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前言 现龄65岁的莱茵霍尔德·施米尔丁（Reinhold Schmieding）是个“隐形”亿万富翁，他低调到了病态的程度，几乎不接受媒体采访拒绝透露成功的秘诀。但我们熟知的很多受伤的运动员能再回到运动场上都离不开他创立的运动医学公司Arthrex。2013年，施米尔丁以25亿美元净资产跻身福布斯美国400富豪榜。同年，Arthrex的年销售额达14亿美元，占整个运动医学市场30%的市场份额。为何偏偏是他创立了世界上最大的运动医学企业呢？ 一、Arthrex：全球最大的运动医学私企 据Global Market Insights的最新数据显示，2019年全球运动医学市场总值为81亿美元，其中膝关节应用领域占据了最大的市场份额，预计将以8.9％的复合年增长率增长。据《英国运动医学杂志》显示，膝关节损伤约占运动损伤总数的41％。膝关节关节镜手术是最常见的骨科手术之一，目前全球每年约进行200万次膝关节关节镜检查，用以治疗半月板损伤和进行前交叉韧带重建。而Arthrex正是关节镜检查领域的引领者。鲜有露面的施米尔丁甚至自费出版了一本《帮助外科医生更好地治疗病人：Arthrex对关节镜手术的贡献史》讲述Arthrex对关节镜手术发展的推动。 施米尔丁自费出版的书 1912年，一名丹麦医生在柏林德国外科医师学会第41届代表大会上首次报道了膝关节关节镜检查。在1919年，日本的Kenji Takagi教授首次使用7.3 mm膀胱镜对患者的膝关节进行了关节镜检查。1950年代，日本外科医生Masaki Watanabe开发了世界上第一台实用的关节镜并将关节镜用于介入手术，Masaki Watanabe也因此被称为“现代关节镜的创始人”。1970年代，加拿大医生Robert Jackson将关节镜手术引入了西方。就是在关节镜手术刚起步的阶段，施米尔丁抓住了这个机遇，创办了Arthrex。如今的Arthrex已经成为全球运动医学领域最大的公司，引领着全球关节镜检查的发展，每年会开发1000多种创新产品。 此外，Arthrex还在骨生物和关节成形术领域处于领先地位，并在关节炎的治疗方面取得了突破。Arthrex90%以上的产品都是在美国制造的，现已出口到全球100多个国家。Arthrex的产品按照部位分成了肩、膝盖、肘、手腕、脚踝、臀部、骨科和影像学及切除。  Arthrex目前的产品 二、“天时、地利、人和”缺一不可 施米尔丁是德国移民的儿子，父母在他出生前六个月搬到了密歇根州的布卢姆菲尔德希尔斯。施米尔丁在密歇根州立大学获得了生理学的学位。虽然身为牙医的父亲希望他子承父业，但他对医疗器械更感兴趣。施米尔丁大学毕业后就在一家骨科植入物以及手术设备生产公司Richars Medical工作。施米尔丁在Richars Medical就职的三年间，花费了大量时间在手术室协助外科医生使用公司生产的医疗器械，并积累了“外科医生朋友圈”。当时关节镜手术刚引入，不少施米尔丁的医生朋友提出了他们需要更好的工具来修复撕裂的半月板的需求。施米尔丁觉得这是一个商机，他认为自己可以在新兴的关节镜检查领域有一番作为，于是成立了一家小公司。  Arthrex的创始人，施米尔丁 当时，施米尔丁既没有商业计划也没有资金支持，日子过得非常艰难。1980年，施米尔丁和后来的妻子艾丽卡（Erika）搬回到了美国，一边上夜校学习商业课程，一边试图让自己的公司走上正轨。施米尔丁借用了一位朋友在康涅狄格州韦斯特波特的办公室，从德国的器械制造商那里购买原型产品并在美国生产出售。在公司勉强能够独立生产产品的时候，艾丽卡说她要回德国完成自己的法学学位。施米尔丁和妻子搬回了德国。就是这个时候，施米尔丁将自己的公司命名为Arthrex（关节镜切除工具的缩写），并自己画了一个商标沿用至今——其中的“X”被分成两部分，一边是小小的关节镜，一边是剪刀造型的抓紧器。  通过和外科医生的密切合作，施米尔丁研发出了很多新品。但，研发产品是一回事，把产品成功商业化又是一回事。施米尔丁不辞辛劳地在他越来越壮大的“外科医生朋友圈”进行调研，并通过有偿咨询的形式建立友好关系，以及在必要的时候分享Arthrex拥有的200多项美国专利。很多医院手术外科主任、矫形中心主任以及职业体育队的队医都是Arthrex的带薪顾问。施米尔丁和他们的关系非常好，而且他本人的知识储备也像一名外科医生。由于有庞大“外科医生朋友圈”的支持，施米尔丁能够在六个月或更短的时间里铺开新产品。 三、严谨、守规矩的德式精神 曾经长达10年的时间，Arthrex都只能靠外部投资度日。1990年，施米尔丁意识到，应该专注于全球最大的运动损伤市场——美国市场，并聚焦于大众领域和高端领域。大众领域，如留在病患体内的一次性用品，造价便宜，但需求量巨大，而且利润率高。施米尔丁跟一位医生共同开发的一套缝合和锚固系统，该系统减少了缝合组织以及打结的需要。“它的原理很像某种尼龙搭扣运动鞋。”而高端领域则能创造巨大溢价。如，一些全关节置换产品的通常售价为5000美元，而其生产成本可能只有1000美元。依托于施米尔丁在上世纪90年代中期建立起的营销网络，Arthrex在同期业界的增长率只有个位数的时候，业绩增长率达到了16%。和医生关系密切常常会带来一些麻烦。联邦检察官曾对强生、施乐辉都提起过诉讼，指控他们违反反回扣法律，贿赂医生让他们采用自己的产品。这些案件最终以3.1亿美元的罚金达成和解。但Arthrex从未被牵涉其中。这是因为Arthrex向合作的医生支付费用的方式无懈可击，完全遵守了先进医疗技术协会（AdvaMed）制定的规则。施米尔丁认为“好的设备，它自己就能在竞争中脱颖而出。” 结语 2019年，Arthrex再次被《财富》杂志评为2019年最佳制造与生产工作场所之一。随着运动医学的发展，Arthrex将取得更加瞩目的成绩。机会总是留给有准备的人，施米尔丁汲取了德国严谨精神和美国拼搏文化，或者这就是他能书写成功财富故事的原因。 - END - 作者 杨柳荣 | 编辑 杨柳荣 | 排版 Elsa 本文为思宇医械观察原创，转载需注明出处。 |
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