京东 快手，要搞什么「阳谋」？

合作过后，京东有了直播电商的“势”，快手有了京东供应链的“能”，彼此优势互补，皆大欢喜。

快手京东联手的传言在今天落地为现实。

今天中午，快手与京东零售正式宣布签署战略合作协议。

根据协议，京东零售将把自身优势商品提供给快手，双方共建优质商品池，由快手主播选品销售。用户将可以在快手小店直接购买京东自营商品，无需再次跳转，就能享受京东配送、售后等服务。

据了解，本次合作将在今年6月的“快手616品质购物节”上正式落地。今年6月16日-18日期间，部分快手达人直播带货的商品将来自京东自营。此外，双方还将在品牌营销和数据能力共建上深入合作。

市场对这次合作期待很高。昨天下午受双方合作传言影响，京东美股开盘即涨4.77%，当天最高涨幅达到9.14%，最终收盘价大涨超5%。

联系此前有主播帮某公司卖货导致公司股价翻倍的新闻，直播电商已经成为公司股价的强心剂。这充分体现了今年以来整个市场对直播电商高涨的热情，京东和快手作为传统电商巨头和新兴直播电商平台的联手更为这种热情添了一把旺火。

合作双方对这次签约足够重视。京东零售集团CEO徐雷、快手科技CEO宿华都出席了签约现场。

徐雷提到，与快手合作，是要在更丰富的场景中为消费者提供优质购物体验，潜台词是要借快手“直播电商”的东风。宿华则提到了京东的供应链优势，看重的是京东的“货”。双方各有所求，也各得其所。合作过后，京东有了直播电商的“势”，快手有了京东供应链的“能”，彼此优势互补，皆大欢喜。

受益更大的无疑是快手。作为成立刚两年的新兴电商平台，快手电商正在飞速进化。2018年快手电商卖的更多是农产品和源头工厂商品，如今快手电商有了更多品牌商品和高客单价商品。京东进驻更为快手电商品牌化升级搭建了一条“捷径”，接下来就看快手电商如何加速扩张边界，能否实现“好风凭借力，送我上青云”。

 

快手电商的边界扩张

快手电商的边界拓展在今年表现的尤为明显。

今年3月开始，快手电商联合商业化推出“超级品牌日”，主要售卖品牌商品，快手电商正式向品牌进发。截止目前，快手超级品牌日吸引了李宁、美邦、阿迪达斯、完美日记、宝洁等品牌，前7场成交额达到6.2亿。

4月18日，快手超级品牌日举办国际美妆专场，售卖了雅诗兰黛、兰蔻等品牌的多款商品。售价3000元的LP鱼子酱反重力精华秒罄，最受欢迎的单品后天气丹单场销售额达到5500万+。同样在4月，浙江最大阿迪达斯线下店联合快手举办了阿迪卖货专场，单场日成交额达到1100万元，超过了其线下最高月销售记录。

这充分证明了品牌在快手的卖货潜力。接近快手电商的人表示，快手超级品牌日早期更多是和品牌经销商合作，主打“品牌货”。主要原因是品牌对快手电商不了解，持观望态度。但随着经销商在快手卖货取得好成绩，更多品牌被撬动到快手电商来。

最具代表性的是快手与格力的合作。5月10日，快手与格力举办了格力卖货专场，格力董事长董明珠亲自现身快手直播带货。这是快手电商第一次大规模售卖3C家电商品，最终3小时成交额突破3.1亿，平均客单价超3000元。

这也是快手超级品牌日直接与品牌合作的一次范例，提升了快手电商对品牌的吸引力和号召力，并直接为本次快手与京东的合作埋下了伏笔。

在此之前，快手电商更多以“源头好物”的主张为外界所熟知，强调的是源头工厂、极致性价比和一件也是批发价。这是因为那些工厂老板、档口老板娘和农场主是快手电商的重要主力。时至今日，源头好物依然是快手电商的重要根基。

但随着快手日活超过3亿、快手电商日活突破1亿，快手用户的多元也导致了用户电商需求的愈发多元，在源头好物高性价比商品外，同样也有品牌商品和高品质、高客单价商品的需求，快手电商向品牌的边界扩展成为必然。

 

人、货、场的互补

在品牌扩展之路上，快手与京东合作并不意外。

早在2019年6月，京东就接入了快手，用户可以在快手跳转京东购物，京东成为最早接入快手的电商平台之一。本次合作则是双方在新需求和新形势下的一次优势互补，是双方基于各自人、货、场优势的彼此赋能。

快手电商的新需求在于品牌化，京东最具有吸引力的是其自营的、多品类的品牌商品及高品质商品。本次快手是与京东零售集团签约看重的正是京东自营商品的资源，通过引入京东自营商品，快手强化了自己最需要的“货”的环节。

京东的诉求则是要赶上直播电商的东风。作为继货架电商、社交电商后的新电商浪潮，直播电商在很多人看来有机会成就下一代电商平台。

2019年，淘宝直播GMV已经达到2000亿元，快手等平台的加入更加速了行业发展。调研机构艾瑞咨询的数据显示，2020年，直播电商行业的规模预计将达到近9000亿元。而实际今年受疫情影响，央媒、企业及政府的加入，更大大加速了直播电商行业普及和用户教育。

就在几天前，京东直播业务负责人曾表示，“今年618期间，京东第一次把直播提到了战略核心地位。”

作为直播电商领先平台，快手的优势在于“人”和“场”。“人”是用户量，短视频平台本身正在成为电商平台的重要导流池。当前快手日活已经超过3亿，用户体量巨大且用户构成涵盖一二线城市与新消费市场，与京东原有用户存在互补性。

“场”则是直播电商的新场景。作为直播电商最早的探索者，快手本身直播文化浓厚，加上社区属性带来的老铁黏性和高转化率，使得快手直播在转战电商之后自带优势，成为市面上最优质的直播电商平台之一。

通过进驻快手，京东将可以获得海量的“人”（用户），并拓展“直播电商”的新用户消费场景。用京东的话来说，就是“京东将在新兴市场用户触达和直播电商新场景上获得增益。”

 

快手由轻变重，京东由重变轻

在签署战略协议后，双方的执行速度也足够快速。在今年快手616品质购物节期间，6月16日-18日，用户就将能在快手小店直接购买京东自营商品。

随着本次合作达成，快手电商将“由轻变重”。作为由短视频社区起家的电商平台，快手的优势在于流量和社交关系，缺的是采销、物流和客服等能进一步提升用户体验的“重资产”。通过与京东的深度合作，快手将获得京东耕耘了十余年的电商基础设施能力，变得“更重”，也更可靠。

京东则通过进驻快手，以极低成本获得了“人”和“直播电商”的新场景，京东将可以抛开流量桎梏，充分发挥其原有的供应链和物流优势，实现“由重变轻”。

对整个电商行业来说，快手与京东的合作也像在原本沸腾的锅里投下了一枚石子，其后续势必会掀起一连串的涟漪和波澜。

值得注意的是，随着京东与快手达成合作，国美、苏宁易购、京东等三大家电巨头都实现了与新电商平台的合作。

今年4月，拼多多宣布与国美达成战略合作，认购了国美零售发行的2亿美元可转债，并与国美举办了卖货专场。苏宁易购随后也宣布联合阿里聚划算推出“百亿补贴”。京东与快手的合作可以看做是对前两者的回应。

家电巨头与新电商平台的联手势必会给整个电商行业带来更大的想象空间和促进。

可以想到的是，快手与京东的此次合作必将影响其他电商平台与直播电商平台的合作，传统电商平台与直播电商平台的合纵连横将是今年的一个重要主题，整个直播电商行业必将迎来竞争升级。

对电商平台来说，GMV是一个重要衡量因素。GMV受用户量、客单价、转化率等多重因素影响，快手电商的固有优势在用户量和转化率，超级品牌日和京东的进驻让快手电商在客单价上有了更高提升，也让快手电商向主流电商平台的进化上迈出了重要一步。