房地产运营视角：房子卖不动，我们能做啥？

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【米小侠星球社群经常组织讨论关于管理，技术以及一切关乎我们如何生存和发展的话题】

 

本期话题

一家房企发展的好不好关系到我们每个地产人的当下和未来，直接点说关系到我们的切身利益，而房子卖的好不好直接关系到房企的可持续发展，这也是我们每个地产人每天都非常关心的问题，假如房子卖不动？或者某个城市的去化非常惨淡，以运营的视角看，我们能做些什么？

就这个话题，昨天在星球群内展开了讨论，我把主要观点做了记录，并适当延伸，分享给地产圈的朋友们。房子卖不好，我们该咋办？

以下思路来自--米小侠知识星球专属微信群全体成员。

1、 测算底价

组织营销讨论，根据竞品各面积段及不同配置的流速，估算价格和去化速度的关系，确定底价，次底价，重新定价。

组织营销和客服讨论，降价带来的风险及应对措施。

2、 库存梳理

对库存较大的城市，且预计去化周期超过7个月（因为通常新拿地至开盘大约需要5-8个月，具体城市具体分析，主要是沿着这个思路），预警并控制拿地节奏。

3、 总价梳理

通常卖不出去的房子，一个重要原因是因为总价高，总价高的原因是户型大，也反应了该城市近期以及中短期的需求走向。

统计全集团以及分城市各面积段所占未售总面积的比例，从下至上反馈到公司决策层，总体对产品的排布和研发做反应动作。

通常3个动作：

1） 后续未开发的分期，重新报规，调整户型，大变小，你可能说，这个有多难，的确非常难，房子卖不出去大家更难？事在人为。

2） 在该城市继续拿地，控制户型面积段，小小小，重要事情说三遍，流速大于一切。

3） 在集团层面统计，超过130方以上的平层（也可以120，或者140，根据各自公司的定位）、别墅等占总未售超过40%的情况下，需要预警。

（某项目开盘去化情况）

4、 专项激励

不好去化的房子，谁愿意去卖，如果你是销售，卖啥不是卖，对不对？

因此，针对去化不好的项目或者个别户型，非常有必要打包设置专项奖励，激发销售人员的潜能和积极性。并且只奖不罚。因为如果这个时候设置了处罚，抵触情绪会非常大，适得其反。

5、 考核原则

一边房子不好卖，一边怕节点考核抢进度，如果一直是这个节奏，就会出现：

支出照常，库存增加，现金流？还有现金流吗？

因此，在考核方面，针对大区的整体绩效考核，去化不理想的项目，工程节点免于考核，销售去化正常考核，销售目标区域内允许整体平衡。

6、 营销说辞

这一项好像不那么重要的竟然单列出来。

房子好卖的时候，说的夸张一点，客户都是抢房子，没空听你讲.

房子不好卖的时候，客户在选择，怎么选，很多时候需要听你说，就像去旅游，要么你有牛逼的攻略，要么你需要找个导游。

拉通设计、营销，组织专项会议，再次梳理楼盘亮点和故事线；同质化产品竞争的状态下，除了价格，还有故事，同样一套房子，谁讲到顾客心理，也许谁就赢了。

7、 供货节奏

对首开蓄客就不理想的项目，以及续开蓄客出现明显下滑的项目，组织调整供货节奏。但是，其实这个难度很大，并不是所说的弹性供货，吹吹牛逼那么简单。

1）工程进度款支付要以节点为支付依据，不能以工程量计算。

2）对总包等施工方，导向性不催进度，重点更倾向品质检查，千万不能和施工单位直接下达放缓，撤人等指令。

3）材料进场的节奏可以把握一下，因为通常材料款项是两大部分，一个是预付款，一个是进场后支付，根据现场的管理调整，适当推迟进场时间。

8、 打包卖掉

卖不动，怎么卖，大讨论，拿方案？去他个蛋的，累死老子了，干脆不要想办法了，项目卖掉，归隐山林。

好像不对，这应该是老板的角度啊，项目卖了，我们都失业了

9、 股权稀释

如果你实在扛不住现金流，但是又不想放弃，那就引入投资人。

如果你是在不知道卖这些房子，那就引入投资人，并让出一些操盘的条线，让大家一起感受库存的压力吧。

10、 工程款支付筹划

房子不好卖，项目现金流压力巨大，想来想去就想到施工单位头上了，不得不说，太坏了。

工抵房横空出世，其实前几年挺流行的，现在少了许多，因为太刚性了，施工单位很多时候不买账。

退一步，保底回购：比如3年内原价回购，或者加价回购，就会好很多，尽管施工单位依然是不情愿的，那有什么办法啊，大家一起做这个项目，进行不下去了，共进退，真是让人无法拒绝的说辞。

11、 重新梳理价值点

卖不动，针对个别项目，组织头脑风暴，继续挖掘价值点，重点挖掘社区，物业，品质的价值，因为地段和交通大家都看得到。

分析竞品，从价值点上做提升，形成差异，可以根据对手的配置，改装修配置，不要追求均好，在某一方面突出，越能讲故事的，可以适当增加投入，比如配置维度-智能化，空间维度-厨房，打造出亮点。

 12、 降低成本

降低成本不能随便降，首先保证质量，保证安全，在这个大前提下，在讨论成本的问题。

1）面子工程和使用功能的PK，这方面也没办法说哪个胜出，但是有一点可以知道，面子工程更费钱，使用功能更接地气，比如你是否关注了你们公司的窗地比都是多少？

2）大面积使用的装修材料，这才是可以节约成本的地方，比如门、地板、地砖，但是并不是要大家使用劣质产品，这些方面客户对品牌不是很敏感，你会发现在保证环保健康的前提下，可替代品牌很多，这方面应更注重风格和质量。 

13、 业主开放日

这个我想大部分公司都在做了。

开盘前积累客户和人气，助力营销（前提是你的品质要过硬啊）。

交付前，释放一部分客户风险，有针对性的进行疏导。

14、 个性化精装

这个方面，VK做的比较早，M好家定制，其实还是管用的，ZL目前也在研究这方面属于起步阶段。

有时候有一些客户，就是因为你的一些“大师”设计不喜欢而纠结买不买；我买房子凭什么要你替我决定设计风格，我管你什么大师不大师的。

这时候，你有一些定制化的方案摆在客户面前，还是很有亮点和创新的，客户也得到了尊重，所谓利他思维，必能产生更好的效果。

让设计另外搞几个风格和价格不同的装修方案，来看房就给你效果图看，买了就免费送图纸，装修还打折，你说厉害不厉害。

15、 精改毛

精装有溢价，毛坯更实惠，在非常时期，这个方法是非常管用的。

但是通常是已经卖出去一批精装房了，这个时候，首先积极和ZF沟通，这点稍微放心，ZF是希望你们把房子快点卖出去的，ZF可能会给你一句话，怎么改我不管，客户不来闹心就行。

这就到下一步了，已经购买精装的业主，挨家挨户的沟通的，有的客户执意要做精装的，就满足客户，其实这里的难点还是在于，有些客户会胡闹，该安抚还是要安抚的，精神上的，万恶的金钱上的，总之，大局观。

其实以上只是抛砖引玉，希望引起地产朋友们更多的思考，只有不断的思考，才能与行业同行。

 

今日讨论主题早知道，每天讨论不停~