很荣幸能再次听罗老师讲课，还是那么与众不同，思路还是那么独特，让每个人以自我介绍的方式来说出自己的优点与缺点，然后再说出一个目前最想解决的问题，然后再根据我们每个人提出的问题来讨论解决方案，找到自己最缺失的一些地方，因为信息量太大就写下目前自己需要改变得思维模式： 第一，那就是销售的基本功，其实对于做了两年的我来说基本功每天都在用，但是呢用的效果怎么样，就像老师说的冰山原理一样，只是用到表面的30%而70%都没有在销售的过程中去细化，以致于自己在第一次接待顾客的时候就出现，没有了解顾客真正的需求，也没有解除顾客心里的防备，更没抓住顾客内心在意的那个点，所以才会导致顾客流失，在以后的接待过程中一定要对应到罗老师所讲的16 个问题去应用，才会知道自己每接待一单顾客成交了的还是未成交的问题点在哪里。 第二，之前卖货都是主观意识很强，觉得自己给顾客推荐的顾客也一定会喜欢，老是喜欢帮顾客做决定，却忘了站在顾客的角度想问题，往往忽略了去换位思考一下，如果我是顾客我是不是这样想的，这才是我要深思的地方，以后也要做到对待顾客像对待自己朋友一样，发出真诚的建议和意见，给顾客素造价值感，获的顾客的信任和任可，淡化自己的销售意识，才能判断现场成交和近期成交，需要长线跟进，为自己以后的销售做好铺垫，让顾客成为自己的忠实粉丝，为自己带来更多的业绩。 今天听罗老师讲的销售是一门技能，技能是需要训练的，训练之后的熟练程度取决于你的行动次数，所以学以致用，不断的去学去炼，从中提升自己的销售技能，需要学习的还有很多，因为时间关系先到写到这里，很期待明天罗老师带来的干货分享。
今天罗老师围绕16个销售问题和我们在平时工作中自己的不足之处去给我们分析解决我们的实际工作问题，让我再次面对同样的问题有了精准的方法，反思自己缺哪方面的能力，对工作也是会有一个提升进步。 首先想要做好业绩，心态比能力更重要，心态先于能力，必须先要解决心态的问题，有一个好的心态，人的行为就会是正面积极的，更愿意接纳面对解决工作中的问题，同时把专业知识这个基础做好，技巧+好心态坚持下去就会形成潜意识，不断提升自己的业绩。工作中要善于总结经验找到方法去实践归纳出有效的做法，坚持下去方向明了了引导促进我们的工作。 想要进步别人做的好的我们要去吸取、吸收、去练习。一开始要付出更多精力时间努力，但是想要能力提升必须要有一个蜕变的过程和经历，随之我们的思维也会打开。 我要改变自己的思维，比如1、想要了解顾客，不要只站在一个销售角度去看问题，一定要换位思考，把自己放在消费者的角度去思考才会真正讲到顾客心里去，触碰到顾客内心。2、产品对于顾客有价值感，不止只有物质方面的价值，还要有精神层面上的价值这就需要日常多储备知识，不断熟悉货品及销售技巧等提升。3、在接待过程中不管给顾客推荐什么款式，推荐之后一定要获取顾客的反馈，平时我们很多时候自顾自的去讲解产品，不关注顾客的变化及态度，接待前期可能就已经出现问题了。4、顾客说别的品牌时一定要做竞品差异化，做优劣势转化，这个平时要加强。5、关于线上沟通交流一定要像对待朋友那样去对待顾客，真诚口语化的聊天，平时问候即使群发信息一定要带上顾客姓氏，朋友圈能评论的不点赞，平时的细节点滴维护其实也是在播种。 大家的问题都是我们每个人日常工作中会遇到的问题，老师给了方法帮我们解决了问题就要学以致用，主动练习，长期坚持，就会由量变产生质变，把销售这个技能通过日常不断的训练加强提升，相信我自己一定可以突破原来的自己，业绩有所提高。所以我平时要主动，我的行动次数要多起来，领悟到老师传授的知识经验，好心态+主动+坚持，希望会有一个更好的自己！
一转眼三天的培训时间过去了，一天比一天收获更多，今天学习了培训引导及培训的十大步骤，在这十个步骤中，前五个步骤非常重要，直接关系到你这一单最后是否成交都取决于你前面的了解需求的程度，通过这堂课下来，完全打开了我个人的思维，学习到了老师给予的实际方法。 我这边有个案例和大家分享一下: 前几天我接待了一对男女进来店里看三金，进来后我的开场白就是欢迎光临龙凤珠宝，这时顾客的眼神都瞄向了钻石柜，我直接说两位今天来店里是想看看钻石还是看看彩金呢，顾客还没回应，我便接着说，那我带你们了解一下我们钻石刚好今天我们这边推出了30分大钻特价销售。 两位在我的引导下也很投入了，看了钻石拿到几款对比，在顾客眼里都觉得还可以，戒指选到这里，顾客要去看吊坠，看看顾客最后什么都没说拉着男朋友的手就走了，便告知我，我们先看看，谢谢你！当我去询问其它问题时，顾客都给机会，直接上楼上了。就这场接待，经过老师今天的分析，接待不成交就要去找自己是哪个环节出了问题，我在回想自己当时的接待场景中，对照接待中要去了解的顾客的16个问题，很快就意识到了顾客走的几个点原因是什么，发现了自身的问题，结合老师给的方法去做，相信以后类似这种顾客进店，都会成为成交的顾客。 这几天的培训内容都是很实用，收获也是很多的，接下来的就是要去领悟吸收，到店落地实操，把学习到的技巧方法运用到工作中，相信在我们做出更多成绩的一天，到时也会感谢现在努力的自己，加油！
今天第三天了，但今天的听课又学到了之前两天没有听到的点。 第一点：昨天学习了16个问题，也背诵了16个问题，但具体怎么运用还不是太清晰。 通过今天的学习和案例的分享，知道怎么去运用。对于以后销售案例的分析也有了方法，知道怎么去套用这16个问题。之前员工在接待顾客时，顾客走了，问怎么回事，员工都会说，没看到喜欢的款式，我们只是问问我们没有这个款式吗？并没有意识到，在接待时对于顾客的需求没有深挖，在接待时就出现了问题。那么后期就会套用这16个问题来判断顾客到底是什么原因离店。 第二点：维护老顾客，做销售这么多年，老顾客也有，但不多。之前我的顾客成交后，后期基本没有怎么去维护，只是过节简单的发些祝福语，祝福语大多也是用群发的方式发出去。今年在疫情期间，我们做线上预定，我才真正的意识到，老顾客的维护重要性。我在给目标顾客推荐活动时，刚开始也是把活动全部发给顾客，几天活动下来没有一个人回复我。我又想是哪儿出问题了，就没有在全部发，刚开始就发简短的话，没想到意外的收获，有人询问，之后就用这样的方式。 在老师没讲之前我不知道是为什么，今天老师讲了，我才知道这其中的道理。我们总是以销售的角度去思考问题，没有站到顾客的角度去想，所以总是太利益化。同时也要用心，发自内心的去给顾客发信息。对于发信息我也有同感，对于那些复制的消息我基本都不看，但同时我也在复制别人的群发，没有想到这一点，别人发的我都不看，那我发的别人会不会看，没有换位去思考，这点是后期需要改变的，哪怕简单的祝福也是发自内心的想法。
今天是第三天来听罗老师的讲课，前面两天的第一期学习已经结束了，今天面对不同的班次再次学习同样的知识，会发现老师所讲的内容不同，因为老师独特的授课方式也不相同，它是根据每个人在讲自身的优缺点，以及自己想解决的问题，从而进行一一的穿插解答，通过今天一天的内容又吸收到了不同的知识点，主要总结为以下几点： 第一，接待心态。其实这个问题我们在去年12月份第一次听老师讲课时是他着重强调的，我们一直都会在讲，为什么这个单子不成交，为什么顾客没有买？为什么我们把知识点和专业都已经讲出来了，可是顾客最终还是没有选择我们品牌？主要是自己的接待心态还是过于急躁，会以销售为目的而去销售，所有的销售都是将心比心的，我们真诚的对待他们也同样的能够感受到，而这次再一次又将接待心态的问题给着重讲出来，可以看出我们在接待心态上面更加的有待提高。 第二点，销售的能力销售是一门技能，技能是需要通过训练的，训练之后熟练程度取决于我们的行动次数，而单纯的学习是学不好销售的。对于这句话是深有体会的，其实我们经过培训不少，外聘的老师和自己内部的培训也是非常多的。但是如何能够将我们的培训落到实处，并且有效的被吸收，这是我们没有反思的一个过程，总是讲解完之后以为我们能够去做好，但其实光听是不够的，需要我们去不断的练习和实操，同样的，这次老师讲的也大多都是技能方面的内容，告诉我们解决问题的方法，如何去做的，但是不经过单独的演练是没有提升的。例如，16个问题的提问，看似都会被，但是真正每次有问到顾客，需要不断的演练，达到脱口而出自然的询问出来，这才是真正提升。 每日的学习都有新的收获，吸收并去提炼背后的思维。
现在，培训他只是一种学习的方式，是提高我们个人能力和业务能力的最直接有效手段吧。 其实像培训学习这样的课堂，我做一个五年的老员工，已经是见怪不怪的事情，嗯，像罗老师讲的讲课方式，我已经是第二次听课了，去年的话可能做的是旁观，但是两次听的课程内容呢！感觉完全都是不一样的，都有值得学习和改进的地方！ 听他讲课吧！我最大的感受特别贴合我们实际工作，更彻底的了解到我们工作中遇到的问题吧！通过由我们自己提问举例，然后再让我们自己每个人解答，最后再由他来总结分享，是一个很好自主的学习方法，一个更能够让人快速理解，并能学到东西的真正技能！ 其实不管你是新员工还是老员工，每个人身上都有优缺点，，我们都需要不断去找出自身的问题，然后再找到对的学习方法，我觉得有句话，他说的挺好的，就是销售的业绩不好时，必须要有具体的做法，还要有具体的话术，不能够光单纯的有学习方法。如果在工作中不去行动说白了，我可能也就是被灌输了点思想听了几堂课程而已，还有他说的一句“销售是一门技能，技能是需要训练的，训练之后，熟练的程度取决于你的行动次数，单纯的学是学不好销售的。” 在今后的工作中，我要做的就是行动，把工作中的不足点，按照老师，教的16个问题，完整接待流程去一项一项的熟练，把它变成自己的不再是一个简单的书面文字，其实我印象蛮深的就是老师说的“”冰山原理”这个的比方，可能是我们最常遇到的，不管了解顾客的需求啊，或者是解决顾客的疑虑，仔细想一想，有时真的只是顾客说的表面，而没有深入了解到，这是日后我需要改进的地放。总结就是找出问题+学习方法+付诸行动，简单的事重复做，感觉一天的信息量还是挺大的，但是还是很有收获的，期待明天的课程！
这一次培训，罗老师又提到的一个人的心态，其实比他的能力和销售技巧更为重要。回想到第一次学习了罗老师的课程，调整了一下自己的心态，确实自己在销售方面业绩是有所提升的，虽然达不到自己给自己制定的目标，但是一点一点的进步，一点一点地积累总结，我相信自己是可以做到比昨天的自己更优秀的。从去年的12月份培训完之后，然后一直到疫情结束的四月份，因为把心态调整了之后，确实有成交的案例，所以我在今后的工作中我会调整好自己的心态，努力实现自己的价值。 还有一点就是之前也有讲到的换位思考，又让我加深了一次印象。因为我觉得买首饰的顾客还是很有仪式感的，不管是结婚的还是遇到送人的，都应该站在对方的角度想想如果是自己，自己需要得到的是什么？我们通常在接待顾客的时候，容易忽略掉为对方着想。站在对方的角度思考，只是一味的来按照我们觉得这个款式适合，这个款式好看，去推荐给顾客。并没有想到这个东西给顾客带来的价值感以及好处，所以说导致最后没有成交。 学习了罗老师的课程，可能就会对这一方面有了一个更深刻的认识，在以后的销售中，我们就会反过来站在顾客的角度去想，我的接待流程有没有问题，然后怎么样的去改进都是很清晰明了的。 学习了一天下来确实收获满满，也非常期待罗老师明天的课程！
这也是第二次来听罗老师的讲课了，通过今天的学习使我感触最深的就是销售是什么，其实销售就是人与人之间的沟通，首先销售也不单单只是卖货，不光是把货卖出去了，而且也给自己带来了收入，同时也给了顾客很多的价值感，还有我们之前可能觉得学习只是单纯的文字上的学习但是没有更加深入的去挖掘其中的含义，只是学习些表面上的东西。没有通过实践而去塑造产品的价值感。 首先老师讲的课程我个人觉得是非常的实用，上午老师首先是把每个人的思维打开，再根据每个人的自我介绍来实际的解决每个人自身所欠缺的问题，进行一一解答。而老师给予我们的方法是非常的接地气的，同时也是在销售中很实用的，其实销售中也就那么几个问题，主要还是从那16个问题来的，只要我们把16个问题熟读100遍，把它背诵下来运用到销售中那绝对是没有任何问题的，那么的话我们的销售是一定没有问题的，因为老师就是一个活生生的例子，那么我们还能不去做时？我记得最深的就是销售是练出来的，那确实是的。 同时我们在销售的过程中也要严格的按照接待流程来做，在这十项完整的接待流程中每一步都是很重要的，比方说你的开场白如果做的好的话那么对于你后面的销售也是做了一个很好的铺垫，在你给顾客推荐款式的时候，一定要记得获取顾客的反应，不要盲目的去推荐导致最后挑多了，顾客都没有喜欢的款式，导致这单失败，还有就是在销售中要想成交大单一定要把基本功练好，对待顾客提出的问题能够熟练的说出来，这样才能让顾客觉得你很专业，才会对你产生信任和共鸣，那么成交的机率也会大大的提升。 所以一个好的销售一定要有一个好的心态，因为心态是比能力要更加的重要，最后很感谢公司能够给予我们学习的机会，来丰富自己的知识，学习了一天收获满满的，期待着老师明天的课程，相信也是更加的精彩，老师辛苦了。
一天的学习很快就过去了，通过今天的学习，我认识到自己在销售工作中有很多的不足，还有很多要加强学习的地方，。 第一点： 罗老师上次给我们培训过接待顾客中三个场景的16个问题，要想把业绩做好，一定要养成对照16个问题的习惯，接待顾客时第一时间就应该想到这16个问题 ，根据这16个问题对顾客做到清晰的了解，只有了解顾客知道顾客的真实需求后才能给顾客对点的服务，才能给顾客价值感，才能满足顾客物质层面的价值和精神层面的价值，其实我们每一次的销售都是围绕着这16个问题产生和完成的，所以牢记这16个问题对于我们做业绩太重要了，要想能和能和顾客达成成交，必须要把16个问题渗透到我们每一次接待顾客工作中。 第二点： 做销售工作心态比能力更重要，想做好业绩必须每天保持好的心态面对顾客，我们即使能力再强接待顾客时没有好的心态是不行的，只要保持满满的激情和好的心态面对顾客时，这种好的精神状态会传递给顾客，这样才有利于我们的销售工作，另外一个订单，有没有成交，能不能成交最重要的问题不一定是在最后一个环节出现了问题，而是在接待顾客的第一个环节中都已经出现问题了。 比如说，开场白，第一印象了解顾客需求，和顾客沟通时沟通技巧都很重要，要想得到顾客的真实需求想法，没有好的沟通和顾客对我们的信任是不行的，销售就是卖产品，是我们和顾客的对话和沟通技巧，我不能不能凭自己的主观意识对顾客作判定，给顾客贴买和不买的标价，和顾客沟通时，不要一上来就跟顾客一味的讲产品，通过和顾客像朋友一样的聊天，在聊天中了解顾客的需要在做对点的产品介绍，在针对问题做出解决。 第三点： 通过罗老师帮我解决的跟进顾客维护老顾客方面，知道了在对待老顾客时一定要真诚，即使是微信维护也要讲究好的方法，发信息关心顾客和祝福时不能太简单，要让顾客感受到真诚，以后我一定多想办法花时间真诚的关心老顾客，把顾客当朋友一样用心关心。 通过一天的学习，感受到了学习的重要性，我们做销售工作不能单纯的去学习方法，要把罗老师传授给我们的这些好的方法落实到工作中。要灵活运用才行。
罗老师地毯式的收集问题，每一个问题的具体应对方法和思路都很清晰的为我解析出来了： 1.问题的根源真的就在于我们自己的心态，做我们这一行的大都是女性朋友，特别容易情绪化，面对顾客容易扭曲了接待的真实感受，故而带给顾客不理想的服务体验感，所以调整心态，和时刻保持积极的状态是每日的必修课，态度决定一切皆有可能。 2.十六个问题的熟记会在脑海里不停翻滚，真正使用时才清楚那一套的流程是有多强大，很缜密的问题环环相扣，在聊天里时刻提醒着我聊天的主要目的，我总能在聊天时去靠着这个轨迹找到方向。 3.在销售中树立自己的价值感，与顾客建立信任感，让顾客通过我的专业性认可我们的品牌，并强化给到顾客的价值观。 这三点我曾有一个案例都有用到，所以分享一下： 有一次进店随便逛逛等人的一个客人正好是午饭时间，我接待时顾客爱搭不理的，我想着店内没人，进店的客人也是在给我一次机会，就试着去跟她打招呼、聊天，她依旧高傲不搭理我。我便端来茶水奉上，从她身上找出关键点夸赞她，慢慢给予她一些优越感，她开始有回应了，与我有一句没一句的聊了起来。 我们聊天时我会时不时的把十六个问题套用在里面，得知美女有玫瑰金的戒指，和黄金手链，并通过夸赞美女发色染的不错顺利加了微信，她也很开心的与分享了自己认可的发型师，然后引导她看了黄金耳饰，从她净白的肤色转推到了玫瑰金柜台，顾客在经过几次试戴后很爽快的带了一条两千多的手链，并且非常感谢我给你挑选的款式，欣喜的离开了。 所以，我感觉不断的学习是强化我个人能力的不二方法，而坚持学习是每日的必修课，感谢罗老师的倾囊相授，我会用时间证明自己的蜕变，加油更优秀的自己。 |
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