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联系了这么久，客户为什么还是不下单？为什么原本和自己关系还可以的客户，一下子成为了别人的VIP？似乎马上就要签单了，在临门一脚的时候，客户怎么又说要再考虑考虑？ 对于销售来说，会读心是成单的点睛之笔。语言可以骗人，但行为不会，越是不经意的动作，越是反映出真实的心理。不可否认，业绩高手都懂得察言观色，在销售过程中仔细观察客户的一举一动。当客户透露出购买信号时，他们会耐心等待，然后伺机跟进，营造成交的气氛。当客户显现出警戒信号时，高手会以恰当引导，将问题点转化为机会点，为自己制造任何可以加分的销售机会。 01 点头，不仅仅是赞同  我们知道，点头是表示“同意”或“关心”的典型动作，但实际上点头除了表示“同意”或“关心”；也可能传递“不关心”“动摇”“无聊”等负面的情绪。 那么，要怎样才能确认客户点头的真正含义呢？关键点在于点头的时机。例如，当你一句话说完的间隙或者征求客户同意时，对方点头代表他“同意”你的话。这表明他对你的话非常感兴趣，而且他在认真听你说话。但是如果谈话的过程中，对方点头次数太多的话，就可能说明他已经对这个话题厌烦了。此时，为了引起对方的兴趣，你最好及时转换一个话题。 02 穿过你的秀发你的手  手拂头发 你知道吗？当人们不太理解某些事物时，头部的右侧某个部位会感觉刺痒，身体也会比平时更紧张，所以我们会经常看到有的人把手放在面部右侧，这意味这她正在积极的思考当中。 如果你和你的客户在谈论某事，事情到了比较关键的时期，双方都在论证方案的可行性；亦或者邀请她开会，她看了日程之后一直没有表态。 就在这时客户用手拂了下头发，别犹豫，这是一个提出建议的好时机，因为这时他可能还没有下定决心但却在认真思考，你的每一句话都可能影响她的决定，抓住她的关注点，讲出她想听到的话或者这件事情能给她带来的利益，吸引她并说服它。 手插入头发 把左手插入头发的人，他们的微笑的频率比右手插入的头发的高7倍，而且他们将手放入头发中的时间也要长两倍，面部表情更放松，更柔和。 所以当你的客户出现这些动作时，表示他心情很好，愿意和你交流，同时也表示他是一个比较开朗的人。这时赶紧和客户聊聊你这个季度指标还差多少，和客户传递压力，让她知道你目前的情况，此时不说更待何时啊！ 手穿过头发放在脑后 当你的客户把手放在脑后时，表示对方正处于消极的情感状态，尤其是当她用右手拨乱头发时，这种消极的情绪更加明显。如果对方表情冷漠的话，没有特别重要的，我们就应该尽快结束对话，免得引起客户的反感。 03 摸下巴?放心说出你的建议  当你在与客户说话时，对方将一只手放在脸颊旁边或者下巴正下方，将大拇指与其他手指分开，轻轻抓捏住脸颊或者下巴，还时不时地轻轻摩擦下巴。对方的姿势告诉我们：他们一边在倾听，一边在思考你的观点是否正确。然后，根据自己的判断做出肯定或者否定的判断。此时，你可以放心地把自己想说的话都说出来，不用担心什么。 04 眼神，传递内心的桥梁  销售人员在和客户谈话的时候，要时时观察客户的眼睛，这样便能更好地了解客户的真实想法。 客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售人员提供的信息没有足够的说服力，就会引起客户的怀疑。客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔会变小，眼睛里会透露出迟疑。 如果销售人员的商品有很多有趣的地方，客户的眼睛瞳孔就会放大，眼皮抬高，会盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。如果此时，销售人员能够有效地进行引导，就会促使客户购买。 有些客户的眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员。这说明销售人员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。这样的客户一般见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的客户，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。 05 眉毛会说话  在特定的语言环境中，人们用眉毛舒展或者收敛等动作来替代语言，以表情达意。因此，在销售过程中，我们也可以通过观察眉毛了解到客户的心理变化，洞察客户心中的真实情感。 扬眉 如果销售人员的商品正合客户的口味，使客户有一种“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”的欣喜，客户就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欣喜和愉悦。但如果客户是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，表示他们心中有疑问，对销售人员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。这就需要销售人员进一步证明或者加以解释。 皱眉 双眉皱起，脸部也跟着上扬，这样的表情表示不高兴、不耐烦，或者很为难。这说明客户对销售人员说的话或者推销的商品很不满、不喜欢，而且不愿意再听销售人员啰唆，有很强的抗拒心理。 耸眉 眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴的动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎，有时也表示一种无奈。虽然不受欢迎但并不表示不愿意接受。这时，销售人员一定要保持冷静，对客户的心理表示理解，用最有力的保证去说服客户。 闪眉 眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着扬头和微笑的动作。眉毛闪动是惊喜的一种表现，表示眼前一亮，对对方的到来很欢迎。如果客户有这样的表情，那么成交就是很有希望的事情了。 06 腿脚，意想不到的秘密  尽管人的腿和脚距离人的大脑比较远，但很多时候它们的反应确实能反映人最真实的心理状态。根据英国心理学家莫里斯的研究，人体中越是远离大脑的部位，其可信度越大。也就是说，人的腿和脚做出的动作，更能真实地反映一个人内心的态度。 脚尖从对向自己改为对向门 在与客户交谈时，假如你发现客户的脚已经不再对着自己，而是向另外一个方向转动，或者是指着门的方向，这往往意味着他想要离开了，你就应该识趣地意识到这其中可能出了什么问题，不要再继续“麻烦”对方了。 频繁踢脚 美国心理学家罗伯特·索马通过实验证明，当一个人被他人过多地侵入内心世界时，最初的拒绝方式是频繁地踢脚尖。在与客户洽谈时，假如你发现你的客户开始踢脚尖了，你就应该明白，对方已经开始心不在焉，甚至是开始抗拒和拒绝了，这时候你最好转换话题。 用脚尖点地板 在与客户洽谈时，客户不断地用脚尖点地板就是在向你发出警告：“不要再过来了，否则别怪我不客气。”此时，你就应该保持这个距离不动，不要继续侵犯他的“领地”，与其步步紧逼，不如给客户一个安全范围圈。 一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上 在与客户洽谈时，客户一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上就表明他此时正抱着不服输或争胜的态度。你的推销或者解说还没打动他，需要进一步解说。 脚趾向上跷起 当一个人心情不错，或者听到什么令自己高兴不已的事情时，就会不由自主地将脚趾向上跷起来，并指向天空，而脚跟还处于着地状态。如果见到客户做出这种动作，就表明对方对你的产品很感兴趣。 坐在椅子前端，脚尖踮起 在与客户谈判时，当对方身体坐在椅子前端，脚尖踮起，呈现出一种殷切的姿态，这就表示对方愿意合作，产生了积极的情绪。如果你善加利用，双方就可能达成互惠的协议。当你与一个人谈判时，如果发现对方有了这种动作，不妨稍作让步，如此一来，你们的谈判会令双方都满意。 双手交叉放在膝盖上 一般来说，在与客户洽谈时，如果对方还没做出最后的决定，就会把双手交叉着放在膝盖上，双腿交叉在膝盖以下，以采取一种观望的态度。这是一种中立姿势。如果你注意到了客户这一动作，那么不妨继续洽谈，直到客户答应为止。 客户十指交叉放在膝盖上 假如你与客户交谈时，对方先把头转开，并慢慢地将身体转开，还不由自主地将十指交叉在一起，并安放在膝盖上，这表明对方感到很无聊。如果你注意到客户这一动作，最好中止谈话。 |
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