郑荣禄：建立固定、高效的工作模式——自我管理的内涵|TOP好文

时间过半，任务过半。转眼已是7月中了，你的年度目标过半了吗？如何让工作效率更高？郑荣禄博士说：要获得寿险营销的成功，必须建立固定、高效工作模式，做好出勤、工作日志、客户档案三件事。

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自我管理的内涵就是要建立固定高效的工作模式

在保险行业，自我管理尤其重要，因为保险销售行业有个区别于其他行业的最大的特点，那就是非现场管理。

把保险销售人员与在工厂上班的工人对比，就可以发现非现场管理与现场管理的区别。

工厂生产是典型的现场管理模式。工厂的员工都在工厂内上班，他们有规定的上下班时间，有固定的岗位，有程序化的操作方法，更有实际的产品作为考核工人的标准。几个工人有一个小主管，几个小主管有个大主管。这种自上而下的管理模式，让每个工人都不敢懈怠，保证按时按量完成工作。

但保险销售不同，业务员为了增加客源需要满大街跑，拉业务，这种地点不固定、时间不固定的工作方式，不可能实现每时每刻的监督管理，所以，保险销售只能是非现场管理。

非现场管理并不是不管理，销售经理照样可以用代理人的销售业绩管理员工。只是保险销售人员在工作的时候，不可能有一双眼睛一直盯着你干活。这就要求保险销售人员很强的自我管理能力。

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自我管理的两个关键词

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第一个关键词是“固定”

固定是指在固定的时间做销售系统各个要素的事项。比如有固定的时间进行主顾开拓；有固定的时间与客户面谈、强化个性化的销售行为；有固定的时间进行客户关系管理；有固定的时间学习；有固定的时间和家人在一起，平衡人生。

“固定”非常重要。比如，我们的百万标保精英、绩优业务人员，有的人固定每天七点到职场，有的人固定在每天晚上九点制定第二天的工作计划，还有人固定在周六陪父母在一起吃饭……

所以，一个人能否成功关键在于能否在固定的时间做固定的事情。固定的事情是指“应该做”的事情，而不是“喜欢做”的事情。

真正的自我管理就是固定的时间或固定的场合做固定的事情。

“固定”这个词要从两个角度去理解：绝对意义的固定和相对意义的固定。

绝对意义的固定

绝对意义的固定就是指在固定的时间做固定的事情。比如春节一定和家人在一起吃团圆饭，这就是固定的时间做固定的事情。

相对意义的固定

相对意义的固定就是指在固定的场合做固定的事情。比如优秀的业务人员在参加婚礼或者朋友聚会时会进行主顾开拓，在递送保单时会要求转介绍，这就是固定的场合做固定的事情。

所以，自我管理的第一个关键词是“固定”，在固定的时间或固定的场合做固定的事情。

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第二个关键词是“高效”

固定做一件事情是一个习惯，但仅仅做了而效率不高也不行。要达到高效，一定要知道效率到底取决于什么。

大家回忆一下，什么时候你效率特别高？有人说是在被逼急的时候。确实有时是这样。比如你有一大堆紧急而重要的事情一定要在明天处理完，否则损失就特别大，这时你的效率就会特别高。

但是我告诉大家，这只是表面现象。实际上是你为了按时完成，从晚上开始就考虑明天要怎么安排，包括几点起床，几点出门，第一件事情做什么，几点以前必须完成，接下来几点钟必须赶到下一个地点，完成第二件事情、第三件、第四件……所以你这一天安排得很有计划性，这才是高效的真正原因。

效率来自于计划。如果没有计划好，你的时间就容易被别人占用。因为你没想好今天要做什么事情，碰到一个人，东拉西扯就用去了30分钟，碰到另外一个人，又用去了30分钟，一天时间就这样稀里糊涂地过去了。如果你的时间谁都可以随意占用，就相当于你的生命就被别人支配了。做不做计划，结果会相差很大。所以大家每天都要有计划地做销售系统各个要素的事项。

所以说，“固定”就是习惯，“高效”就是计划。

记得我高考时不要求考英语，所以我的英语基础很差。在准备考研那一年，我每天晚上一定在七点开始复习英语，固定通读一篇《大学英语》课文，学语法，背单词等。那一年，我仍然每天下午四点半去打篮球。结果我那年并没有特别辛苦，就考上了研究生，原因就在于我有固定的学习安排，每天都从容地完成了该做的事情。

其实工作跟学习有相通之处，在寿险业能够快乐工作的业务人员都有固定、高效的工作模式。八大要素的决定性要素就是自我管理，而自我管理的内涵就是建立固定、高效的工作模式。

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建立固定、高效工作模式的三要素

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出勤

中国保险业关于出勤这个话题已经争论20年了，从保险营销进入中国开始到现在一直没有停止过。我们经常会听到这种声音：寿险营销不就是销售保单嘛，出勤多浪费时间，为什么一定要出勤！

这种说法是错误的。现实中有没有业务人员不出勤业绩还很好，天天出勤业绩却不好的？这种情况是有的。那有没有五年时间不出勤但业绩一直很好，五年时间天天准时出勤业绩却不好的？几乎没有。这两个问题的答案之所以不同，是因为时间跨度不同。所谓“不出勤业绩很好”是用两周、两个月或两年的短期时间来衡量；如果把时间拉长到五年，答案就完全不一样了。基于短期表现得出来的结论，很可能是错误的。

当然也不排除一万个人里出现一个“天才”，即使五年不出勤业绩仍然很好。但这又能说明什么呢？如果用极个别的特例来推翻大数法则，那就说明你更愿意把偶然当必然，把小概率事件当作规律。那就不用工作了，天天去买彩票，因为总会有2元钱中奖500万的小概率事件发生。

所以，在寿险业要相信规律。凡是不出勤的业务人员，寿险职业生涯基本上不会超过两年；而那些天天出勤的业务人员，只要能坚持就一定能够取得很好的业绩。出勤决定了你的寿险营销职业生涯的长短。从这个角度，我们可以得出寿险的组织人力发展公式：

组织长期的人力 = 组织出勤的人力

如果你的团队有60个人，但只有8个人出勤，你的团队人力实际上就只有8人；如果你的团队只有20个人，但全部出勤，那你的团队人力就是20人。只要你和团队成员坚持每天出勤，就会建立一种固定、高效的工作模式，自我管理就会越来越好。

我为何强调出勤的重要性，因为我亲身经历，深有体会。

1996年，我到上海平安，担任营销部经理。当时，整个队伍完全没有纪律，营业部没有早会，员工的出勤率不到10%。我开始猛抓出勤，规定不出勤的人，要被劝退。我的这个规定，几乎遭遇了全体员工的反对，但我的态度很坚决，要么出勤，要么离开公司。后来这个团队从刚开始时的2千人扩员到1万人，而且平均每位员工每个月的件数达到5件，也就是说我带领的团队，一个月可以卖5万件保单。

我为什么要抓出勤，理由很简单——为了对抗人类共有的惰性。如果公司不考勤，你想想会不会出现这种情况：早晨7点半被闹钟吵醒，觉得好困呀，再睡会，然后就到8点半了。再醒过来，顺手就拿起了电视遥控器，打开发现《欢乐颂》开始了。然后就赖在床上一集接着一集地看，电视剧看完，换个频道，发现《跑男》正在热播，然后又津津有味地看起来，不知不觉就中午了，腹中空空，冰箱里随便挖点东西，边看电视边吃，真是好不惬意啊。有一丝愧疚感，毕竟只顾着玩了，没开始工作，但转而一想，离月底结算还有十几天呢，明天再说吧，然后就很安心地放纵自己了。

这样拖着，可能不仅仅是一天不干活，很有可能一周都不干活，一直要到接近月底了，才迫于压力，终于不得不开始工作。这就是典型的拖延症，而且不可否认的是，惰性是人类的通病，每个人都喜欢懒洋洋地玩耍，无事一身轻松，就等着天上掉馅饼。

可终究没有天上掉馅饼这种好事，保险是一单一单地跑来的，客户是一点一点地积累出来的。所以，为了抵抗人的惰性，为了月底的时候不再急得满头大汗，出勤是最有效的方法。

出勤规定了员工几点必须到公司，几点开始开早会，同事们交流前一天的成果和感悟，部门领导做出恰当的指导，组织学习新产品。工作的氛围就通过出勤和早会营造好了，你再也不会去想哪一部电视剧，或者哪一个综艺节目，你的思想完全就在工作上，早会结束以后，你就立即全神贯注地投入工作，开启斗志昂扬的一天。

所以，出勤其实是公司在监督你、帮助你准时开始工作。现在科技发达，有些签到和会议可以在互联网上完成。比如开夕会，就是员工们总结交流一天工作成果的会议。在90年代，需要员工们从城市的各个角落返回公司，开完会再回家。现在可以在网上开，公司每个部门都有自己的微信群或者QQ群，每天固定时间，打开群聊模式，大家在网上讨论，这也是一种出勤。但是我建议，夕会可以在网上开，早会还是应该在公司开，毕竟公司提供的那种工作氛围是网络不可能提供的。

出勤的功能主要有三个：

1、出勤可以固化成功信念，确保每天在固定的时间开始工作。

成功信念是牢固的观念，你每天和优秀的人在一起，当你的观念正要动摇的时候，他们积极的态度和行为，就能够让你的成功信念更牢固。

日本就有过这样的试验，让一些绩优业务人员不出勤，离开团队。结果，半年后这些绩优业务人员状态都很低落，甚至有人差点离开行业。所以，出勤会使你每天固化成功信念，确保每天在固定的时间开始工作。

2、出勤可以带动销售系统其它要素。

只有每天出勤，听别人讲怎么进行主顾开拓、怎么进行成交后的销售，你才能不断完善自己的销售系统。所以，从某种意义上讲，出勤是销售系统其它要素的起点，没有出勤就没有一切。

3、出勤有利于业务人员个人身心健康和人格修养完善。

性格的养成和家庭、教育、成长经历等密切相关，一个人只有在团队里，身心才会健康，人格修养才会完善。

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填写工作日志

为什么说工作日志很重要？俗话说好记性不如烂笔头。你可以先反问自己几个问题，看看你能不能都回答出来。比如你去年见了多少个客户，每个客户叫什么名字，你是如何展开面谈的。这些问题你能回答出来吗？我估计大部分人是不行的，说明工作日志十分重要。那么记录下来有什么用呢？下面这两个真实案例会向你展示工作日志的作用。

案例一

第一个案例来自于TOP论坛的金牌讲师——陈玉丽。陈玉丽是一位非常成功的业务员，她一直以来都保持了记录工作日志的习惯。她记录的方法是给每个客户建立档案，然后详细记录每一次的面谈经过。

她前些年遇到一位十分抵触保险的客户，上门拜访20多次，这位客户的态度依旧十分坚决。有一天，陈玉丽没有提前跟这位客户联系，直接就跑到客户公司，找他面谈。

客户很傲慢地说：“我很忙，我不买保险，你请回。”

陈玉丽说：我今天来是向你说清楚一件事情，今天是我第28次见你。我们第1次见面是在哪里你说了什么……，第2次见面……，第15次见面，你车在公司，你的助理说你在公司，但我打电话给你，你说你不在公司。第16次……陈玉丽说完，把她的工作日志拿给客户看。

客户看到一本厚厚的记录本，里面记录了上百个客户的每次面谈经过，字写得密密麻麻的，面谈经过记录得十分详细。客户被这一本厚厚的工作日志触动到了，作为一个企业家，他自己工作十分勤恳，看到这么勤恳的业务员，他仿佛看到了自己的影子。高端客户永远不会讨厌自己的影子，他们也永远不会排斥勤奋的人，因为他们知道勤奋的人，很有可能会走向成功。

这位客户说：“我的员工中，只要有一个像你这样的，我的业务不知道要好多少倍。你请坐下，你的工作日志能不能让我拍照，我要在开员工大会的时候，向员工展示，让他们向你学习。买什么保险，买多少，我全都听你的，我相信你。”

就这样，在一本工作日志的帮助下，陈玉丽与这位十分抵触保险的客户签下了大额保单。

案例二

第二个案例，来自另一位金牌讲师——徐志炜。

有一天徐志炜的一位客户来到公司投诉，理由是业务员卖保险的时候没有把保险条例解释清楚。徐志炜当即就拿出了她的工作日志，翻给客户看，日志上明确记录了她当时跟客户交谈的细节。她说了什么话，客户是怎么回复的，一清二楚。客户惊呆了，她发现这个业务员太认真了，自己连投诉她的机会都没有。后来这个客户成为徐志炜的忠诚客户，给她介绍了很多高端客户。

所以，一本工作日志不仅仅是一本备忘录，它可以帮助你发展客户，也可以帮助你留住客户，它还可以帮助你反思总结每天的工作成果。你的一天是碌碌无为还是充实满满，你在填写工作日志的时候就会发现，这样可以帮助你及时调整工作节奏，从每一天的工作中吸取经验。

很多业务人员说客户不认真、不尊重自己，实际上是自己不认真、不尊重客户。只有当你认真时，客户才会认真。每日填写工作日志，能够让你认识的每个人在你的人生中都留下痕迹，不会离开你的视野，这样你才能保证40年职业生涯持续成长。

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每日不断补充和完善客户档案

中国保险业是一个巨大的还没有完全开发的市场，许多业务员有几百个甚至几千个客户。我见过有一位老业务员有5000个客户。客户那么多，没有完整的客户资料，怎么可能一一记住？

比如有一天，一位客户给你打电话，他说他是某某某，2006年在你这里买了某种保险，现在出事故了，要理赔，问你需要哪些材料，可以获得多少赔款。然后你想了半天，不知道该怎么回答，你已经完全忘记了，十多年前的事情，你哪里还会记得。

这时，你觉得客户是什么心情？客户肯定很难受，觉得你这个业务员，不够认真负责，也不够专业，下次肯定不会再找你买保险了。

但这时，如果你有完善的客户资料，你就可以打开电脑，立即检索。你就可以回复说，你好，某某先生，你哪一年几月几号在我这里买过什么保险，总共保单有几张，具体的保单协议是什么，保额是多少，你现在需要什么材料，如果都符合规定的话，你可以获得多少理赔等等。

这时，客户会不会惊呆了？他觉得这个业务员工作做得太好了！客户从此信任你的工作，他身边如果有朋友需要买保险，极有可能把朋友推荐给你。

所以，职业生涯的长短取决于你能否做好客户关系管理和客户档案。因为：

1、每日不断补充和完善客户档案是客户关系管理的必备。要想做好客户关系管理首先要做好客户档案管理。

2、每日不断补充和完善客户档案是高效主顾开拓的必备。客户每年都成长变化，只有不断更新客户信息，才能对客户更了解，这样主顾开拓才会更轻松。

3、每日不断补充和完善客户档案是自尊、自信、自爱的基础。只有你的客户信息很完整、准确，你才算真正地了解客户、尊重客户，客户才会尊重你。你越了解客户，和客户的交流就会越顺畅，就越能得到客户的认同，这样你才会真正实现自尊、自信、自爱，才会享受寿险营销工作的快乐。

马克思曾经说过：人类从“他立”走向“自立”，这是人类的最高境界。“他立”就是有别人来管自己，而“自立”是由自己来管自己。马克思认为自立是人类的最高境界，说明他高度认同自我管理。

自我管理是最难的，甚至比管别人还难。我们扪心自问，我们真的把自己管住了吗？我们真的过好了每一天、每一周、每一月、每一季、每一年了吗？让我们从每日出勤、填写工作日志、完善客户档案这三件小事做起，过好了每一天，才能过好每一周、每个月、每一年。渐渐地，你终将在这份工作中实现自我价值！