配，如果产品与平台特点相去万里，你带货的概率自然就会下降！ 所以我们要认真研究每一个平台特点，知己知彼，才有机会百战百胜，有很多直播，其实既不知道对方、也不了解自己，这样的直播一般都坚持不了多久，因为你不会有成就感，没有成就感的事情不可能会被长期的坚持！ 4、 产品没有前期种草 从产品维度上看，绝不是说你今晚直播了，今天就能销售好，我们前期要有一定规模的种草工作，你可以通过短视频、微博、公众号等新媒体，开展至少3天以上的宣传，没有这些新媒体密集的宣传，你不大可能说上来就是爆款，当然即使是宣传也未必能爆发，但这是直播成为爆款的前提！ 种草是一个大学问，因为你的主播并不是头部大V，他只是一个素人，所以种草就显得尤为必要了！否者完全靠运气，就像你买彩票，你觉得你有多大的几率中500万呢？ 主播技巧的问题 我们首先要说明一下，几乎所有优秀的店员，在直播中都直播不好，因为这和店员表面上是一种工作，实际上是两种不同的工作，以前你看直播只是一个用户、一个旁观者，现在你成了参与者，这个时候你以前的经验用的好，当时可以帮到你，但是用的不好则会让你无所适从！ 优秀的店员做直播，首先要有空杯心态，具体细节我们未来会有专门的文章去分析！ 5、 主播和粉丝没有产生强烈的依赖感 一个素人直播，前期即使有一些关注，也是通过各种关系获得的，并不是从公域流量中通过你的影响力获得的，所以这个时候，即使有人关注你，也不代表他就是已经信赖你，更不可能产生强烈的依赖感！ 素人主播至少需要经过3个月以上的持续直播，才能逐步建立自己人气和信任感，如果要想获得更多的依赖感，还需要更多的时间去坚持、需要做更多的让粉丝具有依赖感的事情，比如持续分享有价值的知识、持续给人带来快乐、持续推荐好产品等等！ 在没有这种强烈的依赖感之前，带货能力都需要经过漫长的积累过程，不可能一蹴而就，一定要有这样的心里准备！ 6、 主播介绍不专业 主播在介绍产品的时候，是不是能够专业的说出产品的功能特征，如果能够熟练、不打磕绊、极为流利自然的表达，那就是一种专业的能力，给用户也是一种信赖感，这个能力是需要在线下反复锻炼的，因为在线的时候没有给你太多的思考时间，你需要脱口而出，更不会给你更多停顿、找资料的时间，冷场是直播的大忌之一！ 当然这种专业还需要让用户听的懂，比如我们介绍罗曼电动牙刷的时候，经常会提到一个词叫：阿罗角，这是一个百度上都找不到的专业词汇，这就要给客户介绍什么叫“阿罗角”，就是电动牙刷头的设计要达到的一定的圆弧形的级别，因为这对于口腔具有最佳的保护作用，很多没有生产和设计经验的企业把牙刷头设计成为扁平型，好看是好看了，但是会有潜在的对于口腔黏膜伤害的风险，你这样介绍，才能算是专业，当然一遍演示一遍介绍效果会更好！ 专业的主播，要对于产品具有深入的研究，并且能够通熟易懂的翻译，这是主播的基本功！ 7、 主播销售技巧不足 线上介绍产品的销售技巧，和线下是有一定区别的，因为在线上你属于一对多的推荐，那你就要具有针对大众演讲的技巧，这个比一对一推荐技巧要复杂一些，因为你需要具有控场能力，这也是需要锻炼的！ 我们给出一个推荐产品的流程： 1）在没有使用推荐产品之前，人们是什么样的使用方式? 2）如果使用推荐的产品，会带来了什么变化? 3）用户在使用推荐的产品后，会有怎样的感觉? 按照这个流程，尽可能要学会传递有效信息，不要说太多无关的话或者跑题的话，即使有时候插播品牌商广告，但也需要尽快回到正题上，不要出现一跑题就拉不回来的现象，这会让在线观众无所适从，一旦离开就很难再拽回来！ 有的人说主播在线最好是段子手或者说相声的，3分钟一个包袱，有这个能力当然好，但这需要多年的功夫积累，建议素人主播多看看头部主播的视频，适当听一些相声和脱口秀，也有助于你提升自己的主播技巧，当然仅仅去听是价值不大的，你要学会锻炼自己，找更多的机会和场合去锻炼，然后每场复盘，提升就会比较快！ 8、 主播没有感染力 语速方面，我们需要将语速保持在正常语速230字/分钟左右，注意眼神和手势，当然有时候你也可以显摆一下自己的语言能力，让观众感受一下华少一分钟念400多字的快感，当然你需要在台下先练习这个技能！ 什么叫做感染力？就是观众接受你的能力；观众为什么会接受你呢？因为看着你会比较爽；为什么会看着你比较爽，因为你就是他们的化身；要做到感染力，首先说话要符合自己的身份，满嘴跑火车肯定不具有感染力；其次是要有和蔼的态度，良好的亲和力；其次，要在语言上给人以肯定的气势，要有精气神，这样可以让他相信你！ 当然如果你能够熟练使用一些名言警句、诗词歌赋，能够使用一些排比、比喻、设问句等，也会提升你的表达感染力，但是这些在推荐产品上都需要提前做好逐字稿，并加以练习，这是一个技术活！ 当然投入进去、忘记自己，让自己成为整场直播的组织者、参与者、控场者，你就是像是主人接待朋友，你的感染力自然就会提升！  |
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