|
卡耐基认为，如果要让别人同意你，就得让对方多说话而不是光顾着自己说。 他认为，许多推销员之所以没能成功推销自己的产品，其中一个原因就是推销员说的太多，客户说的太少。诚然，推销员是经过专业训练的，对自己的产品了解更多。这一点想必客户也是知道的。但是，客户并不是来听产品的完整说明的。假如推销员没有说到客户关心的有价值的产品信息，那么，客户不想要了解的其他信息就成了垃圾信息。垃圾信息越多，客户的满意度越低，结果也就可想而知了。 历史上有许多精辟的简短到极致的演讲。如二战时期丘吉尔的演讲。当时的情形是，希特勒的军队节节胜利，英军节节败退。英军士气低沉，人心彷徨，斗志大减。为了鼓舞士气，丘吉尔决定做一场演讲。他的演讲稿仅有几次重复的四个字“永不放弃”。他没有说很多，没有分析当下的处境，因为这是人人都知道的。也没有大量引经据典，这时候有心情欣赏文采的人可能不多了。他用最简短的话激起士兵们的斗志，永不放弃！斗志瞬间燃起。更多的“话”，在士兵的心里：为什么永不放弃？保护自己的小家，保卫祖国的大家，赶走侵略者；不做亡国奴；胜负未分……所以，要永不放弃，继续战斗。 听众的注意力能集中多久？很多人有自己的见解，可能是十五分钟，可能是二十分钟。尽管答案各不相同，但共同点是这个注意力维持的时间不会很长。超过这段时间，就容易走神了。你的滔滔不绝，可能并没有声声入耳。为了吸引注意力，许多演讲者会抖些小幽默，以此来吸引听众的注意力。这意味着，对你的听众，你一次性想要传达的信息不能太多，太多了，他们就装不下了。听众容易走神，演讲（说话）者却不会。所以，让对方多说，可以保持他的注意力更加持久和投入。 法国哲学家洛希夫克说：如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友，可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。疯狂展示自己能说会道，就是“胜过你的朋友”；让你的朋友能说会道，可以让他认可你。 如果口干舌燥不讨好，试着让对方多说话。 |
|
|
