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自从上篇关于洗美的文章（都说洗美生意难做，这家店如何用2个月将营业额从0做到34万的？|实战）发表以来，陆续有很多洗美店的负责人与我联系讨论，留言区里也有很多的同行给予建议和建言，有赞同有质疑，我大概总结了一下，所有的矛盾点集中在两个地方：
想了很久，既然诸位同行讨论如此热情，那么还是就着洗美这个板块的经营逻辑，再次深入的和大家讨论一下，为什么市面上大部分的洗美店都不怎么赚钱，并且赚钱的门店也很难复制的这个话题，希望能解决部分同行的疑惑。 我不知道是否非常幸运，又或者把应该是个案的成功案例当做了平常，笔者身边做洗美非常厉害的朋友还不少。 例如荆州卡康姆量贩AI养车的创始人全习文先生，短短的4年，在当地已经做成为一张高端洗美的名片，不但是在古城荆州，甚至包括荆州周边的城市都小有名气。并且全总也是一位健谈的人，如果有同行愿意实地考察，我想全总也不会吝于将成功的经验如实告知，欢迎大家来湖北，目前如果大家不怕的话。 一直以来，笔者都不认为洗美有多么难以经营。如果把洗美当做一个单独的项目来运营，想要盈利确实有点难度，但也不是完全没办法，上篇就是最好的例子。 针对第一个同行提出来的问题，其实有一个谬误---即开洗美店的目的是什么？是行善积德，还是盈利赚钱？ 如果是行善积德，本着为社会做贡献的目的，减少失业人口而献爱心，这也无可厚非。个人的格局，怪笔者看不高远。如果是要盈利，那笔者就很困惑，盈利和可复制性之间有无必然联系？是否说如果不复制10家店以上就不能称之为成功，也不能称为赚钱呢？ 店开得多就一定能赚钱吗？有的所谓连锁表面风光无两，其实内部无比苦逼的洗美连锁在行业内比比皆是，谁做过谁知道。如果要开10家一定赚钱的洗美连锁才被称之为成功的话，笔者觉得还是很惭愧的，很遗憾能力不强，办不到。 第二个质疑其实笔者也能理解，提出这样质疑的同行我猜测是应该失败多次却屡屡碰壁，从而掉入习得性无助的陷阱。这也无可厚非，既然大多数人失败了，那一定不是他们的能力不行，而是经营环境所导致，这种现象在心理学上有个专用的术语，称为自我归因偏差，意思是人成功时都会认为自己的能力高超，失败了就把责任推给外界环境和他人。 在某种程度上也是可以理解的，但是话说回来，他山之石可以攻玉。如果有心了解一下美国企业发展简史，你可以看到无比惨烈的商业竞争。现今在美国各行各业叱咤风云的企业，无不是从暴风骤雨中冲杀出来的。目前我国汽车后市场的竞争，充其量是一朵小浪花而已，更大的风浪还在后面。 充分市场竞争从来不是请客吃饭，必定是你死我活，市场就这么大，你占的多了，就意味着有人占的少了，为什么在汽车后市场中一个完全满足完美产品三个条件（刚需 高频 痛点）的洗美项目被那么多行业人士称之为鸡肋？其实更值得我们探讨和反省，如果生意讲天时，地利，人和这三个必然因素的话，一个被所有人都认为最应该赚钱的项目不赚钱了，就一定是这三个必要因素出了问题，下面我们就从这三个因素开始讨论，这其中的问题是什么，如果有误，欢迎在评论区提出批评指正。 · 第一个因素：天时 如果有心人做一个小调查，就会发现一个小秘密，那就是从事洗美门店的老板大多是从别的行业跨行而来的，他们的理由很简单：马路上的车越来越多了，这些车都要洗，洗车是刚需，并且利润高，成本低，一定能赚钱！ 洗一个车30，一天洗200台车，就可以赚6000,一个月30天，哎呀我的天，可以赚18万，多赚钱的项目呀！于是乎，这些怀着激动心情冲入汽后行业的创业者满怀希望的开始了汽后创业之旅。 结果进来就遇到了两个坑，第一个坑就是对新手创业者虎视眈眈的连锁模式提供商，一番概念讲解，听者恍然大悟，稀里糊涂的交了智商税；第二个坑是同样对创业者心怀不轨的洗美项目供应商，一系列新瓶装旧酒的产品加上传销式会销，分分钟掏光创业者口袋里最后一分钱。 带来的直接后果就是，当洗美创业者资金链紧张后，会自然的启用圈钱充值的会员模式，乃至最后金额越来越大，让利越来越多，到最后无法自拔，痛苦不堪，只想着如何脱离苦海，奈何不赚钱的店一文不值，转让又没人接盘，于是只剩下一个悲伤的结局。 诡异的是，无论这两个坑有多大，部分曾经在里面洗过澡的人反而不会吸取教训，相反还很忌讳被人提及，一但有人提及还会额头青筋暴起，恼羞成怒：“这怎么是坑呢？明明是很好的项目，你不了解就不要瞎说好吧！” 原因很简单，就是上文所说的自我归因偏差：我这么聪明怎么会上当呢？如果上当了，不就证明我是个傻子吗？所以，要想证明我不傻，就必须说这个项目很好，不然我的愚蠢就被别人发现了，这简直比踩了坑还难受。 一个可以被称之为行业的事业一定是大多数人所需要的，否则就不能称之为行业。既然大多数人需要，说明任何时候进入都是机会，任何时候都不算晚。没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业。 进入这个行业的天时，既是对行业整体的了解和对自身能力的洞察，以及对目标客户消费习惯的揣摩。一定要多问自己：客户为什么要给我钱？而不是：我这么做客户一定会给我钱。 客户心甘情愿的把钱交给你，不是你长得帅，也不是你有钱，而是你的服务恰如其分的击中了客户的痛点，解决了他头痛的问题。做不到这一点，天时就和门店没关系了，就算在地利和人和上花再大的代价来补救也无济于事。 · 第二个因素：地利 地利分为两个部分来讲，第一个是选址，第二个是商装。选址是劳动量非常大的一个工作，除了寻找合适的场地外，还需要借助时机和运气的配合。 有时候合适的场地可能就这么一瞬间，等你转头犹豫一下，转眼就被别人抢先了。有时候好不容易抢到合适的场地，却发现没有下水，特别是2002年前修建的老社区，商铺没有下水是家常便饭。 就算是2002年后的城市住宅小区，有些下水设计同样不规范，需要投入大量的成本来改造。除了下水，还有的合适的场地面临拆迁或者城管严管，因此，选址最重要的就是不要热血冲头，多方查阅城市规划资料，多方打听，避免掉入这样的陷阱。一旦选址错误，就意味着几十万乃至上百万的装修打了水漂，多年的辛苦毁于一旦。 选到一个好的场地后，接下来就轮到洗美最花钱，并且也是坑最多的板块---商装。和修理厂不同，洗美店想要赚钱，商装的好坏是绝对因素之一。对于一个刚需高频且不涉及车辆行车安全的项目，商装是必备的硬件之一，软件可以后期调整，硬件不行就会事倍工半。 商装如此重要是因为涉及到场景消费，同样一盘拍黄瓜，路边苍蝇小餐馆只要20块，而富丽堂皇的5星级酒店就可以卖到100块。俗话说，“物以类聚人以群分”，什么样的装修品味吸引了什么样的消费群体。 你的装修好，价格高，沉淀下来的一定是有消费力的客户，当车辆从店门前经过时，他也会选择与之相匹配的门店。 洗美作为高频服务项目，会持续不断地将门店的形象和服务品质传达给车主。 商装最为重要的就是设计规划和施工细节，设计规划首先要确定风格，定位于高端还是性价比，颜色搭配也有很大的不同，根据目标客户画像来确定装修风格和颜色，再设计整体的VI形象。 这一块包含大量的视觉设计美学知识，不是专业的人员，很难达到让人眼前一亮的效果，更别谈让客户有动心的感觉。按照正常顺序先出效果图再出施工图，这一块最好请有洗美商装经验的专业商装公司施工，会让门店节省大量的费用。 如果自行设计施工，很容易搞成个4不像，钱也花了档次也没上来，并且一但成型后发现有问题，再改成本就高了，专业的洗美商装施工公司很清楚要达到预期的效果应该在哪个地方该花钱，在哪个地方该省钱。 就拿灯光来说，蒙在店招背景灯或者副店招背景灯外面的广告布就有很多种型号，价格差别也极大。最便宜的喷绘布市场价5元一平米，贵一点的刀刮布30-50一平米，贵的3M弹力透光布市场价要300左右一平米，这三种广告布单独看样品效果不会有太大的区别，但一旦上墙，那就是云泥之别了。 要想有高端的效果出来，广告布恰恰是不能省钱的。但是，很多门店在这上面省了钱，结果出来的效果简直就是惨不忍睹。其次，灯光的高度也有讲究，一般要控制在2.8米左右，太高光线照在车子上亮度不够，太低又会影响车辆进出，除了工位顶部灯光照明外，不要有太多的自然光进来，洗车工位的窗户透光会大大影响工位的灯光效果。 拼装式地格栅底部一定要平并且要带少许坡度，目的是不能产生积水，积水变质后不但容易滋生蚊虫，并且还会散发腐败的味道，极大的影响车主的嗅觉体验。 还有门口上车的斜坡，我看到大多数洗美店里面装修的还算可以，外面就是随意焊个铁架子或者就用水泥一堆了事。其实这都是错误的，影响美观不说，时间一长，水泥斜坡会出现开裂掉渣，铁架子会产生异响，比较好的处理方法是用橡胶斜坡 大理石，坚固耐用且美观。 如下图红框所示： 更多的商装细节就不在这里展开，成百上千个这样的商装细节决定了门店装修的费用和美观耐用程度。每一个细节后面都是一个坑，你是愿意自己亲自踏一遍还是为知识付少许费用，让专业的公司来呢？ 答案不言自明，如果诸位读者想了解更多洗美商装细节上的坑，可以加我微信讨论，文章底部有联系方式。 · 第三个因素：人和 说完了天时地利，最后一个影响洗美店盈利的因素就是人。家和万事兴，人和店才旺。人是门店的软实力，再好的地理位置，再好的装修，再低的房租，离开了人，就是一堆废品。因为事是人做的，人就是最大的变量，人会思考，人不是机器，人具有人性，任何事情只要掺杂了人性，其结果往往就是不可估测的。 人和同样分为两个部分：一是门店的管理和营销，二是心态。 有人说管理和营销是门艺术，其实是错误的，艺术是个人的自觉和感官觉察，稍微思考就知道，管理和营销怎么能凭直觉和感官办事呢？并且，管理和营销同样不是一门科学，因为营销和管理本来就不科学，科学关注的是知识的进步，管理和营销却和其他职业一样，关键是实际目标的达成。 所以，管理和营销的关键就是能否运用所学的知识和经验能达到目标，而管理和营销的核心，就是顺应人性。 一千个哈姆雷特就有一千种演法，人会消极，懒惰，乖戾，暴躁，吝啬……同时也会开朗，快乐，阳光，仁爱，勇敢，大方……正是因为如此，彼得德鲁克在会在公司的定义篇中写到：拥有多种资源，然后通过人使之创造利润的集合体，就是公司。 汽车后市场为什么单店能赚钱的店，一但膨胀连锁后就不赚钱了呢？其实也就是因为人，人需要培养，需要激励，需要管理，而这一块最大的成本就是精力和时间。需要精力来帮助员工高效的学习技能，需要时间等待员工成长。 有部分的门店老板觉得复制是一件简单的事情，承然，复制商装风格很简单，复制人的能力和风格却非常困难，因为人不是机器，不会按照你想当然的方式来行事。要想门店持续盈利，就必须通过有效的管理才能实现。 管理一个团队有三种方法，第一是控制，第二是劝服，第三是帮助。要想有效的管理一个洗美门店，单凭加大管理力度，精细化控制流程，强化监督机制和提高奖励额度这样以控制为主的管理模式是不够的。 这样的模式笔者持保留意见，你会发现实施这样控制管理的门店大多员工积极性不高，并且管理成本相当高昂，有的甚至超过盈利收益。 洗车技师不会抱怨为什么车辆会那么脏，车主为什么不能早一点来洗车，他只会用心的将车辆洗干净，机修技师不会抱怨为什么车辆不会按照他所希望的那样发生故障，他只会专注的解决问题。 但是有些洗美门店管理者却不同，当他觉得员工不服从管理时，通常会说员工的不是，员工太懒，或者不配合，却根本不知道管理失败的原因是采取了不恰当的方法。 管理学的奠基人弗雷德里克·泰勒认为：人们在工作中懒惰有两个原因，其一是人的天性使然，本能偏向轻松简单的生活方式；其二是人与人之间的关系合理性导致。泰勒认为：如果企业员工出现这类的行为，责任不在员工，而在管理者管理不当和采取了错误的激励方式造成的。 因此，要想洗美店能盈利，门店管理者就必须通过鼓励，尊重，教导等帮助式管理模式激发员工的潜能，促使他发挥最大的智慧为自己和门店创造财富。 最后是心态，老板的心态很重要，我不知道有多少洗美店的老板是抱着一夜爆富的想法来开洗美店的，在这里我要跟诸位老板说的是，无论洗美也好，机修也罢，这个行业就没有暴利的项目，更加没有捷径可言。 想单凭营销活动却不优化自身服务能力来盈利的目标是不可能实现的，更加不要随意做那种连锁开店的盲目发展模式，趁早丢弃不切实际的幻想。 要明白一个最基本的道理：无论你的店投资10万还算100万，只要不赚钱，均一文不值，不要幻想着干不下去时能找得到人接盘，这种希望非常渺茫。要想门店持续盈利，就要本着一切超越客户服务体验的目的认真经营，才是一家洗美店做大做强的终极法宝。 因为企业的最终目的，就是盈利，离开了盈利，无从谈起。 最后，祝大家财源滚滚，心想事成，如有好的建议，可以在评论下方讨论，欢迎批评指正。 |
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