来源 l 粥左罗(ID:fangdushe520)5月10日,董明珠在快手直播间里,做了她个人生涯的第二场直播卖货。原价15899元的高端柜机,上架秒空。一款单冷定频空调,半小时就卖了6万台。但谁能想到,这距离她上次直播翻车,不过短短十几天。全网431万的观看人数,销售额却只有22.53万元。要知道,董明珠22万销售额,还不及格力一家门店的销售量。网上评论说:格力与抖音一起创造了一场罕见的直播事故。毫无疑问,董明珠直播首秀翻车了,很快上了热搜,到处被群嘲。再次直播时,她和团队吸取了首秀滑铁卢的种种教训,很明显认真做了复盘。第一次时,没有大幅优惠,网络卡顿厉害,机位太少,场地混乱……优惠力度巨大,全程直播流畅,画面很多机位,场地精心布置,注重体验,让观众有代入感。品类也是精挑细选过电商爆款。真正的高手,不是不知进退,而是敢于下注,敢于失败,敢退,更敢进,永不服输。她铁血无情,不愿为家人走后门,亲哥哥和她绝交,十几年不曾往来。就是这么一个刺儿头,从一个小业务员成长为千亿企业大掌门,把格力做到世界第一。自1992年加入格力,28年来,她在格力走的每一步,都格外用力。董明珠1954年生于南京一个普通家庭,今年已经66岁。1975年,董明珠进入南京一家化工研究所做行政。干部身份,工作稳定。有两岁的儿子,幸福的家庭。丈夫因病去世,留下她和儿子相依为命。这年董明珠30岁,生活的全部重担猝然落到她肩上。家人劝她改嫁,她不肯。丈夫的离去让她清醒地认识到,靠谁都不如靠自己。在苦水里泡了6年,她没有再嫁,也没有认命。她思虑很久,觉得生活不能一直这样,应该有所改变。36岁那年,她做了个狠心的决定,把8岁的儿子交给母亲,自己孤身一人,南下珠海打工。她进入格力电器的前身——海利空调器厂,成了一名普通销售。36岁,大多数普通人都接受了平凡的生活,把日子过成了定数。人生再艰难,也还是有选择。不破不立,就怕你没有那个破的勇气。36岁从零开始,谈何容易。但她够狠,不成功,便成仁。进入格力公司后,没有任何经商经验的董明珠,开始从最基层的空调销售员做起。为了尽快学到经验,她几乎寸步不离地跟着师傅,还经常带病跑业务。1991年有一天,她坐火车赶去北京和师傅汇合。为了保持形象,她一天都没有吃饭。等到师傅接到她时,她已经又饿又累,直接晕倒在地上。等她醒来时,只觉得摔到的地方钻心的疼,走路一瘸一拐。师傅劝她休息两天,她坚决不肯:我没事,今天就去谈业务吧。跟着师傅一起谈完北京的项目,她又跟着去了好几个城市。等全部忙完后,才去了医院。拖着骨裂的身体,忍受着剧痛,董明珠坚持跑业务,半年内就拿下了300多万的单子,大大超过了公司的销售指标。1993年,格力销售额突破3亿,董明珠贡献了5000万。1994年,董明珠领导格力电器,连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。格力渐渐流传出一句话:哪里有董明珠,哪里就有业绩。36岁抛家舍子,背井离乡,一切从零开始。董明珠当时处境之艰难,世人皆可想而知。而这艰难,没有让她退缩,反而逼出了董明珠身上的狠劲。她再也没有把自己看成一个需要依靠的女人,而是一个必须厮杀的狼人。有句西方谚语说得极好,鸡蛋从外面打破是食物,从里面打破一定是新生。董明珠进入格力后,遇到的第一个艰巨的任务,就是去安徽追债。当地一家经销商拖欠了 42 万货款,这本是前任业务员遗留下来的问题,与她无关。但董明珠一到合肥,就决定把这事儿摆平。借钱的是孙子,欠钱的是老子。经销商的老总牛气哄哄,总以各种理由糊弄甚至戏弄她。账目很清楚,但对方看她是个弱女子,就是不理她的茬儿,还拿她是新手压她:对什么账?你做过生意吗?做生意就是这样,有什么好对的?董明珠不管,她发起了比黄牛还倔强的磨功,天天去堵他。白天在他公司耗一天,晚上一个人回旅馆。堵了 40 天,连对方公司的员工都被感动了,偷着给她通风报信,终于把对方老总堵到了办公室门口。“你要么退钱,要么退货!否则你去哪里,我就跟到哪里!”对方被面前这个女人的气势吓到了,赶紧把货还给了她。经过这次要账事件,董明珠吸取了充足的教训,毅然决然地开创了“先付款后交货”的销售模式。那时候在这个市场上,这种原则是行不通的,大家都是赊账。尽管到处碰壁,她仍不气馁,到处开拓业务,终于用诚意打动了一个淮南的经销商,提前付了20万的货款。对方交钱后,她把售后服务做到了极致,让对方付钱付的心服口服,这才不断拓展了她的业界口碑,让更多的经销商认可了她的销售新模式。同事们说,每次董明珠从自己身旁走过时,总感觉有阵风吹过,因为她办事效率奇高,走路太快以至带风。仅仅1992那一年,董明珠靠自己过硬的销售实力,和极致的售后服务,就把安徽的业务做到了1600多万,占整个公司销售额的八分之一。肯干、能干、善干的董明珠,从最初选择了南下之路开始,就坚定地擎住了命运给的重压,才走向了更广阔的天地里。从1995年开始,董明珠就立下了“款到发货”的规矩,一直贯彻至今。一旦有人违规,处罚毫不留情。有次一家经销商没有付款,财务却通知发货部门给发了货。那个财务是上司的关系户,全公司都知道,董明珠却独独不买账。她罚了这个财务100块钱,还在全公司公开通报批评,降了他一级工资。关系户损失了钱财不说,面子上完全挂不住,找了董的领导,领导又找了董明珠。1995年,武汉一个央企老总找到董明珠亲哥哥,想走后门拿一批格力的货。他告诉董的哥哥:只要帮他拿100万的空调,就给3万块钱提成。董的哥哥觉得发财机会来了,赶紧给妹妹打电话,没想到董明珠当即拒绝。撂了哥哥电话后,董明珠立即给那个老总打电话:格力停供你的货了。哥哥也气得跳脚:你手上有这个权力,又不让你违法,你为什么不干?!董明珠说:一个人拥有权力的时候,这个权力不是为自己和家人服务的。事件发生半个月后,那个老总写了保证书给董明珠,说绝不再找她哥哥了,这才恢复了合作。那一年,格力跟这个老总做了七千多万的生意。按照提成比例,董明珠的哥哥可以拿100多万。从经济上来说,卖给谁都是一个价,没有区别。而且卖给这个老总,企业赚钱,经销商赚钱,哥哥也能得利,是三赢的局面。她想的是:商家将如何看格力电器?他们以后还用心去做市场吗?董明珠说,企业要想受到外界尊重,当领导的就要敢于放下自己的利益。为了捍卫她心中的格力电器,她敢直接打母公司的脸,敢直接尥政府的蹶子,敢跟家人六亲不认。正是把格力利益置于首位,她才能几十年在格力独占鳌头,才能带领格力走向一个又一个巅峰。2019年,格力家用空调,在全球市场占有率为22%,连续13年保持全球第一。同一年格力股东大会上,董明珠以134%现场股东赞同票和近98%的网络赞同票,成功连任格力电器董事长。2019年,有人采访格力电器董事长董明珠:您每天花多长时间在穿着打扮与妆发上?”一个人想做成一件别人都做不成的事,很难。想活成活人都活不出的样子,更难。许多人看得到董明珠如今驰骋商场,所向披靡。但是他们常常忽略这光鲜背后无数的血泪。美团老板王兴曾说过:极度渴望成功的人不多,愿付非凡代价的人更少。如果你觉得自己现在混得很差,别怕,董明珠是36岁开始从普通销售做起的。如果你觉得自己很努力很拼了,别牛,董明珠今年66岁又从零做直播销售了。 1-《董明珠:没有人才,一切归零;没有道德,人才归零》 ,作者董明珠,来源@笔记侠 2-《董明珠:中国工匠精神杰出代表》,刘志则、张吕清著,北京联合出版公司 3-《董明珠传:营销女皇的倔强人生》,韩笑著,华中科技大学出版社 4-《董明珠:女人真想干点事,谁也拦不住》,张绛著,华文出版社 本文来源公众号@粥左罗。粥左罗,90后,毕业5年持续进化,从服务员到创业者,《学会写作》作者,学员超过10万人的写作课讲师,8000人成长社群发起人,坚信成长即财富,坚信优质内容能给你向上生长的力量。关注公众号@粥左罗,菜单栏查看50篇必读好文。
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