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【直播带货打造爆款思维导图】 一、直播爆款的三要素 1、人：找到带货主播和买家 （1）带货主播：头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐 头部达人（或明星）最大的价值在于覆盖圈层更广，用极强的曝光能力，创造社会效应，推动品牌面向更多用户。 （2）中腰部达人在于与垂直领域的影响力，用更接地气的“真人用户”感知，塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容，激发用户的共鸣，种草效用较为明显。 2、场：摸清你是哪个“场”，别做卖货无用功 （1）从批发市场到淘宝再到拼多多，再到现在以快抖为代表的社交、短视频，每一个时代都在构建新的卖场。 （2）微博 微博橱窗+直播带货，信息开放的舆论场，热卖品类是：服装穿搭和生活日用品； （3） 抖音 头部主播相对集中，日用百货+服装占比高，商品价格集中100元内； （4）淘宝直播 商家、达人内容推动流量留存，大主播收割大销量；女性剁手明显，穿搭是第一优势品类，珠宝亲子位居其后； （5）快手带货 去中心化的社交分发为主，带货主播相对多元、分散。原产地、产业带、工厂直供、达人品牌是抢手货； （6）腾讯看点直播 打通公众号+小程序+直播，用私域的方式，去调动微信生态内资源，适合强关系、重信任的推广，目前母婴类产品卖货效果极佳； （7）拼多多 低价白牌促销打折为主，平台商品较多，低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用； （8）小红书 流量精准、用户活跃度高、女粉多，畅销的为品牌货，进口货、时尚潮流、有调性。 3、货丨人、货、场有机结合，都有爆的可能 （1）符合“多、快、好、省”四个特点的产品，是最容易被用户接受的。 ①多：货存量较大，产品品类丰富； ②快：快消品，下单快、物流快，购买流程短； ③好：具备产品特色，颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好； ④省：价格200以下，能够通过用户对自媒体的信任，迅速出货； （2）7个能火或者不行的组合： ①特色货+IP大咖+不打折=能火爆； ②一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆； ③大牌货+柜姐+低折扣=火爆； ④特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆； ⑤知名货+柜姐+中腰部=火爆； ⑥新货+柜姐+素人+不打折=无用功； ⑦一般货+素人+不打折=等死。 二、品牌投直播，还存在哪些误区 1、误区一：直播卖货是万能药吗？ 最好的带货模式应该是，先靠短视频激发产品认知，再用直播促销、折扣收割，最终留存内容持续背书，形成良性的营销循环。 2、误区二：美妆是最带货的品类？ 飞瓜快手直播销量榜统计，直播品类占比中，产地直销（农产品、山货等）高达35%，日用百货、食品饮料销量占比均为25%，美妆产品占比约为10%。 3、误区三：快手比抖音更适合卖“农副产品”？ （1）快手的扶植政策及老铁基因，似乎更适合农副产品、原产地的直播环境。但自从抖音、头条等平台发动“战疫助农”活动后，局面发生了一些改变。 （2）抖音平台直播销量TOP10中，抖音约80%是产地直销类产品，而快手仅有10%为产地直销类产品，日用百货、食品饮料占比较高。 4、误区四：想带货一定找头部主播？ （1）头部、中腰部的区分方法在于流量。不可置否，头部自媒体的影响力一定是高于中腰部的。但对于不同体量、不同利润的产品，和不同属性、不同领域的用户，头部的性价比一定不是最高的。直播带货的最大动能是大量的促销折扣，越头部的主播索要的折扣越大。 （2）中腰部自媒体涉及领域更垂直，目标用户占比更高，与粉丝互动普遍维护的较好。这其中有一个非常关键的因素，具备带货能力的中腰部输出的内容更聚焦，本身就是针对品类的推荐或种草内容，粉丝关注的目的很明确。 三、总结 1、直播本身既可以是卖货，也可以是营销，虽然大多品牌只看到了直播与电商的融合部分，但在未来的发展中，用销售力转化成品牌影响力的行为将越来越多，也将成为品牌的必争之地。 2、人、货、场本身的概念不重要，重要的是在直播场景之下，人、货、场三者之间的有效融合。品牌在做直播之前，要想好直播两端的输出者和接受者，用柜姐、老板去影响必然用户，用自媒体去影响偶然用户，适合的自媒体将帮助品牌进一步拓展增量。 3、产品价值=品牌价值+产品价值。视频化的营销生态中，直播和短视频二者缺一不可，短视频“永动机”式种草，直播“兴奋剂”式卖货。通过KOL种草，帮助品牌迅速建立信任和品牌价值。  |
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