经商心理学：谈生意，悟透这一定律，善于选择“地盘”，成功不难

经商心理学：谈生意，悟透这一定律，善于选择有利于自己的“地盘”，成功不难。这一定律就是心理学中“领域优势”。

“领域优势”源于美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过的一个实验。他们组织了一批巴尔的摩市约翰霍金斯大学的大学生，并给这些大学生评分，鉴定他们对别人的影响力。评分完毕以后，再将这些大学生分成三人一组，由影响力大、中、小不同的人组成，请他们讨论某项预算的合理性。

小组讨论会议一半在影响力最大的学生的寝室里召开，另一半则在影响力最小的学生的寝室里进行。实验结果显示：即使主人的影响力最小，客人开始也持反对意见，最终还是屈从于主人。由此，泰勒尔指出：一个人在自己的地盘或自己熟悉的环境中，比在陌生的环境中更容易说服他人。这就是心理学上所讲的“领域优势”。

根据“领域优势”这一定律，谈生意，要尽量选择有利于自己的环境作为谈判的地盘，如果没有办法做到这一点，那么应该尽力选择一个双方都不熟悉的中性场所，以避免对方利用“领域优势”在心理上占据主动。毕竟，人是社会性的动物，在自己熟悉的环境中，才能够将潜能充分地释放和发挥出来。但在别人的“地盘”上，就不能这样随心所欲地了。

有句广告语说得好，“我的地盘我做主”；电影里也经常会有这样的台词：“在我的地盘你就要听我的，是龙你给我盘着，是虎你给我卧着。”《增广贤文》里也说：“游龙搁浅遭虾戏，虎落平阳被犬欺。”这些话都表明地盘对人的重要性。

来看一个谈生意的案例：

A公司和B公司将进行一场谈判。两家公司分属两国，且距离遥远。A公司所在国家经济落后，人民生活水平不高，生活环境相对较差；B公司则属于发达国家，人民生活富庶，商人们更是过着闲适、优渥的生活。

在这次谈判中，A公司是销售方，谈判成功，B公司则会成为其最大的客户。按常理讲，A公司的谈判地位低于B公司，不出意外，B公司在谈判桌上将占据主动地位。不过，A公司邀请B公司的谈判人员到自己的国家来谈判。

或者是出于礼节，或者是疏忽大意，也或者是想体验异国风情，B公司答应了A公司的邀请。到了A公司所在的国家后，B公司的谈判人员行为比较谨慎，十分注重礼仪，不敢过于侵犯东道主的利益，因而双方在谈判桌上的地位就发生了显著的转化。

B公司的谈判人员以往过惯了富庶闲适的生活，仅仅待了几天，就产生了烦躁不安的心理，想赶紧结束谈判回去。相反，作为东道主的A公司谈判代表则不慌不忙地讨价还价，始终掌握着谈判桌上的主动权。最终，A公司仅仅花费了少量款待经费作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量正常谈判桌难以获得的利益。

上面这个案例充分表明谈判地点的选择对结果有着多么重大的影响。不过，需要指出的是，谈生意，选择自己熟悉而客户陌生的地方作为谈判地点时，要注意环境的安静，谈判地的布置，比如窗帘、门等的颜色的选择，要尽量适合客户的喜好。这样既不会让客户烦躁，把谈判气氛弄僵，同时又会使客户产生一定的陌生感和恐惧感，如此，他就会下意识地想要寻找依靠，就会与你更为亲近，谈判的主动权相应地也就抓在你手里了。

此外，谈生意，在自己的选择的地盘上进行谈判分为比较正式的和不太正式的两类，需要区别对待。

一、比较正式的谈判地点。

经商谈生意，假如你想让谈判显得比较正式，可以选择特意布置好的谈判室、会议室进行谈判。假如你想为谈判创造良好的氛围，谈判地点内应该选择用椭圆形的桌子、柔和的色彩和具有合作含义的标语等。假如你想客户感受到一定的压力，谈判地点内应该选择长方形的谈判桌、严肃的颜色、压抑的灯光和严谨的标语等。

二、不太正式的谈判地点。

经商谈生意，假如你不想让谈判显得太正式，想要先增进与客户的情感交流，那么，谈判地点就应该选择一些非正式的地方，比如咖啡厅、酒店、高尔夫球场等。这些地方环境往往舒适、气氛比较轻松，谈判双方的心情也会比较愉悦和自在，容易制造增进感情的谈判氛围。假如你想先攻破客户的心理防线，谈判地点则应该选择一些非正式的休闲娱乐场所。客户如果应邀和你去了这些场所，那生意就会好谈许多。