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导读： 在很多企业看来,销售人员的薪酬激励非提成奖金制莫属,并认为高提成必然带来高业绩。 然而事实果真如此吗？销售提成奖金制究竟是灵丹妙药还是罪恶毒草？ 1、纯佣金模式 销售人员全部收入由佣金构成，佣金通常是以一定比率提取，比率高低取决于销售量、产品销售难度等。 优点：能够将销售人员的薪酬与工作绩效直接挂钩来激励销售人员。 缺点：对销售人员来讲，收入缺乏稳定性；易受利益驱动，过分追求销售额等与佣金直接挂钩的指标，而忽视其他一些非常重要的销售活动；新旧从业人员之间过于追求业务量上的薪酬差距，也不利于老员工对新员工的经验传授和培养。、 2、“基本工资+佣金”模式 指销售人员每月有固定的基本工资，在此基础上再根据每个月的销售业绩等计提佣金。 优点：通过基本薪酬为销售人员提供了稳定的基本收入保障，有利于员工稳定；通过佣金部分激励销售人员扩大销售；也有利于增加企业吸引高素质员工的能力。缺点是强调个人销售额等业绩贡献，忽视了团队业绩贡献和客户满意度等绩效领域，不利于团队建设和企业长期发展。 缺点：强调个人销售额等业绩贡献，忽视了团队业绩贡献和客户满意度等绩效领域，不利于团队建设和企业长期发展。 3、“基本工资+奖金”模式 是指销售人员每月有固定的基本工资，根据销售人员绩效目标达成情况（销售人员的业绩超过了设定销售额等）获得一定数量的奖金。奖金和销售业绩间接相关，绩效目标一般除了包含销售额外还有客户满意度、市场份额等指标。 优点：便于协调企业短期销售额目标和长期发展的平衡以及团队建设，操作上灵活性较强；缺点是容易形成较高的企业薪酬成本。 缺点：容易形成较高的企业薪酬成本。 4、“基本工资+佣金+奖金”模式 企业为团队设立销售目标，团队内部分配销售额，销售人员不论是否完成定额都获得基本工资，超额完成部分按比例计提佣金；团队超额完成整体销售定额可提取奖金总额，再将奖金总额按个人完成销售额占整体完成销售额的比例分发给每一个销售人员。 优点：兼顾了基本工资、佣金、奖金三种报酬的特点，能够根据销售人员工作特性，调动销售人员积极性，有利于团队建设和个人成长。 缺点：企业薪酬成本增加，难于控制。 5、固定工资模式 收入为固定工资，不因销售额、市场份额等销售业绩指标的变化而变化。 优点：收入稳定，职位也较为稳定；简便易行。 缺点：工资缺乏弹性，难以获得额外收入；容易形成负担过重和搭便车现象，缺失内部公平，不利于形成有效的竞争机制，吸引和留住能力和业绩突出的销售人员。 6、全面薪酬模式 在上述销售人员薪酬模式基础上，引入中长期激励及非物资激励的薪酬模式。 优点：能够全面考虑对员工的激励和维持企业长期和短期发展的平衡。 缺点：比较复杂，难于设计，管理成本较大。 |
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