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2014-2019年，我国保险行业资产总额不断积累，5年间增长了近400亿元。2019年，我国保险行业资产总额为641亿元，较2018年增长15.08%，整体增长速度较快，保险公司资产规模高速扩张。 但是，自2014年以来，经营电销业务的保险公司逐年减少，截止2019年12月31日，仅有22家人身险公司开展寿险电销业务，在保险业协会人身险会员公司中的占比不到三成。 更多的保险公司纷纷着手布局互联网保险，为什么产生这种变化呢？ 1、互联网金融的兴起,导致保险行业从产品设计到服务,再到营销模式发生了翻天覆地的变化。 2、人群和渠道都在变化，新一代将成为保险购买主力，对保险认知和接受程度更高，改变了早期保险单一的获客和转化模式，开放了新的机会窗口； 3、互联网巨头和创新企业将资本、流量及技术资源等注入市场，推动互联网和保险科技成为保险行业的新生产力。 那他们是怎么利用互联网来进行营销获客的呢？我们今天就来分析一下目前市面上常见的保险营销方式，希望能从中给到大家一点启发。 公司层级的保险销售方案◤ 短视频引流 短视频是近年来非常火爆的平台，成为了各种互联网公司的广告宠儿，互联网保险行业也不例外，各种互联网保险纷纷在短视频平台上进行广告投放，通过内容进行引流，主要的内容有： 1、保险知识（通过各种类型的保险知识讲解，吸引用户关注，短视频下方带链接引流）； 2、危机营销（通过各种危机事件引起用户的同理心，如：重病治疗耗尽家财、染病无钱治疗、意外事故等等） 3、福利医疗拓展（国家医保赔付有限额，商业医疗补充其缺陷、国家社保退休金较低，商业保险给退休后增加收入等等） 4、优惠营销（首月只需XX元、免费领取XX保险，首月免费等等） 5、利益诱导，返利型保险（有病赔付，无病退款，购买满XX年后，即可退回XX元）  各类保险销售视频截图 劣势：该类平台销售的保险类型主要以打包销售的人寿保险、医疗和重疾险还有幼儿保险为主，该类险种优惠力度大，保单提成少，很多销售人员不愿意跟进，且短视频的用户多，用户质量差次不齐，转好效果难以保证。 ◤ 保险商城投放 很多保险企业会选择和有客户资源的企业合作分成，将自有产品放置线上商城、线上平台，通过平台的曝光和资源进行销售，如：微X、蚂蚁XX、水滴X等等。  第三方保险平台截图 个人层级的保险销售◤ 保险销售个人号 保险的销售也分为：保险经理、泛代理两种，他们的销售侧重有所不同： 保险经理主要是保险企业的销售人员，用个人号发放企业的利好、保险的宣传海报、成功赔付的案例等信息，达到吸引好友关注的效果，然后通过自然咨询和社群课程等方式营销，同时会在短视频渠道进行保险类型和保险知识宣讲获客 而泛代理同时销售多个企业多种保险，也就是所谓的保险经纪，会在个人号以保险推荐、保险定制、保险分析的资深保险行业人员的形象，根据不同的客户进行针对性保险销售，灵活性强，同时也会在短视频平台以：“保险的坑你知道吗”“XX类型的保险真的有用吗”等等类型视频吸引用户，用个人品牌宣传的方式进行保险营销。 公司和个人均有的销售方案◤ 社群营销 通过个人号、渠道广告引流的客户和各种平台引流的客户都会引导加群，通过群内播课的方式，激发用户的购买欲望，引导用户购买更多品种的保险，群内主要的直播内容有： 1、保险的基础知识，通过夹带保险的方式进行销售 2、传统国家保险的介绍，如：介绍国家医疗保险的优劣时，重点突出不足之处，然后进行商业医疗保险和重疾险的推荐 3、危机、焦虑营销，如：某筹的募捐对象病例和家庭背景介绍、某助宝（重疾互助群，有人患病，全群筹款）的病例宣传 4、购买保险的知识，如：家庭保险配置，婴儿保险如何购买、商业保险如何选择等 小结互联网保险是保险行业的总体发展的趋势，在电销效果日益减弱的情况驱使下，保险行业从业人员开始在各种互联网渠道寻找销售新方式，主要的渠道和平台有： 一、短视频渠道： 1、流量大，用户年龄层对口 2、展现样式丰富，引流效果好 二、社群销售： 1、调用人们的同理心和忧患意识，通过危机营销、焦虑营销的方式进行销售 2、用理财进行包装，进行返利型保险销售 3、通过授课方式，进行保险知识课程，进行销售诱导 三、保险商城： 通过大平台组建保险商城，将险种像货物一样呈现给用户选购 四、社交销售： 通过保险销售或者保险经纪的个人户进行保险宣传、保险购买引导、保险组合销售 更多社群案例，欢迎微信搜索：“群策群力” |
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