开发客户的106个细节

《开发客户的106个细节》由苏山编著，主要内容：从保持良好的心态、树立良好的形象、多渠道开发客户资源、保持顺畅沟通、选对营销策略、积极解决问题等角度出发，阐述了客户开发过程中要注意的各种细节以及开发客户方式方法，能够帮助读者提高客户开发的成效。 《开发客户的106个细节》适合销售工作者阅读。

书名

开发客户的106个细节

作者

苏山

出版社

北京工业大学出版社

出版日期

2014年4月1日

页数

256页

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内容简介

《开发客户的106个细节》由苏山编著，主要内容：没有客户何来销售业绩！成功开发客户是一个合格的销售人员必备的能力。开发客户其实就是一种人际交往，这要求业务员必须要注意与客户交往的种种细节，唯有从细微之处去打动客户，才能让客户开发见到实效。因此，良好的心理素质、优秀的职业技能、多种渠道与人交往的能力、与客户交往前的准备、营销策略的选择、抓住老客户的能力以及对客户的维护等，都是一名优秀业务员必须要注意的细节。掌握了这些细节，开发客户的工作才能高效进行。

图书目录

第一章 好心态，让客户钟情于你

1看上去不要那么卑微

2积极对待每一天

3消极态度是失去机遇的元凶

4要相信你的自信会“传染”给别人

5野心让你走向巅峰

6感谢你的客户

7放弃只能证明你懦弱

8将恐惧感赶得远远的

9将“失败”从你的字典里删除

1O不卑不亢深得人心

11被拒绝并不可怕，反省很重要

12热情可以融化一切

13吃得苦中苦，方得客户情

第二章 你的形象价值百万，是征服客户的无声语言

14穿着得体，让客户眼前一亮

15眼神交流要恳切

16用好微笑的语言

17好谈吐提升个人魅力

18过度的吹嘘不能有

19必要的礼仪不可少

20不雅举止，让你黯然失色

21信誉乃是开启客户心门的钥匙

22幽默感让你无往不利

23于练、果断不可或缺

24急于求成要不得

25耐心可以提升成功的概率

26优柔寡断让客户远离你

27真诚方能打动人心

第三章 多渠道开发，客户就在你身边

28充分发掘网络资源

29让名片将你留在客户的脑海之中

30请主动与陌生人说话

31上门拜访，增加更多的机会

32多参加社会活动

33不放过任何一个电话

34勤动手指，短信扩展你的客户圈

35在学习中结识志同道合之人

36抓住饭局中的潜在客户

37学会与人共享人脉资源

38巧妙利用亲戚的关系

39设置悬念，提升成交概率

第四章 有备无患，开发潜在客户

40未雨绸缪，方能创造机遇

41以市场调查为“先锋”

42确定拜访目标，所有人都为你让路

43最大限度地收集客户资料

44判断客户购买力，为客户划分类别

45了解产品的缺陷

46卖点，客户的买点

47你的竞争力就是客户的购买力

48想打动客户，先了解竞争对手

49喜好，客户的致命弱点

50预约，让客户无法拒绝

51模拟拜访场景

第五章 沟通无极限，赢得客户信任

52适度寒暄，创造轻松的沟通环境

53忌开门见山，循序渐进深人人心

54让客户说出自己的想法

55在沟通中摸透客户心思，然后再开发

56巧戴“高帽”，适度恭维

57为客户设置问题，深层次地发掘客户想法

58说出的话要拐个弯

59找出与客户的共通之处

60敬客户一尺，客户会还敬你一丈

61忍让化解客户不满

62如果我是客户，我会

63让“不”为你保驾护航

64不要等客户指出你的错误

65专业让客户更加信任你

66客户面前莫耍小聪明

第六章 选对营销策略，发掘客户之需

67抓住每一个节假日的促销良机

68不容小觑的产品包装

69利用多品牌进行促销

70低价保证不了产品畅销

71淡季依然从容

72用从众心理影响客户

73免费发放，客户无法抵挡的诱惑

74价格分解，让客户觉得物超所值

75不要剥夺客户的“主动权”

76以退为进巧开发

77对犹豫的客户，不妨让其货比三家

78激将策略，让客户更快做决定

79借助权威巧营销

80用利益营销策略驱动客户

81体验策略，让客户心甘情愿地花钱

82“免费午餐”，客户的最爱

83为客户创造惊喜，超越客户的期望

第七章 应对开发问题，贵在解决

84不能逾越的买卖间的“雷池”

85客户的异议要重视

86言而有信，承诺就要实现

87客户激动，你要冷静

88识破客户推托的借口

89应对刁钻客户要找对切入点

90客户处处追求完美怎么办

91是否要忠诚于老客户

92从客户抱怨中发现不足

93客户感觉不安全怎么办

94为客户提供发泄的平台

95及时清除无价值的客户

96一味妥协并不是留住客户的方法

第八章 喜新不厌旧，客户资源才长久

97利用人情开发客户

98小举动创造大收益

99记录——掌握客户的一手资料

100真心去化解戒心

101不吝啬，帮助处于困境中的客户

102给予客户真诚的赞美

103紧紧抓住高价值客户

104拥有大客户不等于高枕无忧

105对客户负责，就是对自己负责

106建立朋友式的买卖关系

文摘

1 看上去不要那么卑微

或许在大多数人看来，开发客户、做销售都是很不起眼的工作，甚至当一些人听到“销售”两个字时，都会将其与虚假的产品、四处行骗这类词汇联系到_起，认为从事这项职业的人为了金钱什么都会去做，更有甚者，认为客户开发工作是十分低贱的。因此，每每谈及此项工作，很多人都选择远离，更别说从事此项工作了。即便有一些人已经从事了这项工作，但他们从心底里瞧不上自己所从事的工作，认为它是一件很丢人的事情。殊不知，工作是没有高低贵贱之分的。如果认为销售工作是一个丢面子的工作的话，是不可能在这个工作中做出成绩的，更难求得发展。只有改变这种错误的态度，才能更好地从事这份工作。

曾有一位毕业于名牌大学的高才生，在大学毕业后，他便四处找工作。然而，他接连找了很多工作，都没有成功应聘。无奈之下，他只好选择在一家小型企业做起了销售员。名牌大学的高才生毕业找不到工作，却做起了销售工作，这样的消息很快就在他的家乡传遍了。要知道，他的父亲是一个非常爱面子的人，得知儿子竟然做起了销售工作，他十分生气。

一天，当他开发客户累了一天下班后，发现自己的老父亲千里迢迢赶来了，看到父亲的那一刹那，他十分意外，又非常高兴。但是，父亲却一脸的冷淡，并且非常严厉地警告他说：“我跟你妈用了这么多年培养你，好不容易把你培养成名牌大学生，你倒好，现在却做起这么低贱的工作，你对得起我们吗？”

听父亲说出这样的话，他的心里顿时难受极了，他没想到父亲竟然会认为自己的工作十分低贱，他伤心极了。不过，他转念一想：在他们家乡，很多人提起那些推销东西的人都十分反感，甚至认为这些人为了钱可以不顾一切。父亲也正是受这种思想的影响，才会产生这样的想法，这不能怪父亲。就连他自己也感觉销售这项工作很是丢人的，不仅处处受客户的气，还必须在客户面前低三下四，每天都必须看着客户的脸色做事。这也是他从工作以来产生的感受。想想这些，他感觉十分委屈。

于是，他当即向父亲表示：“爸爸，您这么远跑来找我，就是为了这件事情，您放心，儿子不会再给您丢脸了，我会尽快辞去这份工作的。”

说完，他便拔通了公司主管的电话，并在电话中向主管提出了辞职。虽然主管百般挽留，他毅然决然地选择了辞职。这件事情之后，他又加入找工作的行列。但是，为了不给父亲丢面子，更为了找到一份体面的工作，他在接下来将近一年的时间里都处于无业状态。也正是因为这种思想的影响，在他后来从事的工作中，没有一个是长时间坚持的。因此，几年下来，跟他一起毕业的同学都得到了很好的发展，而他却一直都碌碌无为，工作总是隔三岔五地更换。

上述故事中的这位失败的销售员就是因为没有摆正自己的态度，错误地认为销售工作是一项低贱的工作，才最终放弃了这份工作；也正是因为他这种划分工作高低贵贱的态度，才导致他在日后的工作之中屡屡受挫。这个故事充分说明了：无论从事何种工作，都需要人们摆正自己的心态，对工作本身有正确的认识。要知道，任何工作都是平等的，根本没有所谓的高与低、贵与贱的区别，销售工作更是如此。只要凭借着自己的努力，就一定能做出一番成绩，所谓“行行出状元”，正是这个道理。

P2-3

序言

就任何一项销售工作的开展而言，业务员必须要做的第一件事便是客户开发。随着市场竞争日益激烈，业务员能否有效地获得客户资源，乃是关系着企业或者业务员本人成败的关键因素之一。一般情况下，业务员开发客户之前，必须通过市场进行调查与研究，了解客户的情况，进而发掘出有实力且有合作意向的客户，并与之联系与沟通，以完成目标区域的客户开发工作。

在开发客户的过程中，必须合理安排好时间，还必须按照客户的购买习惯与所处的地理位置实施合理的空间分配，尤其要讲究开发方法与策略。要知道，开发客户并非一味地蛮干，而是要按照不同的情况，运用不同的策略与方法。正所谓“万事开头难”，开发客户也不例外，在开发客户的最初阶段是非常困难的，甚至会有一些业务员感到无从下手。面对这样的窘境，一些人便打了退堂鼓，更有甚者放弃了这一行业；相反，一些业务员在经过一段时间的工作后，由于心态良好，最终坚持下来了，从而开发出了属于自己的客户资源，并从中挖掘出诸多销售商机。

事实上，开发客户的过程，就是一个不断扩大人际交往范围的过程。通过人际交往，你的客户资源这张人际关系网会不断扩大，这样你所获取的信息量也会随之增加，这些都会为销售工作的顺利开展提供机会。

作为业务员，需要掌握一些开发客户的技巧。要知道，开发客户不是强制性地向客户推销，而是要求业务员必须能够站在客户的角度与其对话，这也是开发客户最基本的一点。很多时候，业务员所具备的服务精神对客户的影响远远大于产品本身。

无论是企业，还是业务员，都应谨记：在现实的市场竞争面前，开发客户并非是一次性就能完成的，而是需要不断地与客户进行沟通与交流。在与客户沟通与交往的过程中，便有失败与成功两种情况出现。这就要求业务员进行合理的取舍，做到适度放弃。只有真正地发掘出客户的需求，懂得人际交往中的人情世故，才有可能让客户开发变得相对容易一些。

从某些方面来讲，开发客户就是一种人际交往过程，这便要求业务员必须注意与客户交往的种种细节，唯有从细微之处去打动客户，才能让客户开发见到实效。因此，良好的心理素质、优秀的职业形象、通过多种渠道与人交往的能力、高效的沟通能力、抓住老客户的能力以及对客户的维护等，这些都是一名优秀的业务员必须注意的细节，掌握了这些细节，开发客户的工作就不难高效进行。本书便是从上述几个方面入手，帮助更多的业务员赢在细节，以细节赢得客户的青睐。